房企|三道红线新规后，房企这样谈判才能融到更多钱！( 二 )
从市场的情况来看 ， 目前一般按照开发商30%+前融机构70%的金额设定资金池额度 ， 其中资金池总额度一般根据开发商集团或区域公司年度拿地计划所需保证金进行确认 。 以我们目前的土地保证金放款为例 ， 我们给的配资比例一般不高于70% ， 另外跟开发商首次合作的最高额度是1亿美元/7亿人民币 。
（二）土地款前融环节
1. 勾地项目：因开发商勾地项目的楼面价一般会比周边市场价格低50%-80%不等 ， 因此从土地实际价值来说 ， 开发商土地前融更希望根据市场价值作为计算授信额度的基数 。 此时 ， 我们前融机构和开发商之间会根据如下因素取得平衡：开发商整体负债情况及排名；项目去化的确定性；项目货值对借款金额的覆盖率；前置或后置抵押物价值情况等 。
2. 招拍挂项目：主要是根据土地款金额或根据资金使用峰值来确定授信金额 ， 目前大部分是以土地款作为计算基数 ， 当然如果是采用我们“西政+信托”的优先股融资模式 ， 且项目本体优质 ， 比如位于一二线城市的项目 ， 则我们采取资金峰值作为授信计算基数的操作也不在少数 ， 具体融资架构如下所示：
本文插图
（三）土地抵押融资环节
对于土地可提供抵押的融资环节 ， 土地如果是刚招拍挂不久（比如一年前左右） ， 则一般直接按照出让合同土地款金额作为授信计算基数；如果是较早前并购或政府优惠政策等情形下获取的土地 ， 比如我们操作的项目就有10年前获取的土地但一直未开发的（闲置问题不在此文阐述范围） ， 这种项目我们可以将评估值作为授信计算基数 ， 不过评估机构需要由我们直接选定 。
（四）在建工程抵押融资环节
一般针对住宅项目 ， 且根据该市场的去化情况、开发商操盘能力等综合情况 ， 按照在建工程评估值的50%-80%之间给予融资额度 。
（五）尾盘抵押融资环节
一般根据尾盘货值的50%-70%之间给予融资额度 。
（六）融资性售后回购
一般根据该物业的业态来确定额度 ， 即我们常说的抵押率（所给额度占抵押物评估价值的占比） ， 其中工业物业一般为50% ， 商业一般为60% ， 住宅一般为70% 。 需要说明的是 ， 我们操作的融资性售后回购业务只针对住宅和商业 ， 而且需要是一些城市的核心商业物业 ， 不过我们有过根据评估值的80%设定融资额度的情况 。
（七）开发贷及经营性物业贷环节
银行或信托开发贷环节的额度设定 ， 原则和思路跟上述情况类似 ， 本文不再赘述 。 另外经营性物业贷等银行常规地产融资产品 ， 具体以银行的操作标准为主 。
三、授信额度与融资金额谈判的难点及争议焦点
在授信额度和具体融资金额的谈判和确认过程中 ， 我们前融机构经常会与开发商就具体额度的计算基数产生分歧 ， 尤其是计算基数本身不太好确定的情况下双方经常在认定上有巨大差异 。 以下是常见的几种争议较为明显的授信分歧 ， 供同业人士参考 。
1. 在建工程抵押融资环节 ， 如果项目是分几期开发建设的 ， 而项目只有一本土地证 ， 如果部分在建工程需办理抵押 ， 则如何分摊土地价值和对应在建工程的已投入价值？举个简单的例子 ， 第一期项目占用的土地只是整个项目中的一部分 ， 而抵押时整块土地都必须抵押给我们（因为土地无法分割） ， 这个时候开发商肯定就会觉得吃亏 ， 而且第二期、第三期的项目要继续融资时如果找其他机构的话就无法再继续办理抵押（这里指的是给第一期项目放款的机构尚未退出的情形） 。
2. 土地前融如果采取资金峰值作为计算基数 ， 那除去土地款后的哪些前期投入能算作纳入资金峰值的范围呢？按我们目前的操作 ， 资金峰值的认定一般是包括“土地款+前期费用+部分建安” ， 也即拿到第一本预售证前的累计现金支出 ， 但不包含项目方原股东提供的股东借款 。 不过就市面上的操作情况而言 ， 不同机构的认定标准仍有一定的差异 ， 因此在谈判过程中只能尽量去找平衡点 。
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