1994年，台湾茶商李瑞河在福建漳州开设了其在大陆的第一家茶叶专卖店——天福茗茶，之后，凭借标准化的产品和服务，天福在内地市场逐渐建立起了自己庞大的连锁专卖帝国 。截至目前，天福专卖店的数量已达1291家，其渠道模式也成为中国茶企学习模仿的榜样 。
天福的成功难以复制，但其连锁专卖模式却被中国茶企在实践中得以演变 。以八马、华祥苑、山国饮艺三家茶企为例，其分别代表了目前市场上最常用的三种连锁专卖模式 。八马茶业采取了“代理制下的加盟+直营”模式；华祥苑创立了“分公司管理下的加盟+直营”模式；而近年异军突起的山国饮艺则选择纯加盟的方式，建立了一套可快速复制的营销模式 。
然而，随着消费环境、竞争方式和资本力量的变化，传统渠道模式的发展面临着困境，亟待改变 。
美国人怎么卖茶？
茶叶共和国(The Republic of Tea)和茶瓦纳(Teavana)是美国近年发展势头迅猛的两个茶叶品牌 。
茶叶共和国公司成立于1992年，专门销售有机茶和全球各地的茶 。一开始，其产品线覆盖红茶、白茶和茶籽油等多种茶制品，价格也覆盖了各个档次 。经定位之父里斯先生咨询后，茶叶共和国聚焦于高档茶品类，战略定位为——全球顶级茶品的领先供应商 。
茶叶共和国针对白领创新推出了“每天一种茶，加工成7种不同风味的混合茶，搭配出一个“一周七天、天天不同”的产品组合 。针对年轻人热衷谈论血型的现象，以“血型品味茶”推动茶叶创新 。
2011年7月29日美国茶叶零售商茶瓦纳正式登陆纽交所，目前该公司出售的茶叶超过100种，主打产品同样是混合茶，占其整体销售额的八成 。销售渠道有两种：线下零售店和网店 。
线下：自营店+授权加盟店
零售店是茶瓦纳主要的销售渠道 。直营店一般坐落于高人流量的大型购物超市，特许加盟店选择与区域生活中心的顶级商户合作 。茶瓦纳目前在美国拥有161个直营店，19家授权加盟店， 计划2015年年底扩张到500家 。
茶瓦纳零售店推崇的是一种“茶天堂”销售氛围 。茶瓦纳零售店的杀手锏是名叫“茶架(Wall of Tea)”的展示柜，上面陈列了近100种茶罐 。
线上： www.teavana.com
Teavana 在线销售平台2007年建立，2010年为公司贡献了7%的销售额，年复合增长率为56% 。在购物体验方面，在线销售平台复制了零售店“茶天堂”的经营理念，推出虚拟“茶架”，用户可浏览茶瓦纳所有茶叶、茶商品和茶礼品信息 。线上渠道在销售功能之外，给消费者提供拼配茶的建议、以及各种拼配的功用介绍 。消费者在互动中，享受了拼配的乐趣和个性需求 。这一举措也在很大程度上吸引了年轻消费者，增强了品牌黏性 。
茶学院的造血功能是天福成功的核心优势
无论哪一个品牌，都有背后的东西 。除了从原料供应、生产、质量的保证到营销模式的推广及面对消费者的服务，大家忽略了天福模式的一个特点——它的造血功能 。天福有一个茶学院，是一个非常好的造血机构，能够为企业的快速扩张输送优秀人才 。茶行业和IT、汽车等行业相比落后很多，人才的流失很多品牌都经历过，特别是专卖店店长、店员的流失比例很高，而天福茶学院不断培养人力资源，学生在学习中实践，在实践中提升对店铺的经营管理 。茶学院使天福的高速成长具有可持续性 。如果说未来哪一种连锁模式能走的更长，我比较认可天福模式 。
找准自己的定位，连锁加盟还有发展空间
茶企在发展连锁加盟体系的时候，首先，薪酬体系要合理，要有好的店长，可不断复制，不断帮助有资源的加盟商 。其次，要有标准化服务 。要求代理商在一个区域必须有多少家店，多大规模 。八马和华祥苑也是前年开始做标准化服务的，连锁加盟还是有空间的 。
名优茶企为什么不在商超做大众茶？我的观点是，大众茶首先要完成机械化生产，不完成这个革命是做不了大众茶的 。第二，名优茶的茶农和工人已经习惯了暴利，传统企业也习惯了这种利润，而商超的渠道掌握在代理商手里，进场费要企业掏，掏完后却发现产品在商超走不动 。所以名优茶一定要找准自己的定位，不要总想我要什么，要想我不要什么，要做精，专注于一件事情，礼品茶做透了照样很牛 。
名优茶要做好前端，第一要控制好核心资源，第二要完成别人不能做的事情，做标准化生产，高端可以特殊化，但是中低档产品一定要标准化 。
完善系统建设，确保市场健康稳定发展
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