|把未来折现到今天，匹配时间分歧的可能 | 拥抱谈判中的分歧
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把未来折现到今天 ， 匹配时间分歧的可能 | 拥抱谈判中的分歧 第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第422篇推文 。
全文共1805字 ， 阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
马克吐温有过一句名言 ，
所有人观点都一致并不是最好的事情；要知道如果大家没有分歧 ， 赛马会就不存在了 。
“分歧”在人类的经济活动中一直起着重要的作用 。
前天我在文章中举了一个例子 ， 当你在鞋店买了100元的鞋子 ， 这是因为你和鞋店老板存在一个分歧 ，
你觉得这双鞋子比100元更重要；而鞋店老板认为100元比这双鞋子更重要 。
有一位读者留言质疑 ，
这么说很牵强啊？明明是客户和老板之间意见一致才成交啊？
为了能进一步说明这个问题 ， 让我们思考下面这个问题 ，
鞋店老板到底认为多少钱和这双鞋子一样重要？
答案一定是这双鞋子的成本 ， 比如80元；
任何高于80元的价格都会让鞋店老板觉得有利可图 ， 而倾向于成交 。
如果还是想不明白 ， 让我们回到货币产生之前的“以物易物”时期；
当我们用一斤肉和对方交换一件衣服 ， 显然是因为在我们看来一件衣服的“效用”要大于一斤肉；
而对方的观点则恰恰相反 。
在任何一场交易中 ， 成交的原因一定是因为双方对交易物的估值存在分歧 。
2 折现率
我们依然在“拥抱谈判中的分歧”这个系列推文中 ， 它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统” 。
让我们看一个金融概念：折现率 。
举个例子 ， 假如一年后你有一笔收入105元 ， 折现率是5% ， 那么这笔钱相当于今天的100元 。
折现率体现了人们对收益时间的耐心；
没有耐心的人 ， 对近期的收益更看重；
有耐心的人 ， 则对远期的收益更看重 。
折现率还体现了人们心中不同的机会成本分歧；
同样是一年后的一笔投资回报105元 ， 对于折现率是10%的人来说 ， 这笔钱相当于今天的95.45元；
显然折现率是5%的人 ， 相比于折现率10%的人更看重这笔未来的投资；
这也可以解释为 ， 折现率10%的人拥有其它更好回报率的投资途径 ， 他付出的机会成本更高 ， 因此这一年后的105元显得没那么重要 。
“折现率”的分歧 ， 又是一个构思协议的巧妙机会 。
3 风险投资
看一个例子 ， 一家生物科技创业公司得到了一家风投公司的第一轮融资 ， 发展顺利 。
接下来 ， 这家生物科技公司希望寻找下一轮融资机会 ， 它联系了欧洲的一家超大型医药企业 ， 在充分介绍了自己公司的产品之后 ， 医药公司很感兴趣 ， 准备参与下一轮的投资 ， 金额颇大 。
在经过评估后 ， 医药公司提出的最低回报率是10% ， 同时他们还提出另一个要求；
他们希望前几轮投资的风投也必须参与到这一轮的投资中 ， 简单地说 ， 图个安心 。
让人吃惊的是 ， 上一轮参与的风投公司拒绝他们的要求 。
这是怎么回事儿？
难道风投公司已经不看好这家创业公司的前景了？
并非如此 ， 风投公司之所以不愿意参与 ， 是因为风险投资公司对后续阶段投资的回报率要求会越来越高 ， 这一轮他们的最低回报率是35% 。
这和医药公司的10%之间产生了巨大的分歧 。
谈判陷入了僵局 。
别急 ， 还记得我们说过 ， 成交的本质就是源于“分歧” 。
实际上风投公司的35%的要求 ， 正是因为他们对这一阶段投资回报的折现率要求非常高；
这也很好理解 ， 因为风投公司在其他领域的投资机会非常多 ， 同样周期的投资回报也更可观；
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