做销售，应该学会这几招，能这样发问的都不是一般人，果断收藏 _生活百科

在销售过程中，我们在说服顾客过程中，常常用的一种手段就是对比，但是你只知其一不知其二，为什么这么说？很多人就会心里想不就是将两款产品做一下对比吗？但这里所讲的对比可没有你想的那么简单。那么我们一起去了解一下究竟是怎么回事。今天我们主要给大家准备了很多案例，是否有用，就在于你有没有认真看了。

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【做销售，应该学会这几招，能这样发问的都不是一般人，果断收藏】
其一：做为销售员就要会利用顾客的对比心；
举例说明：很多品牌店的产品都非常贵，这是人们对品牌产品的理解。但如果买三件送一件，买两件第二件半价，如果是你会选择买三件还是买两件？现在有很多销售员恨不得让顾客买下店里的全部产品，但这个不现实，我们要做的就是尽可能让顾客多买产品。往往销售员向顾客推销一些价格比较高的产品，但价格高的产品顾客也接受不了，那么你这时可以建议顾客选套餐，这样买产品更合适。
其二：要学会利用顾客退而求其次的心理；
举例说明：两款价格不同的产品，高价格的产品跟低价格的产品更能让顾客产生这种心理。讲个最简单的例子：小赵跟他的妻子逛商场，妻子发现了一款特别好看的名牌挎包，她心想老公肯定不同意她买，所以她就想了一个办法。她说：“咱们很久都没有出去旅游了，要不然咱们下个星期去伦敦吧！巴黎也没有去过，要不然我们这两个地方都去看看吧！”，而小赵故意装作没听见，而他的妻子说：“那实在不行就给我买这款挎包吧！”最后挎包就买到手了。再向别人提出真正的要求之前，如果你能向别人提出一个大一点的要求，等到别人拒绝以后，你再提出自己小的要求，这时别人肯定会答应。就像我们卖一款产品，进价100，你就要卖300，最后可能会以200块卖出。

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其三：销售员要学会利用肯定式的发问技巧；
举例说明：“就按照我们目前的情形来看，今天怕是不会有结果了”“因为这是一笔大买卖，所以您先认真考虑一下，等您决定之后再告诉我也可以” 。“如果您现在不做出决定，恐怕以后您就更没有办法决定了，而且这种做法会占用您更多的时间”，“按照我给您的优惠，如果您现在不下决定，对于您来说损失有点大”，“您是不是需要跟什么人商量一下，还是您自己可以做主” 。
其四：销售员要将顾客之前看的多做些比较；
举例说明：顾客在购买产品时，都希望自己能够理性的做出选择，通过销售员的详细对比介绍，才能让自己做出正确的决定。如果销售员知道一些竞品的信息，那么这个时候，你如果向顾客多做讲解，顾客一定会非常相信你。例如：“我可以给您做一下我们产品与其他品牌的对比，您看需要吗？”

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其五：这样算下来，其实每天的花费就这么多；
举例说明：一台电冰箱8000元，而顾客的心里预期价格是7000元，那么这1000块的差距如何跟顾客协调呢？如果这台电冰箱的使用寿命是五年，那么你就可以将这1000块跟这五年联系起来，你可以这么说：“咱们的冰箱使用年限是五年，经过计算您一年才需要200块，一天仅需6角多，这6角能换来您使用更方便，您不觉得很合算吗？”这样经过这么一说，顾客也就更容易接受了。
其六：用不用为您配套一些产品？
举例说明：销售员要让顾客感到你是在为他考虑，以顾客的利益为主，比如顾客在选购电脑时，你可以向顾客捎带推销屏幕护理液；顾客选购西装，你可以顺带推销一下你的领带，这种推销顾客是可以接受的，还会让顾客认为你想得很周到。

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其七：您可以亲自做一下比较；
举例说明：学会让顾客亲自做对比，这比你说的要强很多倍。有一个农夫在市场上卖苹果，摊位上只有一种价格的苹果，一天过去了，也没有卖出多少，于是他晚上回家想了一个办法。到了第二天，他将苹果分为两车，虽然两个车上的苹果虽然进价都一样，但卖家不一样，一车的苹果贵，一车的苹果便宜。这时有一个顾客过来问：“这两种苹果看起来有什么不一样的呢？”农夫说：“你可以自己比较一下，比完后你就知道了。”这种方法果然让自己卖出了更多的苹果。