罗合琪：微信成交，你的客户觉得“贵”？
罗合琪的第199篇原创文章
罗合琪专注微信营销
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客户觉得贵 ， 是因为没有意识到产品的价值
原因1：不会展现产品价值
案例1：不会戳客户痛点
我有一个学员 ， 她做的是健康瘦身的产品 ， 这款产品最大的卖点是减脂 ， 因为瘦身是大众需求 ， 且功效肉眼可见 。 其实这个产品还有一个功能 ， 就是补充身体的营养 ， 提升免疫力 。
有一次 ， 客户过来问产品 ， 她习惯性地向客户展示了产品的减脂功能 ， 还配合发送了多个瘦身成功的案例 ， 客户后来就没有再说话了 。
很久以后 ， 她才知道 ， 原来这个客户是想为孩子买产品 ， 孩子不愿意吃青菜 ， 她怕孩子营养不均衡 ， 想用这个来补充 。
在这个过程中 ， 我们可以总结出以下几点：
1、销售没有询问客户购买的原因 ， 没有倾听客户的需求 ， 没有戳中客户的痛点 ， 想当然地把产品的减脂功能向客户介绍了一大堆 。
2、当客户中途没有回应时 ， 销售没有洞察到客户的反应不对 ， 还是按照自己的设定流程进行销售 。
3、客户没有明确告诉销售自己的需求 ， 隐藏了自己的痛点 ， 当她看到满屏的减脂信息的时候 ， 觉得这个产品可能并不能满足营养均衡这个需求点 ， 于是选择放弃 ， 也怕销售抓住她的需求进行推销 ， 就自动后撤了 。
4、销售脑海中没有一个痛点清单 ， 不能有序地洞察 ， 进而准确把握客户痛点 。
案例2：没有展示客户见证
我有一个学员是卖家具的 ， 有一次 ， 我观察她的销售流程 ， 客户提出想购买一套沙发 ， 她就问客户 ， 想要中式还是西式 。 客户回答中式 。 她就把自己比较喜欢的几个官方广告图片发给了客户 ， 客户说看一下 ， 就没有下文了 。
后来我告诉她 ， 你应该发官方图片的同时 ， 发一些你已经成交的客户见证给客户 ， 客户更想知道这组上发实际摆在家里怎么样？别人买了以后满意吗？
她说 ， 一是她没有这个意识 ， 二是她没有注意保留成交客户的案例 ， 三是成交案例不是很多 。
案例3：专业不熟悉
销售如果对自己的产品不够熟悉 ， 是没有办法很好地展现产品的价值的 。 我记得小时候每次去店里帮忙 ， 生意都会特别好 ， 我会提前过去 ， 逐一地把商品过一遍 ， 仔细地询问家人每个商品的卖点 ， 并记到心里 ， 客户来的时候 ， 我才能很好地完成成交 。
案例4：没有展现价值的框架
我有一个学员是做抗衰老产品的 ， 她很沮丧地找到我说 ， 每次和客户聊天 ， 客户会问提出很多问题 ， 她都是尽心回答 ， 可是客户最后还是没有下单 。
我让她把聊天记录打包好发过来给我看看 ， 这一看 ， 就发现问题了 。 客户提出的基本都是反面问题 ， 她一直采取“灭火器”的聊天方式在应答 ，
例如：
客户：“你这款产品含有激素吗？”
销售：“没有 ， 我们的产品没有任何激素 ， 你放心服用 。 ”
看起来 ， 她是回答了客户问题 ， 但是她没有在回答客户问题的时候 ， 展示我们的产品价值 ， 正确的做法应该是这样：
销售：“没有 ， 我们的产品没有任何激素 ， 你放心服用 。 我们的产品已经获得包括SGS、TUV在内的多家国内外权威检测机构的产品认证资质 。 且孕妇和哺乳期妈妈都可以服用 ， 你看 ， 这些都妈妈都在用 。 ”
例如：
客户：“你们公司成立多少年了？”
销售：“4年”
看起来 ， 还是回答了客户的问题 ， 但是她这样回答问题的时候 ， 其实没有回答到跟客户相关的利益上 ， 正确的做法应该是这样：
销售：“我们公司已经成立4年 。 在这个行业 ， 公司能活过3年的 ， 它的产品一定是经过市场检验的 ， 一定非常过硬 ， 不然早就被市场淘汰了 。 你购买我们公司的产品 ， 产品质量和服务都可以得到保障 ， 放心吧 。 ”
这样回答 ， 既进一步展现了产品的价值 ， 又回答了客户的隐形问题 ， 他担心产品效果和后续的服务 。
原因2：不会处理“贵”的话术
我那个做抗衰老产品的学员 ， 她的产品一套价格接近小一万 ， 产品非常好 ， 但是她经常遇到客户说“贵”不下单 。
我们复盘了一下她的销售流程 ， 发现 ， 客户每次说“贵”的时候 ， 她都非常着急 ， 没办法很好地化解 。 例如：
客户：“你们的产品比其他品牌贵多了 。 ”
销售：“我们的原材料比他们好多了 。 ”
客户：“一次性要付这么多钱 ， 对我来说太贵了 。 ”
销售：“好东西当然不便宜 ， 算下来一天也没多少钱 。 ”
【罗合琪：微信成交，你的客户觉得“贵”？】客户：“这么贵 ， 我还是敷点面膜好了 。 ”
销售：“可是面膜不能解决皮肤底层的问题呀 。 ”
不会展现产品价值以及不会处理“贵”的话术 ， 客户当然觉得“贵” 。
今天分享到这里 ， 你的朋友小七 。
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