打爆品的关键的是什么?首先你要了解抖音的底层逻辑( 二 )
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在直播电商带货的底层逻辑这一块,这个得看数据公司从哪一方面给我们推流 。我要打爆款,但是爆款的打造需要很多因素去支撑,直播间的人气、互动、商品指标、订单量、直播间推荐都要足 。
那么,只有形成了正循环,评分基础保障做得非常到位的时候,我们才有可能把这个爆品放大 。如果说我们后端的逻辑都不通,不知道上述的东西有什么用,或者说不知道店铺的服务分太差有什么影响,那可能大家对抖音底层逻辑的了解太浅了一点,这会导致店铺投放不出去,造成很大的负面影响 。
抖音官方的逻辑再怎么变,也都是基于这一套理论去做的,再怎么变化也不会有更多的变化 。所以大家已经要理清其中的逻辑 。

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还有一点就是,打爆品的时候最关键的是什么?是 ROI(投资回报率) 。当我们去测算商品在抖音里面的所有成本以及利润点的ROI的时候,我就可以知道怎么去做放大和优化 。
那么如何去放大ROI?在测算好你ROI的综合之后,下一步就是去做人群的研究,因为任何的放大与爆款打造都是基于人群研究的 。大家在做新品的时候,一定是研究过很多市场资料的,问题就是怎么进行放大 。我们在下一模块中结合案例来讲 。
三
案例拆解—爆款打造
以某品牌婴儿棉柔巾为例,在7月下旬的时候,他们做了一个爆款的尝试 。大家可以看到,我们测了三个素材,跑量的消耗金额分别是3万、2万和7000 。在整个投放、营销阶段,我们不光投短视频,还有通投和搜索 。

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爆款打造需要我们去做人群研究,人群研究有非常多的渠道 。第一,在抖音千川里面可以研究 。第二,只要你在卖货,你投了千川、投了付费,就有很多的数据沉淀出来——直播间里有很多数据,商品侧有很多数据,整个抖音账号里面有很多数据,抖店的后台也有非常多的数据 。
“STEP增长路径”是抖音里面用的特别多的一个增长模型,它的点来源于巨量云图里面的A5人群画像 。同时,我们也经常用巨量云图里面的人群画像去做推送,然后去做千川投放 。那我们来进一步看一看我们用的比较多千川、抖店、云图、罗盘 。

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在罗盘的人群画像里面,它的用户类型非常多,有首购人群,有展示人群,有兴趣人群,有复购人群 。一般来说,我们会把人均画像推送到千川里面去,一般选择近 30 天 。
只要你想进行放大,想把它卖到十几万十几万件以上,你就需要去做,因为它非常非常精准 。前期需要破圈的时候,其实需要非常多精准的人群,因为这样ROI可以拉得很高,我们可以做更多的利润 。
当直播间正常跑的时候,可能跑了一周两周的时候,我们发现没有太多量,那我们需要去看抖店罗盘后台的人群画像,推送到千川里面去,去把它扩展到2000万人群 。这个人群是抖音实际的成交已观看的人群,这个时候覆盖量就大了,人群也相对来说精准一点 。
同时,我们可以根据运营场景、单个商品去做进一步的分析 。
第一,点了商品之后,它可以将我商品触达的核心人群曝光量多少、潜在人群多少推送到千川 。第二,人群画像它做得特别细致 。我们可以知道人群具体喜欢买我的哪个商品,并且可以关联交易 。在下面商品偏好的位置,我们都可以去点进去看更细节的地方 。

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然后是,我们的投放,可以拓展给什么人?这里我们要去研究人群的购买偏好 。我们每次接一个新号或者是在做一个商品研究的时候,一定会把抖店楼盘里面基本的数据库研究得特别透,然后去做进一步的研究,探讨我们的关联人群是不是这样子?会不会有点偏差?
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