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国美、苏宁在过年、元旦、五一、十一哪个时段打折促销活动最大 国美促销计划( 二 )


（3）适时给予客户适当的鼓励和恭维，这样，顾客会告诉你更多 。
《3》、想——思考 你在与客户沟通的时候，要通过客户说的话，进行思考，来了解客户的需求 。
客户因其产品知识的局限，可能无法准确地讲出他们的需求，这种情况下，销售人员应根据所观察到的线索和客户的言语来确定客户的需求：有些客户所表达的要求不一定是其真正的需求，销售人员要根据观察和聆听以及思考，逐步了解其真正意图 。
《4》、看——观察
通过看来了解顾客需求，导购员要眼观六路耳听八方 。导购员不再与学历高低，要善于观察，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求 。
了解产品
你是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没用决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求 。但是你几乎不必诧异，几乎有半数店员不能明确地回答你的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道 。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由于太忙，以及公司教的不仔细等理由，致使多数促销人员无法专精于自己销售的产品 。
对于一名促销人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的 。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的意志力努力去学习，才能成为自己的东西，你的工作是透过你的产品知识协助消费者解决困惑以至于达到交易的目的 。因此，作为一名促销人员你必须刻意的、主动的、从更广泛的角度，专精你的产品知识 。产品的价值在于它对消费者提供的效用，因此，专精产品只是不是一个静态的熟记产品的规格与特征，而是一个动态的过程，你要不断地取得和产品相关的各种情报，你从积累的各种情报中筛选出产品对消费者的最大效用，能最合适的满足消费者的需求 。
只有详细的了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来 。
1、产品的构成
l 产品名称
l 物理特性：材料、质地、规格、美感、颜色和包装
l 功能
l 科技含量，产品所采用的技术特征
l 销售价格体系和结算体系
l 产品的类型
分析产品的时候不要加以任何感情因素，产品就是产品 。这个时候你就需要像一个专家一样，详细了解产品的构成，技术特征，目前的技术水平在业界的地位等等 。（如我们银桥拥有世界最先进的奶粉生产线）对于专业的促销人员来说，仔细了解产品的客观性是你发掘产品价值的一个基础 。当然你不必明白高深的技术理论，只要知道有这个理论而且这个技术的确是在业界非常有竞争力就行了 。深入、清晰的了解了你所销售的产品这也是在顾客面前非常自信的一个基础条件 。
2、产品的价值取向：产品的价值取向是指产品能给使用所带来的价值 。构成产品使用价值的几个因素为：
a)品牌
品牌是确立消费者购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，你销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位 。
b) 性价比
与相同产品相比，从价格、包装、产品所包含价值参数确定消费者确定购买的依据 。
c) 产品的优点（也就是我们常说的卖点）
优点是产品在功效上或其他方面上不同于其他同类品牌的特点 。
d) 产品的竞争差异
基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析 。
没有竞争的产品，促销人员不会有什么价值 。正因为竞争非常激烈，促销人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义 。
e) 精通产品
1、研究产品的基本知识
产品对生产者而言是一定规格、按周一定标准生产的产品，但对促销人员来说，产品涵盖的知识更广 。我们从一下5个方面了解产品的知识 。
产品的硬件特征：
产品的功能、品质、材料、制造方法、主要成分、规格等等 。
产品的软件特征：
产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等 。
产品使用方法：
产品的使用方法如功效、服用方法、使用时的注意事项及提供的服务体制 。
2、掌握产品的卖点
了解促销
促销是什么？促销包括两个方面的含义：
一方面是帮助厂家出售产品；另一方面是帮助消费者满足需求 。


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