|在国际上首屈一指的南阳地毯该如何玩转本土市场
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手工真丝地毯的生产周期很长 ， 每一条都价值不菲受访者供图
河南商报见习采访人员金艾琳
“保证出口创汇”“全球超80%的手工真丝地毯南阳造”……对于这些口号 ， 相信了解南阳手工真丝地毯“前世今生”的人 ， 都不陌生 。 南阳的手工真丝地毯 ， 几乎成为行业标杆 。
近年来 ， 从业者们逐渐将视线落到了国内的手工地毯市场 。
但在消费水平和审美能力不断提升的国内市场 ， 要站稳脚跟 ， 手工真丝地毯正在面临着全新的机遇和挑战 。
曾经的“软黄金”面临外贸萎缩困境
河南南阳出品的手工真丝地毯 ， 除了工艺精巧、原料珍贵外 ， 还极具收藏价值 ， 年代越久远价值就越高 。 因为手工制作 ， 手工真丝地毯的产品生产周期很长 ， 每一条都显得弥足珍贵 ， 甚至被称作“软黄金” 。
【|在国际上首屈一指的南阳地毯该如何玩转本土市场】南阳的手工地毯曾经历外贸的“高光时刻” ， 远销中东、美国、加拿大这类手工地毯的常用地区 。 据河南莱龙地毯有限公司执行董事韩建立介绍 ， 南阳的手工真丝地摊在最鼎盛时期 ， 曾占据全世界90%以上的份额 。
近年来 ， 随着国际市场变化 ， 手工地毯这种传统的出口产品受到一定影响 。 “2010年之前 ， 在出口型展会上 ， 地毯都是一车一车地卖 ， 之后明显感觉到了萎缩的趋势 ， 感觉国外的消费能力下降了 ， 我们的回款也慢了 。 ”韩建立说 。
“跟去年同期相比 ， 外贸订单量减少了七八成 。 ”南阳宇翔工艺品有限公司销售部门经理孙雷说 。
韩建立也提到 ， 因为疫情 ， 国外游客数量急剧减少 ， 土耳其、迪拜、印度这些国家的地毯经销商 ， 主要客户就是游客 ， 没有游客 ， 经销商的货卖不出去 ， 生产商自然就不会接到新的订单 。
广阔的内销市场和坎坷的内销之路
“我特地从上海赶过来的 ， 你们这儿的地毯太便宜了 。 ”在今年10月份举办的郑交会上 ， 一名来自上海的女士 ， 一口气买了三条手工真丝地毯 。 河南商报采访人员注意到 ， 展位上摆出的小块真丝地毯要价都在3000元以上 ， 而挂在墙上的地毯 ， 有的标价甚至高达十几万元 。
“我们发现越来越多的人对手工地毯有需求 ， 所以我们开始做国内市场 。 ”南阳宇翔工艺品有限公司总经理孙健珲告诉河南商报采访人员 。
手工地毯商们外贸转内销 ， 并不是顺风顺水 。 客户从B端到C端的转换 ， 让他们感到“水土不服” 。
“这么贵的东西 ， 拿回家万一不合适咋办？”消费者陈先生在郑交会的手工地毯展位上发出的疑问 ， 也代表了消费者的忧虑 。 内销更需要考虑消费者的各类需求 。
针对这种问题 ， 韩建立所在的公司开始借鉴美国市场上的方式——提供地毯上门试铺服务 。 目前 ， 公司内销市场的销售额占到了公司总销售额的20% 。
南阳手工地毯从业者逐渐摸清了国内“套路” ， 在大部分人想要大展拳脚 ， 提高内销的销售额比重之时 ， 疫情来了 。
电商是“救命”良药 ， 却并非万金油
电商的优势 ， 在疫情期间凸显 ， 有人也确实因为电商而获得较为不错的业绩 。
“疫情那段时间 ， 我们的销量还可以 。 ”孙健珲告诉河南商报采访人员 ， 疫情期间 ， 他们的电商订单量同比增加了30%~40% 。
然而 ， 并非所有经销商都认为电商是解决问题的“救命稻草” 。
镇平华新地毯在手工地毯领域已经深耕40年之久 ， 早在2014年 ， 就成立过电商部 ， 但很快就放弃了 。 在疫情期间 ， 也没有选择靠电商来促进订单量 。 据其负责人介绍 ， 维持传统的经销商模式 ， 主要有两个原因：一是手工地毯的单价比较高 ， 很多人还是想要到工厂实地看货验货；二是企业客户量积累十分可观 ， 如果贸然转战电商零售 ， 可能会有损经销商的利益 。
观点
想打开内销市场品牌化建设和服务才是要诀
对于外贸产品来说 ， 它们原本在国外卖得很好 ， 价格也高 ， 然而同样质量的产品 ， 到了国内没人“识货” ， 卖不上价 ， 遭遇尴尬 。
商务部新闻发言人高峰在今年4月16日举行的网上例行新闻发布会上表示 ， 由于内外贸市场环境不同 ， 外贸企业在拓展内销市场时面临拓展销售渠道难、生产线转向难、品牌建设难等痛点 。
据韩建立介绍 ， 他们虽然已经做了二三十年的手工真丝地毯出口生意 ， 可他们的品牌“天匠” ， 也只是近几年才创立的 。
品牌的培育是一个漫长的过程 ， 这对外贸转内销的企业来说 ， 既是机遇又是挑战 。 谈到未来的规划 ， 韩建立表示 ， 已经开始着手规划新媒体宣传团队 ， 加大自身的品牌推广 。
除了品牌建设 ， 手工地毯的售后服务和保障也是一大盲区 。 国内消费者对于手工地毯的消费习惯还没有完全养成 ， 手工地毯的清洗、维修等周边衍生店铺少之又少 ， 很多干洗店并不具备清洗手工地毯的能力 ， 这些售后服务还往往要依赖厂家亲自做 。
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