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文/马梓开
有个性格内向的女孩问我 ， 她适合做销售吗？
我问她 ， 你喜欢销售工作吗？你对销售工作有兴趣吗？你的喜欢和兴趣能够维持吗？如果能 ， 那么你就是适合的；如果你不喜欢销售工作 ， 对销售工作的兴趣不大 ， 那当然就不适合了 。
我知道 ， 这个女孩之所以这样问我 ， 是因为有人认为像她那样内向的人 ， 像她那样安静、低调、话少、不喜欢表现自己的人 ， 不适合做销售工作 。 而其实 ， 这种看法是完全错误的 。
人们通常认为 ， 性格外向者 ， 喜欢和客户打交道的人 ， 口才极好、善于表达的人才适合做销售工作 。 其实这是对销售工作的误导 。
对销售工作来说 ， 性格内向者和外向者各有其优势 。
01 从事销售工作 ， 性格外向者的优势所在销售工作 ， 性格外向的人容易和客户熟悉 ， 容易和客户进行沟通 ， 容易打开客户的话匣子 。 他们主动而积极 ， 有时候还显得很强势 ， 表达起来滔滔不绝 。 这种风格 ， 其实同为外向型性格的客户不见得会喜欢 ， 而一些偏内向的客户也许觉得对胃口 。
性格外向的销售人员还有一种属于非常活泼的类型 。 他们善于和客户形成表面热烈的关系 ， 善于制造友善良好的客情关系 ， 但是这种性格是不是就有利于成交 ， 有利于对客户进行管理和维护 ， 那我们是要打个问号的 。
简单说起来 ， 性格外向的销售人员 ， 是那种口才好、表达能力强、善于和客户快速开展沟通的类型 。 但是这种销售人员 ， 往往存在粗枝大叶、心直口快、急于求成和洞察力不强的弱点 。
02 从事销售工作 ， 性格内向者的优势所在相比性格外向者 ， 性格内向者的优势在于细心 ， 有耐心 ， 观察力强 ， 善于分析 。
（1）细心
性格内向的人 ， 话少但是心细 ， 他们对客户的观察往往细致入微 。
内向的人话少 ， 但不代表不会说话 ， 更不代表在需要的时候不善于沟通 。
内向的人 ， 反而因为话少 ， 所以总能说到问题的关键 。 如果和外向性格的人相比 ， 内向的人只是显得活力稍微欠缺 ， 废话稍微少一点而已 。
因为细心 ， 所以总能观察到一些重要的、重点的因素 。
（2）耐心
内向的人善于倾听 ， 非常有耐心 。 尤其是面对喋喋不休的客户时 ， 内向的人所具有的耐心 ， 对客户问题的处理 ， 对客户需求的满足往往能带来很大帮助 。
如果说外向的人常常耐心不够 ， 面对要求多的客户动辄烦躁的话 ， 内向的人往往更善于和这种客户打交道 。
当然 ， 当我们说内向的人时 ， 男孩如此 ， 女孩也是如此 。
（3）内向的人善于观察 ， 因此更容易洞察客户
因为内向的人安静 ， 话少 ， 沉稳 ， 所以反而总能看出来客户的举止神态中容易被外向者忽视的地方 。
他们善于观察客户情绪的变化 ， 善于捕捉客户表情的变化 ， 善于找到客户内心活动的轨迹 ， 善于因此而更深入地洞察客户 。
所以 ， 内向的人反而容易因为善于洞察客户需求而获得客户的信任 ， 而在销售工作中 ， 是否能够快速获得客户的信任 ， 其实是一个很重要的工作 。
如果迟迟无法得到客户信任 ， 那么销售成交和客情维护就无法走向深入 。
03 从销售工作对销售人员的要求看 ， 外向与内向者各有各的优势销售工作看的是销售人员的业绩实现 ， 看的是销售人员的综合实力；看的是销售人员是否善于把握客户 ， 是否善于挖掘客户的需求 ， 是否善于解决客户的问题 ， 是否善于面对各种挑战和难题 ， 是否善于洞察客户心理 。 所以从整体上看 ， 销售工作有赖于销售人员的专业素质和专业呈现 ， 有赖于销售人员对产品知识、行业知识、成交技巧和管理维护技巧的掌握能力 ， 有赖于销售人员的人品和对于客户的关心体贴能力 ， 而与销售人员是否内向关系不大 。
日本有项研究表明 ， 从事销售工作的销售精英中 ， 内向者和外向者各占一半 ， 而外向者在人类中所占比例超过了70%；换句话说 ， 内向者从事销售工作的比例反而更高一些 。
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