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车险|锦泰保险董事长邓明湘：保险公司的品牌形象是“赔”出来的( 三 )


“不会做农险 ， 就不是称职的锦泰人 。 ”谈及锦泰发展农险的支撑力 ， 邓明湘说 ， 公司原来有80%员工是做车险出身 ， 为了转型谋变 ， 多年来 ， 公司面向全员特别是基层员工持续开展农险培训 ， 并且推出了农险“一把手工程” ， 要求各级机构一把手必须亲自抓农险 。
一“变” ， 一“抓” ， 成效显著 。 统计数据显示 ， 2015年 ， 农险的业务收入在锦泰保险业务中的占比尚为13.30% ， 但到了2017年、2018年 ， 这一比例已提升至20%左右 。
2019年 ， 受非洲猪瘟影响 ， 锦泰的农险业务一度有所下滑 ， 但在2020年上半年 ， 通过“扩面、增品、提标” ， 持续扩大业务覆盖面 ， 实现农险保费收入1.22亿元 ， 同比大幅提升90.08% ， 业务规模超过历年同期最好水平 。
“虽然我们是一家综合性财产保险公司 ， 但我们要做综合性财产保险公司中的农险专家 。 ”邓明湘告诉采访人员 ， 农险在成为锦泰最具特色、最有影响力以及最有竞争力的产品后 ， 贵州、云南、河南、甘肃、陕西等省农业相关政府部门多次专程来考察 ， 来访者将锦泰的农险称之为“成都模式的智力输出” 。
不过 ， 他也清晰地认识到 ， 仅仅依靠农险 ， 太过单一 。 一方面 ， 这并不能完全发挥锦泰的地缘优势和人才优势；另一方面 ， 也难以满足公司更为长远的规划和发展 。
结合市场需求及公司情况 ， 经过不断调整 ， 锦泰在车险之外确立了以农险、信用保证保险、责任险、意健险为核心的“新四大支柱业务” 。
在以特色化经营为公司发展核心竞争力下 ， 锦泰非车险业务占比持续提升——
2018年达46.65% ， 同比提高4.27个百分点；2019年为49.18% ， 再升3.18个百分点 ， 大幅高于行业平均水平；2020年上半年 ， 其非车险业务占比同比再上扬了3.16个百分点 ， 其中 ， 健康险和意外险业务成为增量中占比最大的险种 。
“保险公司的品牌形象是‘赔’出来的”
纵观整个行业 ， 在新业务赛道上发力的 ， 并非只有锦泰这类中小财险企业 。 来自兴业证券(601377,股吧)的研究数据显示 ， 2019年及2020年上半年 ， 上市险企非车险保费分别同比增长27.3%、14% ， 较同期车险增速高出约23个百分点、11个百分点 。
对于这样的数据 ， 并不难理解 。 商车费改的过程中 ， 车险业务深陷价格战 ， 险企利润空间被大幅挤压 ， 扭头向非车险业务层面拓宽成长空间 ， 已成为众多财险公司必然之选 。
在邓明湘看来 ， 无论是保险密度还是保险深度 ， 我国与国际相比仍有较大差距 ， 未来可以大有作为 。 如今非车险赛道竞跑者众多 ， 欲在此领域占据一席之地 ， 必须构建起自己的核心竞争力 。 对于锦泰来说 ， 产品、技术、服务 ， 三者缺一不可 。
产品 ， 被邓明湘视为发展非车险业务的重中之重 。 “非车险自主创新的空间非常大 ， 产品能不能满足市场的需求 ， 能不能满足客户的需求 ， 这是我们在非车险方面能不能发展很重要的一个方面 。 ”
以锦泰近期推出的家财险“爱家保”为例 ， 在产品设计阶段 ， 邓明湘一再提出 ， 要抓住客户的需求和痛点 。 而最终呈现的产品 ， 不但可以由投保人自由组合附加险 ， 还做到了低保费高保额 。
其实 ， 对于做保险 ， 邓明湘一直持有“跳出保险看保险 ， 跳出保险办保险”的观点 。 他认为 ， 只有站在客户的角度来设计产品 ， 才能对客户产生吸引力 。 “我常说 ， 开发人员设计一个产品 ， 首先要考虑自己本人愿不愿意买 ， 如果自己都不愿意买 ， 仅仅是为开发而开发 ， 那又有什么意义呢？”
另外还有技术 。 邓明湘表示 ， 从整个行业来看 ， 相对车险业务 ， 目前非车险业务在对科技手段的应用方面会偏弱一些 ， 包括专业技术人员的数量也不如车险板块多 ， “但是 ， 科技的应用是未来大势所趋 ， 人才 ， 技术 ， 各家公司都在比拼 ， 锦泰也正在利用各种方式提高在技术方面的竞争力 。 ”


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