渠道销售技巧与方法、如何做好渠道销售？( 五 )
“做好渠道销售”，就是 把握好渠道，利用渠道做大销售，没有统一的衡量好坏的标准，各行业都不的 。
下面介绍一下做好渠道销售的技巧：
渠道销售技巧一、强调市场需求
很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售需求不高，或者不愿意销售更多的产品型号 。
客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？
销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长 。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客 。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持 。(首先介绍完符合市场需求后，再对产品、价格等内容的介绍)
渠道销售技巧二、善于利用销售道具
渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响 。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑剂 。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证 。
渠道销售技巧三、善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍：知己知彼，百战百胜 。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解 。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别 。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题 。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上 。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较 。
客户：对于这个新品，我还不想马上进货 。
销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X% 。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）
渠道销售技巧四、善于利用调查数据
我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权 。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具 。
客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品 。
销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z% 。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量 。(拿出调查的数据证明)
渠道销售技巧五、善于抓住机会表达利益点
我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的 。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机 。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题 。
客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了 。
销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西 。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉 。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户 。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要 。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会 。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉 。
Q3：如何做好渠道销售
企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理 。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度 。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源 。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持 。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题 。切实保障经销商的利益不受无谓的损害 。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅 。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益 。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱 。
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