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销售漏斗定义及作用 漏斗原理销售四个原则( 二 )


2 。说该说的，做该说的，看该做的
在项目销售中，销售人员保证每一个阶段都能实现是非常重要的 。每个阶段实际上都是一个里程碑 。只有实现了很多里程碑，项目才能成功 。“说你说的，做你说的，看你做的”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效地运用在营销管理中，也应该是营销管理的精髓 。
“有话直说”，其基本含义是营销管理必须制度化、规范化、程序化，营销管理的对象、内容、程序必须以文件、制度的形式加以规范，避免营销管理过程中的随意性，实行“法治”而不是“人治” 。在营销管理中，要树立“法”的权威，而不是人的权威 。营销管理的“法”就是营销管理制度 。因此，成功的营销管理的首要任务是建立营销管理体系，依法管理，按制度管理 。这是营销管理的大忌，也是营销管理的普遍现象 。根治这种管理缺陷的最有效措施，就是坚定不移地贯彻“说什么就是什么”的基本理念 。
这句话的意思“守口如瓶”要容易理解得多，但实现起来也困难得多 。“言出必行”是指所有制度化的内容都必须不折不扣地执行 。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性 。有制度不能有效执行或者有制度不执行，对企业管理的危害比没有制度更大 。
“做你必须看到的”是营销管理中常见的盲点，意思是所有发生过的营销行为都必须记录，没有记录就意味着没有发生 。营销人员的日常工作应记录在营销日记中，与客户的交易应记录在客户交易卡中，营销人员发生的营销费用应记录在费用控制卡中，对客户的调查应记录在客户信用评估卡中，营销人员的月度(季度和年度)工作应记录在月度(季度和年度)绩效报告中，客户(营销人员)
“没有记录，就没有发生”是营销管理的重要理念，对营销管理有三大作用，并建立了责任(绩效)追踪体系 。当一切都被记录下来，就容易追究事件的责任；让营销过程透明化，可以有效避免营销过程中的“暗箱操作”现象和营销人员不负责任的现象 。营销人员可以通过营销记录进行总结和改进 。
3 。预防性管理比事后有问题的管理更重要
基于项目的销售实际上需要销售人员扮演顾问的角色 。我经常用一句话来形容咨询师“/s2/]我们总是要比客户先一步看到结果；我们将永远比客户落后一步，去拥抱结果 。”所以，销售人员做好目标规划，分析阶段，控制过程，预测结果，主动出击是非常重要的 。
管理者通常有两种典型的管理风格，一种是习惯于“问题管理”，一种是习惯于“预防性管理” 。习惯于“问题管理”的管理者的特点是，无论问题发生在哪里，都要解决问题 。“问题管理”属于事后矫正管理，只能解决已经发生的问题，不能防止问题的发生 。习惯于“预防性管理”的管理者的特点是在问题发生之前就预见到问题的可能性，并采取相应的措施加以预防 。一个企业的营销管理不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多只能说明管理的失败 。
一个习惯于问题管理的管理者，无论他解决问题的能力有多强，无论他解决了多难的问题，无论他做过多轰轰烈烈的事情，总是很难成为最优秀的营销经理 。最优秀的管理者总是因为他们的远见卓识和研究能力，在问题萌芽之前就将其消除 。习惯于预防性管理的营销经理可能看不惯问题经理津津乐道的故事，管理经验因为问题的预防而平淡无奇 。
凡事先做后做，不做先做就浪费了 。任何一个没有做好预防性营销管理的企业，必然会因为成堆的问题而不得不花费大量的时间去解决问题，反过来又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环 。做好营销管理的预防工作，必须加强调查，发现问题的苗头，发现问题的规律，通过调查发现可能存在的问题 。一个整天坐在办公室的营销经理很难做好预防和管理工作 。
每个营销经理都必须明白:他的工作场所在销售一线，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题 。在生产领域，最优秀的生产管理者最有效的管理方法是“行走管理” 。在营销管理领域，最优秀的营销经理最有效的管理方法是“行走管理”，也就是要经常去市场发现问题，现场解决问题 。
4 。营销管理的最高境界是标准化
项目销售其实是一个管理过程 。中国人最缺的就是靠艺术，靠想象力，靠额头等等 。但是，管理永远需要科学 。科学管理是可以模仿，可以复制，可以抄袭的 。最重要的是标准化 。


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