创造实用性
许多年以前，我在芝加哥大学学习经济学时就已经了解，实用性是衡量效用的简便方法，而效用则代表了客户的相对满足程度。德鲁克方法的第一个策略，就是需要改变产品或服务来增加客户的满足感。冰激凌蛋卷就属于这种类型。有很多关于是谁最早想出这个创意的说法，但第一个专利是1903年签发给一位名叫伊塔洛·马尔基奥尼（Italo Marchiony）的意大利移民的。早在1896年，他就想出了这个创意，用来解决自己和其他冰激凌店主用玻璃容器盛冰激凌时，客户常常打碎或不小心带走容器的问题。他增加了产品的实用性，让客户可以吃掉先前可能会被带走的容器。这样一来，售卖人员节省了先前丢失玻璃容器的成本，也提高了自己的满意度。增加实用性的办法数不胜数。健身器材制造商上传与该器材配套的健身教程项目，以供器材买家下载使用。饭店每餐免费赠送一杯葡萄酒，让用餐体验更加愉悦浪漫。电影院增加美食、葡萄酒和订座服务，使得人们去电影院不只是看电影，从而增加了观影体验。美国邮政局为托运人提供多种尺寸的免费盒子，优先发送，服务便捷，按照每个盒子的大小统一收费，而不再按重量收费，邮寄包裹更为轻松便捷。这种方法的实用性淋漓尽致地体现在其口号上—“合（盒）适就发送”，销售额因此大幅增长。创造实用性很简单，你所要做的就是问问自己，从客户的角度看，做什么能真正让事情变得更加简单，或者变得更好做。
改变产品或服务的定价方式
自以为聪明的营销人员总是在定价方式上做文章。然而，德鲁克在创业营销上做得更为深入。他认为，产品定价应根据客户的需求，以及他们所购买的产品，而不是根据商家所销售的东西来决定。个人摄影行业为这个方法提供了很好的例子。谁会想到，照相机会连同胶卷一起卖给客户呢？毕竟，这两者都不是客户想要的。他们真正想要的是照片。因此，如今客户可以买到一次性相机、胶卷，然后以经济合理的价格冲洗出照片。还有的商家想出了把胶卷免费邮寄给客户的创意。你拍完照之后，只要把拍好的胶卷放进密封袋里，附上支票，列出想要冲洗照片的张数和种类，然后寄给照片冲洗店。交易完成后，你还会获得两卷免费的胶卷。当然，如今甚至不需要购买纸质照片，你可以把照片刻到光盘里。随着数码相机和手机内置相机的出现，现在的需求主要是照片存储卡。不用担心，商家会为你保存好数码照片，而且很多时候不会向你收取任何费用。他们甚至会帮你创建相册，并把相册以电子邮件的形式寄给你的朋友和家人。当然，他们也会适当定价，为你提供纸质照片、光盘，或者为你把照片印在卡片、咖啡杯或其他物品上，这些才是商家真正获利的地方。邮局根据向你提供的与所寄物品相适应的箱子尺寸进行定价，也是改变定价方式的一个例子。请注意，已经从以前按卖方所出售的东西，如相机、胶卷、照片冲洗服务等来定价，转变为按消费者真正想要的东西来定价，这就是本策略的秘诀。
顺应客户的社会经济现状
众多营销人员以为“客户是非理性的”，德鲁克却不这么认为。他说，营销人员必须假定客户总是理性的，尽管这种现实与营销人员所假定的现实相距甚远。玛丽·凯·阿什（Mary Kay Ash）是享誉世界的玫琳凯化妆品公司（Mary Kay Ash Cosmetics）的首席执行官。她从区区5000美元的投资起步，打造了市值数十亿美元的大公司。她曾讲过这样一个故事：她如何攒钱为自己购买第一辆新车作为生日礼物。她做过财务分析，看了众多厂家生产的各种不同型号的汽车，比较了所有的价格，最后选择了一款自己想要的车。不管你信不信，她的手提袋里当时就装着买车所需的现金！可是，在那个年代，多数女性不买车，因此她被当时唯一出售她想要的汽车的销售员忽视了。最后，她还是引起了对方的注意，对方态度却非常傲慢，她不得不直接去找经理，却被告知经理在外用餐，要一小时以后才回来。为了打发这一个小时，她走进附近一家汽车展销厅。在那里，销售人员热情地接待了她，并没有因为她是女性而怠慢她，于是她放弃了先前的决定，买下了这位销售员向她推荐的轿车。她没有再回第一家经销商去找那位经理。这不理性吗？也许，但在她的现实情形中看就不是这样了。同样，进行战略定价时需要考虑到这一情形。面对多个产品，如果不清楚哪个最好，却又需要马上做出购买决定时，你怎么才能判断哪一个质量最好呢？很多客户会选择最贵的那个。这不理性吗？根据他们的现实情形并不是这样的。记住，客户的社会经济现状至关重要。
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