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江南春|江南春：从业30年，我发现赚大钱的公司，都相信这8个字( 二 )

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第三个阶段是心智端的竞争 ， 当生产端过剩 ， 渠道端同质后 ， 消费者会面临无数种选择 ， 在这种情况下 ， 每个品牌都必须回答一个问题——消费者选择你而不选择其他人的理由到底是什么？
我认为 ， 无论是消费品还是服务业 ， 接下来最重要的问题就是打造自己的品牌 ， 要在消费者心智中拥有一个选择你而不选择别人的理由 ， 要在消费者的大脑中赢得他们的青睐 ， 这才是竞争的根本 ， 也是真正的红利所在 。
所以 ， 接下来的商业竞争 ， 也不再是现实世界里的你来我往 ， 而是消费者心智中的选择权大战 ， 谁能抢占心智 ， 让消费者指名购买 ， 谁就能走出价格战、促销战、流量战的泥潭 。
一场抢占心智的战争 ， 已经打响！
二. 私域、公域不如品牌的“心域”
也有人问 ， 那在这场心智战争中 ， 还要不要抓流量了？还要不要研究各个流量平台了？
我的回答是 ， 流量要抓 ， 一个新平台出现后也要研究它的玩法 ， 但大家要明白 ， 流量终究是“术”的层面 ， 你会的招数 ， 别人早晚也能学会 ， 更要清楚 ， 现在的流量到底是你自己的 ， 还是平台的 ， 大多数情况下 ， 流量都是要被平台收割的 ， 它不是生意增长的根本 。
我认为 ， 真正的流量是品牌赢得人心的结果 ， 流量不是生意的因 ， 而是生意的果 。
举几个例子 ， 为什么淘宝有流量？因为消费者认为它是万能的 ， 上淘宝啥都有；为什么天猫有流量？因为这里有品牌旗舰店 ， 买大牌上天猫；为什么京东有流量？因为物流快 ， 上午买下午到 。
很明显 ， 即使是这些大平台 ， 他们的流量也来自于消费者的心智 ， 赢得人心 ， 这才是生意增长的“道” 。
这两年 ， 我发现一些人特别喜欢讲一些新词 ， 热词 ， 像公域流量 ， 私域流量等等 ， 但说实话 ， 这其中又有多少概念能经受住时间的考验呢？
今天的真实情况是私域的活跃度越来越低 ， 公域的获客成本越来越高 ， 所以我讲 ， 无论是公域还是私域 ， 最终赢得消费者其实是“心域” ， 心域流量才是最根本的流量 。
还有很多人在研究算法 ， 你会抖音的算法 ， 他会小红书的算法 ， 但扪心自问 ， 算来算去 ， 你的生意真的增长了吗？你的算法再高级也算不过平台的 。
反观一些大牌 ， 像雅诗兰黛、欧莱雅 ， 没见他们把精力放在算法的研究上 ， 但销量却碾压了绝大多数竞争对手 ， 这背后就是品牌的力量 。
什么是品牌的力量 ， 简单来说就是建立信任、降低成本、创造转化 ， 我们可分为三个方面来看：
首先 ， 他们的品牌自带可持续的流量 ， 消费者信任他 ， 而且还会主动去找他；
其次 ， 你们以相同的预算打广告 ， 这些大牌的转化率要比你高三倍以上 ， 因为他们知名度和认可度更大；
第三 ， 即便你们卖的是同一类产品 ， 他也可以卖得更贵 ， 因为他有溢价能力 ， 消费者也愿意花更多钱去购买 ， 这就是品牌的力量 。
所以 ， 这些大牌能赚钱的真正原因是什么？不是因为他们研究透了算法 ， 而是他们算准了人心 ， 人心的算法才是最高级的算法 。
一个颠扑不破的真理是 ， 我们的生意基本上都是“七三开”的 ， 70%来自消费者的指名购买 ， 也就是品牌效应 ， 剩下的30%才来自短期的促销和流量转化 。
为什么今天的新品牌总感觉这么累 ， 不就是因为太多人把这个道理弄反了吗？甚至把90%的精力都放在了搞促销和流量上了 。
诚然 ， 促销和流量可能会让你达成下周或者下个月的增长目标 ， 但长期来看 ， 如果你的品牌不能走进消费者的心智 ， 不能让消费者指名购买 ， 那最终获得的只能是一个工厂利润 ， 也就是那一点点辛苦费 。
更何况现在的一些新消费品牌连工厂都没有 ， 完全靠代工 ， 前端价格战愈演愈烈 ， 后端获客成本越来越高 ， 在促销陷入瓶颈和流量逐渐见顶的当下 ， 没有品牌的影响力 ， 怎么可能不亏损呢？
三. 赚大钱的公司都相信这8个字
今年正好是我在品牌营销行业的第30年 ， 这30年里 ， 我见到过太多的营销理论和概念 ， 像精准分发、情感共鸣、用户种草等等 ， 很多时候 ， 这些频出的词汇会给人一种应接不暇的感觉 。
但如果放在30年的大周期来看 ， 我发现 ， 那些能赚大钱的公司无非是相信八个字——深度分销 ， 抢占心智 。
深度分销 ， 就是通过线上精准广告、电商渠道、线下导购、直播带货等深度分销手段把产品销售出去 ， 抢占心智前面已经谈到了 ， 就是一定要在消费者心智中拥有一个选择你而不选择别人的理由 。


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