薇娅李佳琦们身后的“打工人”：网红吃肉，我们喝汤( 二 )
说实话 ， 我不是很后悔 ， 毕竟真的坚持不下去 。 之后我就转去做直播供应链运营了 ， 也算得心应手 。现在提到直播带货 ， 大家想到的都是MCN机构、主播 ， 这行最重要的是流量 ， 但货源也开始变得关键 ， 直播间背后是一整条庞大的产业链 。 在某种程度上 ， 成熟的供应链资源是主播的核心竞争力 。我现在在一家供应链机构 。 MCN机构主要负责主播 ， 我们供应链端则负责货品 ， 靠着货品去对接主播 。 我们主要是掌握了货源 ， 和厂家合作 ， 厂家负责发货 ， 我们负责找主播带货 。我所在的机构在杭州九堡 ， 这里竞争特别激烈 。 2018年底 ， 全国淘宝直播机构有600家 ， 杭州有一半 ， 而杭州的机构主要集中在九堡和滨江 。现在站在直播带货金字塔塔尖的是主播 ， 下一层是MCN机构或大品牌 ， 第三层才是我们普通的商家 。 主播有自己的想法、语言习惯等等 ， 不会完全按照我们的要求做 ， 结果很容易翻车 。 大的品牌方可以挑选主播 ， 可以对主播提一定的要求 ， 但是我们的议价能力没那么强 ， 也谈不上对主播的把控 。我之前做了一场抖音直播 ， 那个达人把产品演示得挺好 ， 但完全没提最关键的优惠方式 ， 结果当场直播的销售额只有几百块 ， 妥妥地翻车了 ， 我们还要给他“补窟窿” 。但是作为从业者 ， 我入行不算晚 ， 再加上因为有做主播和运营的经验 ， 独立负责过一些项目 ， 也能赚到一些钱 。
新主播跟韭菜似的 ， 一茬又一茬柳梦 | MCN机构运营 24岁直播带货太火了 ， 好像突然间成了2020年实现财富自由的最快途径 ， 我们老板就想捞一笔 ， 于是 ， 在今年6月份成立了一家MCN机构 。但我们公司入场晚了 ， 发现钱都被别人赚走了 。我负责达人运营 ， 见过的起起伏伏也不少 。 其中一个达人非常传奇 ， 她曾经是一个粉丝量级很大的网红 ， 中途回家生孩子 ， 沉寂了两年 。 后果可想而知 ， 等她再回来 ， 大家已经把她忘了 ， 直播带货的销量还不错 ， 但是只有老粉丝还会捧场 ， 几乎没有新粉丝会买 。 网红更新迭代特别快 ， 新主播跟韭菜似的 ， 一茬又一茬 ， 她想东山再起太困难了 。另一个达人 ， 几乎就是素人一个 ， 他非得坚持用一个新号直播 ， 就算我们把货品价格压得再低也没人买 。直播带货不好做 ， 我们签约的一个抖音大V ， 粉丝数500万左右 ， 粉丝量还不错 ， 但带货依然不行 。 第一场直播只卖了几千块 ， 他自己都觉得丢人 ， 后来坚决不做直播带货了 。我们公司没有供应链和货源 ， 相当于只是个二道贩子 ， 给不了全网最低折扣 ， 但为了赚钱只能稍稍提一下价格 ， 这就导致有些衣服质量挺次的 ， 但是价格还高 。 有一次我们选品的一件打底衫 ， 就是地摊货 ， 退货率在90%以上 。 我们一般是通过广告投放吸引流量 ， 但是成交量很难上去 。
以前我们主播能收坑位费 ， 现在多是纯佣合作的模式 ， 直播带货的油水就没那么多了 。 我们公司现在准备转做秀场直播， 因为成本几乎为零。 但带货和秀场的逻辑不一样 ， 秀场直播的粉丝量和收入不成正比 。我们签约的一个秀场主播一场直播下来 ， 房间里也就五六个人 ， 听起来很可怜 ， 但人家每个月赚10万多块 。 为什么呢？因为每一场都有一个大姐疯狂给他打赏 。 另一个主播 ， 直播间人挺多 ， 但没人打赏 ， 赚的自然不多 。有的人坐在那儿 ， 长得也不是特别好看 ， 但就是有人愿意给刷礼物 ， 这就是有眼缘 。 所以赚不赚到钱有时候靠运气 ， 甚至可以说靠命 。
这一行骗局太多 ， 我们不敢赚快钱陈一铭 | 直播服务商 30岁现在的直播带货 ， 核心就是两点 ， 供应链和主播的超级流量 。一直以来 ， 主播、品牌主和平台是三方博弈的关系 。 但直播带货发展到现在 ， 已经从百花齐放到寡头割据了 。 最有说服力的是 ， 双11期间 ， 李佳琦、薇娅这些头部主播几乎占了直播带货60%以上的份额 。我之前在广告营销行业从业多年 ， 观察发现 ， 大品牌主会把直播带货当作阶段性的营销手段 ， 真正的销售行为还是会交给传统的销售渠道 ， 所以一开始愿意上头部主播的直播间 ， 作为一种壮大声量的手段 。 但当主播能量太大、成为寡头后 ， 就拥有非常强的议价能力 ， 能把品牌方的价格压得很低 ， 那品牌方尤其是大品牌方会有所动摇 。 因为它自身有一定的品牌效应 ， 当价格一直被压制 ， 品牌主会回过味来 ， 它不太需要主播作背书 ， 消费者核心的诉求如果只是最低价的话 ， 品牌主会选择自播带货的形式 。 董明珠就是个很好的例子 。今年受疫情影响 ， 整个广告产业受挫比较严重 ， 而直播带货又过于火热 ， 这就给我们团队一个不同以往的契机 。对于有自己价格体系的品牌方 ， 我们为他提供直播服务 ， 我们负责从策划直播方案 ， 到对接主播 ， 再到最终的实施 ， 从中赚取一定的服务费。 同时 ， 我们从传统媒体时代就比较熟悉上下游产业链 ， 在现今的营销传媒时代 ， 做起中间商来还算得心应手 。
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