索菲亚|索菲亚业绩增速逐年放缓 战略转型能否提升竞争力( 二 )
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来源：公开资料
然而 ， 索菲亚并没有将先行者的优势保持住 。 以定制衣柜为例 ， 其在竞争中虽然仍占据13%的市场份额 ， 但后来者似乎也不弱 ， 其中欧派家居的份额为10% ， 尚品宅配为9% 。
索菲亚称 ， 定制衣柜是中国家装建材行业中快速成长 ， 且具备高利润率的细分品类 。 目前 ， 定制衣柜渗透率与行业集中度较低 ， 该领域依然是空间广阔的蓝海市场 。 然而 ， 这块市场也被竞争对手看中 ， 主打橱柜的欧派家居也加快向定制衣柜行业拓展 ， 力求分一杯羹 。
为应对挑战 ， 索菲亚于2013年提出"大家居"概念 ， 在此战略布局下 ， 索菲亚聚焦衣柜、橱柜、木门三大细分市场 ， 同时还有窗帘、灯饰、沙发、榻榻米、飘窗柜、玄关柜、阳台柜、床品、餐桌椅等配套 ， 为消费者提供一站式解决方案 。
然而这一概念提出7年了 ， 索菲亚超8成收入仍来自于定制衣柜及其配件 ， 橱柜及其配件也仅占主营收入不到10% 。 而2019年年报显示 ， 欧派家居的定制衣柜占主营收入的比例已达38.1% ， 渗透率较高 ， 与索菲亚的衣柜业务近乎并驾齐驱 。
在此情况下 ， 今年3月份 ， 索菲亚副总裁王兵在其线上新闻发布会上称 ， 将战略调整为"柜类定制专家" ， 品牌主广告语升级为"专业定制柜 ， 就是索菲亚" ， 并表示未来将把重心放在柜类产品定制 ， 其余配套产品不做重点发展 。
对此 ， 业内专家分析认为 ， 苏菲亚此举可能是"回归核心主业" 。 索菲亚近几年来调整战略 ， 其实是一种探索与创新 ， 这其中避免不了走弯路 ， 此概念意味着集中精力做核心主业 。
【索菲亚|索菲亚业绩增速逐年放缓 战略转型能否提升竞争力】大经销商"隐患"
三季报显示 ， 分渠道看 ， 经销商渠道贡献收入82.05% ， 直营渠道贡献收入3.18% ， 大宗业务贡献收入14.39% 。
截至2020年9月底 ， "索菲亚"柜类定制产品新增店面336家 ， 拥有经销商1594位 ， 开设专卖店2666家（含大家居店、轻奢店） 。 其中省会城市门店数占比15%（贡献收入占比30%） ， 地级城市门店数占比28%（贡献收入占比33%） ， 四五线城市门店数占比57%（贡献收入占比37%）
由此可见 ， 索菲亚采取经销商为主、直营专卖店和大宗用户业务为辅的复合营销模式 。 作为家居行业普遍采用的主流渠道 ， 经销商模式可以快速建立销售渠道 ， 扩大市场份额 。 即使在渠道多元化、流量碎片化的背景下 ， 大宗业务、整装业务、互联网等新兴渠道逐渐兴起 ， 该模式仍是主要销售模式 。
2015年 ， 索菲亚在业内首推经销商股权激励计划 ， 由于过于注重考核 ， 淘汰了较多中小经销商 ， 导致大的经销商逐渐做大 。 由于家居行业较注重线下体验购买 ， 门店的重要性不言而喻 ， 大经销商议价权逐渐增强 ， 导致品牌商的管控力变弱 。
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图：公司年报
数据显示 ， 2018、2019年索菲亚的前五大客户的营收是14.39亿元、11.39亿元 ， 占总体营收的19.8%、14.82% 。 而2018年欧派的前五大客户销售额9.66亿元 ， 占比只有8.39%；尚品宅配占比仅为5.44% 。
可见 ， 对于一家以to c端为主的企业来说 ， 索菲亚的这一数据占比较高 。 自2019年 ， 公司开始对经销商渠道进行管理变革 。 至于具体有哪些改革措施 ， 《投资者网》就此询问索菲亚 ， 但其并未说明 ， 仅称在新的管理机制的刺激下 ， 经销商的作战能力更强 ， 盈利能力也得到了改善 。
有观点认为 ， 经销商占比较高 ， 导致索菲亚在后期推出低毛利率产品时 ， 执行力较弱 ， 管理成本升高 ， 这逐渐成为索菲亚在竞争中逐渐靠后的原因之一 。
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