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附市场调研的实操流程 销售市场调研的四个步骤

介绍
上次，我做了市场调查
的概念和目的进行了阐述，但明确了市场调研的概念、目的后，我们还需要重视市场调研的展开、部署，因为市场调研也是一项系统工程！（如图2-1所示）
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在这里，我将只阐述几个重要的步骤:
一、项目市场调研目的
上面所说的市场调研的目的，是指作为项目开发的重要基础环节，必须达到的根本目标 。具体到每个项目，由于区域、市场、形式、定位的不同，针对的需求也不同 。所以市场调研的目的更具体，更有针对性 。
不然最后会收集到很多数据，但不知道哪些有用，哪些没用 。更有可能的是，由于目标不明确，针对性不强，错过了很多必要的数据和信息，即使是专业的市场调研公司也难以避免，更何况非专业的市场调研团队 。因此，要准确制定市场调研目标，必须把握两点:
一、剧情研究中发现的最大值点是市场的焦点还是热点？
二、剧情研究中发现的最大难点会对项目产生什么样的影响？
在此基础上，确定本次市场调研的内容 。总的来说，主要包括以下几个方面:
①政策对房地产环境的影响
②经济形势对买家的信心支撑
③本市房地产发展的特点和趋势
④产品变化对市场的引导作用
⑤顾客购买心理分析
⑥客户决策过程研究
⑦顾客的生活习惯和生活文化对购买行为的影响
⑧市场竞争情况
⑨竞争地产的竞争焦点
⑩常规推广方法和手段的效果分析
价格变化的动态规律
二、问卷设置的严谨性很重要
在市场调研中，问卷调查的信息量最大，参考价值最高，但同时，问卷调查也是最困难的 。这就要求问卷的设置必须非常严谨 。
一、问卷长度不宜过长，受访者回答问卷的时间最多不超过15分钟 。因为问卷主要以街头拦截为主，没有人愿意长时间站在太阳下或者寒风中接受采访 。
第二，问题本身要不含糊 。如果你含糊其辞，被采访者会很困惑，回答也会很困惑 。
第三，问题的陈述要通俗易懂，避免使用非常专业的词语 。太深奥，很多回答者可能答不上来，相当于做了无效面试 。
第四，控制敏感问题的数量，千万不要把敏感问题放在问卷的最前面，否则客户不会回答 。
第五，题目的选择要尽量封闭 。开放选项不仅增加了访问时间，也给后期的统计工作带来了困难 。
第六，要突出选择题的问题，限定选择题的可选次数，否则后期统计结果会有偏差 。
最重要的是，面试问题要符合市场调研的目的，否则收集的数据就没有意义(见表2-1) 。
以上只是问卷调查的基本格式，不同的项目会有不同的问题 。所以问卷的设计一定要严谨周密，否则在分析数据的时候，很有可能因为数据可疑或者遗漏了某个问题而不得不重新进行调查，既浪费时间又浪费成本 。
三 。踩盘的最终目的是对楼盘进行综合点评
当然，踩盘的基本目的是全面了解被调查楼盘的基本信息，如价格、配套、销售状况、空入住率、车数、物业管理费等 。这些一般可以通过楼盘销售信息、目测、与业务员沟通等方式获得 。只要是经验丰富的踩车者，采集数据的完整性和真实性一般都能得到保证 。
但是仅仅录入这些数据是不够的，或者说基础数据很重要，但不是踩盘的最终目的 。最终目的是对被调查房地产的特征有一个定性的判断 。所以踩盘后的综合点评才是考量一个踩手水平的标尺 。
踩板的基本过程是:
观察
如果是新的报价，不要冲进销售中心 。
首先我们要站在外面，观察售楼部的建筑风格和档次，从而推断出项目的建筑风格和档次 。
其次，观察售楼部广场的环境和车位，从而判断广场的环境规划是否与售楼部的建筑风格一致，预测项目景观设计可能的风格特征；
同时，从车位数量和来访车辆的档次，可以判断该楼盘的目标客户群 。
最后，观察售楼部门前的保安形象，判断项目的物业管理水平 。
2.感觉
进入销售中心后，不要急着联系业务员 。你首先要观察销售中心接待台的设置，背景板的设计，沙盘模型、展板、挂旗、植物等道具的配置，桌椅的摆放，来访客户和业务员的接待方式等 。，并感受销售氛围是否足以激起来访客户的购房冲动，至少能够感染和影响来访客户 。
交谈
不要假装是来买房的客户 。他们都做这份工作 。对方很容易识破你的身份 。只要你说你是来踩盘子的，一般业务员都会收到 。因为每个人都会踩到对方的盘子，你今天能帮我，明天不一定能帮到你 。


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