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洋码头创始人独家回应：人生被描述得一塌糊涂，但不会跑也不会赖账_1( 二 )


《中国企业家》：但2021年年末你们才刚融了一个亿，完全是因为疫情原因吗？有其他战略误判吗？
曾碧波：另一方面，我们资本市场上运作也是有误判的 。2020年寺库在美国上市，价格太低了，才2亿美元，那个时候我们估值已经达到四五亿美元了，所以我们也不想去美股上市，就拆红筹回国 。当时很多人愿意支持我们，那时候就膨胀了 。
《中国企业家》：中间出了什么问题？
曾碧波：资金上来说，一方面银行抽贷拿走了8000多万，新浪微博退股，我们还了一个多亿 。然后，我们拆完红筹以后，合规要求更高，资金结算严查，比方说平台上有一些商户原先是人民币提现，我们不允许后，商家就不经营了 。所以这一下子我们很被动 。到去年，我们做上市时，不可以把平台的资金和你自身的经营资金混用，把资金托管以后，这个漏洞就出来了 。
《中国企业家》：你和商家说两亿对于洋码头来说不是特别难以想象的钱，在那之前，钱对你来说不是问题？
曾碧波：我根本不差钱 。虽然洋码头在2015年到2018年这4年整整亏了七八个亿，但我们在2019年和2020年两年把利润做出来了，整整赚的利润大概有6000多万 。就是说，那两年已经证明了我们商业模式是可以赚钱的，所以那两年很舒服 。在2020年底的时候，我的状态是什么样子？新浪微博投了我一个亿，重庆市政府投了我三四千万，手里三四个亿，银行还贷了我8000多万，当中可能两个亿左右的款项是平台卖家的钱，但我那时候没有漏洞，没有任何的亏空 。
《中国企业家》：平台把卖家的货款跟上海洋码头的运营混在一起，现在有人说是挪用，你为什么会把卖家的货款和运营混合在一起？
曾碧波：确实在过去2015年到2018年2019年期间，这些资金是混在一起了，我们是把平台的钱，还有我们自身融资来的钱都放在我们上海公司进行经营，投广告、付工资、开发系统，那段时间也烧了很多钱 。
但就像刚刚说的，我们流量成本很低，变现能力很强，我大概60%的用户是自然流量，而且全是高消费人群，平台佣金我收8%、10%，研发成本投入基本也结束了，躺着也赚钱 。
我们真的觉得没必要切开，因为折腾起来挺大的动作 。
《中国企业家》：一个流量大概多少钱？
曾碧波：那时候我们一个流量成本不到二十来块钱 。
《中国企业家》：相当于你们的客单来讲流量不贵？
曾碧波：我们转换率又高，客单价又高 。我还提供了两个很基础的服务，一个是国际物流从国外直邮进来，我还做了奢侈品鉴定，一单奢侈品我就能赚400块钱 。虽然我们现在欠买手钱，倒过来看，买手们在平台上也赚过很多钱，我们一年有将近40亿元的GMV，买手平均毛利20% 。怎么说一年也赚了六七个亿 。
《中国企业家》：60%的自然流量是怎么来的？
曾碧波：我们的内容属性很强，比方日本中古店的扫货，扔出去基本就不是个广告，抖音的短视频马上来流量 。在2019年、2020年，得物也疯狂从抖音拿流量，但它获客成本可能是我3~4倍左右 。
《中国企业家》：那是有一手好牌 。
曾碧波：对，我们的商业模式是很舒服的，那时我们是一手好牌，行业里面我是极强差异化，天猫、京东、拼多多，没人能做我们在做的事 。
《中国企业家》：的确，有商家跟我们说2020年流量很好，每场海淘直播都有新人，但后期或许没烧流量，就没什么新人进来了 。
曾碧波：在去年四五月份，抖音基本上不对外引流了，全部往抖音直播电商里去灌流量，这是个大的变化 。中国所有的独立电商平台都受到影响，那么洋码头一个优点就是它的老客户消费力很强，如果一味完全依赖新流量的话，直播也做不起来 。
《中国企业家》：你现在怎么跟抖音合作？
曾碧波：现在我们跟抖音合作不是导流了，我们是跟抖音的达人供货，我们有个B to B贸易公司，当然这家公司和洋码头没关系 。
《中国企业家》：我看你自己的叙述，是从去年8月份开始就感到资金紧张的问题了，是有什么比较直观的感受？
曾碧波：我能看得到平台的卖家经营的状态，数字的变化，开多少直播，交易怎么样 。
《中国企业家》：这个数字怎么变的？
曾碧波：我们每天开播，直播有300多场，到去年9、10月份做完周年庆大促以后，大概少了一半，一天只有一百来场这样子 。我就明显感觉卖家资金结算没有那么快，卖家也产生恐慌了，坊间也开始有些谣言了 。


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