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什么叫营销模式，营销经典案例分享

作为一名广告人，我最不喜欢的一句话是，广告是营销的一部分，是营销的子集，也是4P营销中的促销 。
广告和营销自然有重叠，但其实是完全不同的思维方式 。
广告就是站在用户的角度看传播 。
营销就是站在企业的角度看管理 。
有人曾问营销大师菲利普·科特勒:哪个词能准确定义营销？
高手给出的答案是:
需求管理-需求管理
识别未满足的用户需求，预估需求规模，进而确定细分人群和目标市场，并进入其中 。
接下来是4P的战术组合，生产哪种产品，在哪个地方设置，选择哪个渠道，以及推广 。
这就是营销 。
营销是帮助企业管理市场和用户需求，为企业确定我的目标消费者是谁？他们需要满足哪些需求？
但是需求管理发生在销售之前 。先了解市场和需求，再生产，再销售 。
然而，在销售发生后，营销还得继续 。
这是因为:
其一，用户对你的看法、评价、口碑非常重要，这会影响其他潜在用户的购买决策，所以要对用户的心智进行管理，即Usermind Management——用户心智管理 。心智管理包括对用户的认知管理和用户体验管理 。其二，企业做的不是一锤子买卖，回头客的购买对企业非常重要，已有客户是企业非常重要的资产，所以要维护市场、维持与现有客户之间的关系，保持客户忠诚度，即Customer Relationship Management——CRM客户关系管理 。这样，我们得到一个公式:
营销=需求管理+用户心智管理+客户关系管理
三种管理分别对应售前、售中、售后 。
品牌资产管理是心智管理的重要组成部分，即产品(品牌)在用户心目中的知名度、认知度、美誉度和联想度 。
但是营销最大的麻烦是，这不是一个甜蜜的二人世界 。
我会卖掉你，再买下你 。我爱你 。
我理解你的想法，满足你的需求 。你把钱包给我，我们就保持长期稳定的关系 。
不，营销是一个三角关系 。
除了企业及其目标消费者，还有——竞争对手 。
企业A可以满足用户的需求，企业b也可以 。
对于企业来说，它不得不面对一个问题:与竞争对手相比，我的竞争优势在哪里？
对于消费者来说，他们要面临一个选择:企业A和企业B有什么区别？我应该选择哪一个？
竞争是所有生物，包括我们人类，来到地球首先要面对的 。
能否创造竞争优势是生存的首要前提 。
否则就会被大自然无情淘汰 。我们今天能看到的所有物种都是因为它们在某种程度上具有竞争优势 。
比如我们人类，我们在力量上比不上猩猩，在速度上比不上虎豹，所以进化出了巨大的脑容量 。
每天，当太阳升起时，非洲大草原上的动物开始一天的奔跑 。如果狮子跑不过最慢的羚羊，它就会饿死 。如果羚羊跑不过最快的狮子，它就会被吃掉 。
换句话说—
每天超市一开门，货架上的品牌就开始了一天的奔跑 。
可口可乐如果不比百事可乐更经典、更正宗，就会被百事可乐淘汰 。
百事可乐如果不比可口可乐年轻，就会被可口可乐吞并 。
竞争无处不在 。
陈奕迅在歌曲《像个广告》中唱道:
有很多人在找工作 。
你为什么比别人强？
有那么多人在寻找爱情 。
你为什么比别人强？
对于一个求职者来说，不仅要满足面试公司的需求，还要打败其他应聘者 。
对于一个追求者来说，不仅要赢得女神的心，还要打败其他追求者 。
“营销的本质不是服务客户，而是算计、包围、击败竞争对手 。”
这是定位理论的创始人杰克·特劳特说的 。
所以我们要在用户管理之前给营销加上一个前提:
创造竞争优势 。
在《竞争战略》一书中，迈克总结了三种获得竞争优势的基本方法:
总成本领先 差异化 聚焦专注是指实现总成本领先或在特定细分市场为特定人群提供差异化价值 。
所以迈克·波特的基本战略只有两个:总成本领先和差异化 。
但是成本领先本质上是一种差异化的价值 。
所以，迈克·波特的竞争策略其实只有一个:那就是差异化 。
特劳特还说，战略就是要与众不同 。
找到自己的差异化优势是一个企业在激烈的市场竞争中生存的前提，也是营销的重中之重 。
然而，诺基亚和柯达都打败了他们的对手，但他们自己很快就玩完了 。
因此，营销不仅要关注眼前的竞争对手，还要关注潜在的进入者和替代者，以及上下游的变化 。


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