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医药代表培训课程系列 医药代表培训


医药代表培训课程系列 医药代表培训

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医药代表培训(医药代表培训系列课程)
销售经理首先要明白，别人衡量你是不是一个合格的销售经理，主要是看你的销售业绩 。业绩差，再累再苦，只有努力，没有功劳 。
研究发现，一般医学信息资源网络企业中20%的优秀代表贡献了80%的销售业绩 。对于销售经理来说，如果仅仅把重点放在提升前20%销售代表的业绩上，那么大幅度提升整个区域的销售业绩通常是不现实的 。所以，在“指标逐年上升，成本逐年下降”的情况下，如果能有效改善业绩不佳的80%员工的销售业绩，最终实现区域业绩大幅提升的可能性！本课程将帮助销售经理掌握针对不同类型下属医药代表的绩效管理技巧，从而达到大幅提升销售业绩的目的！
计划目标
●掌握三类不同绩效的医药代表绩效面试的步骤和方法，如何对四类12种不同类型的医药代表进行有效的绩效面试，面试的地点、时间、座位安排、面试策略 。
●获得一套完整的医药代表绩效管理工具，包括绩效目标规划、绩效面谈、绩效评估 。回国后，我们立即开始有效地实施管理，以提高医药代表的销售业绩 。
●了解评估下属医药代表绩效的六种方法，让管理变得有趣和有挑战性 。
●掌握针对持续低绩效问题员工的四步管理流程，结合团队/区域制定针对低绩效员工的绩效改进行动计划，并在课后立即实施 。
●分享五个著名标杆医药企业(外企、国企、民企)销售营销人员的绩效管理工具，包括医药代表、区域经理、区域经理、产品助理、产品经理、产品组经理等 。
课程大纲
第一讲:医药代表绩效管理的价值和意义 。
首先，走进医药代表的绩效管理
1.医药代表表现的四个特征
2.实施医药代表绩效管理的意义
1)绩效管理对医药代表的价值
2)绩效管理对销售经理的价值
3)绩效管理对团队和区域的价值
3.医药代表的绩效管理和绩效考核有什么区别？
第二讲:医药代表绩效管理的三个步骤
第一步——绩效目标规划
1.目标设定的定量和定性原则
2.医药代表工作职责和绩效目标的设定
3.如何与医药代表一起规划绩效目标(内容和步骤)
视频:销售经理为销售代表规划绩效目标的标准步骤 。
4.如何应对绩效目标规划面试中的困境？
互动:现场角色练习和评论
个案信息资源网分析:Xi安让桑制药有限公司:医药代表和区域经理的绩效管理工具
第二步-绩效面试
1.医药代表绩效面谈与咨询面谈的区别
2.绩效面试的目的和要点
3.与三类代表进行绩效面谈的原则(按绩效划分)
1)业绩不佳:上个月/季度的达成率不到100% 。
2)业绩中等:上月/季度成功率等于100% 。
3)业绩优秀:上月/季度成功率高于100% 。
4.与三类代表的40个绩效访谈共同点(按绩效划分)
5.不同类型医药代表的绩效面谈策略
1)除以性能
绩效差:上个月/季度绩效达标率低于100%
a)不称职和不愿意——表现不佳的员工
b)有能力和不愿意——不同意的员工 。
c)没有能力也有意愿的员工——方向不对 。
b业绩中等:上月/季度业绩达标率等于100%信息资源网 。
a)表现不佳的员工
b)年龄较大和服务时间较长的员工
c优秀表现:上个月/季度的达成率高于100% 。
a)销售明星-优秀员工
b)高估自己——野心太大的员工 。
2)根据性格
一个沉默内向的员工
情绪激动(哭泣)的员工
容易生气的员工
中途离职的员工
e挑拨是非——缺乏团队精神的员工
视频:不同类型员工绩效面试的流程和沟通技巧(开头、中间和结尾)
工具:医药代表绩效面试管理表怎么填写？
角色演练:区域经理与下属绩效面谈的角色演练和点评 。
案例研究:辉瑞制药有限公司:区域经理的绩效管理工具
第三步——绩效评估
1.《鳄鱼的鱼的故事》对绩效评估的启示
2.绩效评估的目的
3.绩效评估中员工关心的问题
4.公平、公正、完整的绩效评估需要收集三种证据 。
1)正确销售数字的信息
2)销售人员提交的现场活动报告
3)上级在现场辅导中的观察和记录
5.绩效评估的标准步骤
6.销售人员常用的六种绩效评估方法 。
【医药代表培训课程系列 医药代表培训】1)分级方法
2)强制分步方法


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