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复出 ， 别抱有期待
转战幕后 ， 是主播停播后最理想的发展路径之一 。
启用曾经的助播 ， 公司有现成的人 ， 有可以复用的资源 ， 投入远比重新签约一个达人要高效 。 但助播依附于主播本身 ， 辨识度不高 ， 一旦自己上场 ， 消费者是否买账得打上一个问号 。 更何况此次在蜜蜂惊喜社出镜的主播 ， 在助播时期负责商品展示 ， 多数存在感并没有特别强 。 从传统的营销包装策略来看 ， 低辨识度显然不利于达人IP的形成 。
但在目前的局面下 ， 在能选择的流量挽回方案里 ， 助播身份已经是最不容易出错的选择 。
公开资料显示：目前谦寻旗下明星带货主播有：林依轮、李静、李响、李艾和戚薇 。 主播有楚菲楚然tiwns、安安anan等40多位 。 但明星主播很难承接住头部主播的流量 。 一方面 ， 明星本身有自己的粉丝群体 ， 其消费圈层并不一致 。 另一方面 ， 明星一般有自己的工作室团队 ， 掌握的话语权较高 ， 配合程度不如素人主播；而对于签约的普通主播来说 ， 针对头部主播消费者的虹吸能力又较弱 ， 流量和资源缺乏直接被灌入的途径 。
相较而言 ， 助播团队开播 ， 给了一个心理缓冲：熟悉的主播面孔、熟悉的商品品类、熟悉的直播间名字 ， 更容易聚拢起曾经的主播消费群体 。 相反 ， 如果是已经培育相对成熟的其他主播 ， 想要承接下这部分消费者 ， 难免要经历流量的导入过程和消费圈层的融合挑战 。
在这一点上 ， 助播也并非能顺利承接 。 从开播的状况看 ， 蜜蜂惊喜社除了小迎有明确的宝妈身份以外 ， 助播团的其他五人在各自的带货品类上并无差异化的区分 。 这就让直播的节奏显得有些混乱——一位主播介绍了几个商品后 ， 另一位主播突兀地开始介绍另外的商品 ， 人数增加并没有带来更好的消费体验 。 此外 ， 助播的职责和主播并不相同 ， 相较原本“54321上链接”的干练风格 ， 从助播转变为主播 ， 新人们在直播过程中也出现了忘记上链接、甚至说出“这个牌子比较冷门”等不恰当言论的现象 ， 引来了部分消费者的吐槽 。
商家会买账吗
从长远来看 ， 蜜蜂惊喜社更偏向于是一个渠道品牌 。 达人IP形成的个人品牌带来的更多是营销层面的结果——「电商在线」采访的多个品牌方 ， 都曾表达过对进入超头直播间的看法 。
大促赚曝光、新品拓市场、爆款冲销量……都是进超头直播间的理由 ， 但不惜花大代价也要抢着进超头直播间的本质 ， 是为了渗透大主播的粉丝群体 ， 拿到这个主播的背书 。 而蜜蜂惊喜社依附于头部主播 ， 6人助播团要形成独立的IP ， 难度并不小 。
一家曾经和薇娅签订年框合作的品牌表示 ， 刚好在停播事件爆发前 ， 正是双方计划续签协议的时间 ， 因该事件就没有再续签；另一家数码品牌则是签订了后直接取消不再执行 。 “其他主播还在合作 ， 但现在重心已经不在那了 。 ”前者品牌表示 。
此前 ， 我们曾在《薇娅停播30天 ， 我的店铺流量翻倍了》一文中报道 ， 在“重新找适合品牌方的达人主播”和“自己培养直播团队来开播”二者间 ， 品牌方基本都表达了短期内两种直播模式并举 ， 长期看更倾斜于后者的意愿 。 在他们的策略中 ， 区别于进超头直播间像是一种营销动作 ， 店铺自播更像是一块新的板块业务 。 内容团队负责在公域和私域分发内容 ， 用图文、短视频为直播做宣传蓄水 ， 流量引进到直播间后 ， 再去做一个高效的转化 。
事实上 ， 从商业模式上来看 ， 没有坑位费和抽点、可以在品牌内部形成商业闭环的自播模式 ， 受到青睐并不奇怪 。
直播的下半场 ， 达人直播所要提供的 ， 应该是区别于店铺自播的差异化价值——更丰富的货品组配方案、更专业的直播话术和销售能力、更精准的粉丝画像和消费群体 。 曾经 ， MCN机构聚焦在达人IP的培育和运营上 ， 依靠多达人矩阵、多平台栖息运营的方式 ， 来扩大整体的影响力辐射 。 但当头部主播效应逐渐消散 ， 店播的模式变得更为成熟 ， 各大MCN机构也需要探索新的路径 。
去年以来 ， 多家机构开始押注垂类直播 ， 譬如罗永浩的交个朋友 ， 截至去年年底 ， 已经开了9个垂直号 ， 交个朋友之酒水食品、交个朋友之运动户外等 ， 消费者认的更多是直播间本身 。
不断扩大的直播电商市场 ， 从不缺少新人替旧人的戏码 ， 无论是品牌方还是消费者 ， 可选择的余地都更多 。 蜜蜂惊喜社出道就引起关注 ， 这种风头能保持多久？让我们将视角扩大 ， 思考推出一个新号是为了什么？其在头部主播的战略定位中能卡到什么位置？这些问题 ， 或许是比猜测主播什么时候复出 ， 这个缥缈问题更让人期待的答案 。
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