华商韬略|跨界被同行看笑话却打退外资，民族品牌蓝月亮是如何炼成的？
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文 | 华商韬略 阿团
成于非典 ， 又在洗衣液市场压制了宝洁等洋巨头 ， 蓝月亮曾经是洗衣液领域最耀眼的一支 。
2001年 ， 蓝月亮首次推出洗手液 ， 当时蓝月亮总裁罗秋平对洗衣液在中国市场的普及和推广信心十足 。
蓝月亮“一液成名”于2003年“非典” 。
“非典”期间 ， 清洁产品的需求迅速增加 ， 公众对个人卫生十分重视 ， 并意识到肥皂洗手的缺点 。 与肥皂清洁相比较 ， 洗手液可以有效避免交叉感染 ， 洗手液需求激增 ， 一时间“一瓶难求” 。
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【华商韬略|跨界被同行看笑话却打退外资，民族品牌蓝月亮是如何炼成的？】图片来源于网络 ，侵权必删
蓝月亮迅速抓住机会 ， 通过社会捐赠、推广洗手和线下卖场的“疯狂”推广等线下活动 ， 并频繁在北京电视台上宣传 ， 牢牢抓住大众需求 。 在短短一年里 ， 把自己打造成了洗手液品类的领导品牌 ， 一战成名 。
蓝月亮并未止步于此 ， 国内洗手液规模不大 ， 蓝月亮必须找到另一个更大品类 。 在高瓴资本张磊的建议下 ， 蓝月亮筹备杀入宝洁等巨头占据优势的洗衣液领域 。
同一时期 ， 宝洁等外资巨头 ， 预判失误 ， 认为中国消费者仍然会长期使用洗衣粉肥皂等低端用品 。 不仅如此 ， 连同行业内的企业 ， 也不看好一个做洗手液的跨界到洗衣液 ， 等着看蓝月亮的笑话 。
就此 ， 一个广阔的市场空间就留给了蓝月亮 。
那时候 ， 蓝月亮的导购往往是其他品牌的两三倍之多 。 这些导购阿姨 ， 看起来就是精打细算过日子的人 ， 她们以“特价+赠品”的叫卖方式不停告诉来往人群洗衣液不同于皂、粉的区别、如何用量、怎么搓洗……惹得家庭主妇们蜂拥而至 ， 积攒出最初的一批种子用户 。
罗秋平认为 ， 蓝月亮不仅要服务消费者 ， 更要勇于改变消费者的习惯 ， “我们很难盲目去迎合者 ， 更多的是去引领、教育消费者” 。
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2008年11月 ， 蓝月亮以“洁净更保护”为宣传语 ， 在央视投放第一支洗衣液广告 ， 先后请到跳水皇后郭晶晶、著名主持人杨澜为蓝月亮做广告 ， 进一步推动了洗衣液市场的加速渗透 。
同时 ， 蓝月亮在终端启动特价、买赠活动 ， 借助这一陆空配合 ， 成功拿下洗衣液的半壁江山 。
针对市场需求 ， 通过广告宣传和线下卖场的疯狂推销 ， 让蓝月亮连续多年成为细分市场品牌占有率第一的品牌 。
开放与竞争永远是强大的试金石 ， 蓝月亮成功把大众日化产品品质化 ， 使中国与外资品牌在传统市场的竞争上升到了更高层面 。
尼尔森数据显示 ， 2017年、2018年及2019年中 ， 蓝月亮洗手液、洗衣液及浓缩洗衣液产品分别在各自的市场中占据最大市场份额 ， 并曾一度占据半壁江山 。
蓝月亮品牌从2011年到2020年10年间在中国洗衣液市场及洗手液市场综合品牌实力排名第一 。
对日化类企业来说 ， 产品同质化问题是摆在它们面前最严峻的挑战 ， 即使上市成功 ， 也要持续进行品牌化建设 ， 提高产品的辨识度 ， 这样才能让消费者选择你 。
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