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汽车通讯社|“双品牌”运营后，这家开业近20年的东风雪铁龙老店发现新机会


进入上海先进东风雪铁龙标致4S店内 ， 很多人会感到诧异 ， 左边是标致品牌的车型 ， 右边是雪铁龙品牌的产品 ， 两个品牌将4S店一分为二 ， 又和谐统一 。 自神龙汽车公司实施双品牌协同发展战略、创新4S店模式以来 ， 越来越多的东风雪铁龙、东风标致投资人将旗下4S店转变为双品牌4S店 。
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“销售这一块 ， 我们原来有担忧 ， 两个品牌叠加之后会不会有问题 。 现在看来这两个月我们雪铁龙品牌销售没有下降 ， 标致的销售有增长 。 目前 ， 我们是起到了‘1＋1﹥2’的效果 。 ”上海先进汽车销售服务有限公司东风雪铁龙标致4S店总经理汪彧告诉《买车大师》 。
在成立上海先进汽车东风雪铁龙标致4S店之前 ， 这家店的前身是东风雪铁龙上海虹桥4S店 。 而作为负责人的汪彧已经服务雪铁龙品牌近20年时间 ， 这期间他几乎参与了东风雪铁龙品牌所有的大事件 ， 从单一产品富康时代到爱丽舍 ， 再到中级车凯旋及世嘉上市……享受过辉煌 ， 也经历过困难 。
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上海先进汽车销售服务有限公司东风雪铁龙标致4S店总经理汪彧
在汪彧的记忆中 ， 虹桥4S店一直是东风雪铁龙的标杆4S店 ， 在2008年之前也一直是处于辉煌阶段 。 即便是在当时产品较为单一的情况下 ， 虹桥4S店也曾做到年销量1500辆左右 ， 尤其是在销售进口车赛纳、毕加索的时候 ， 虹桥4S店曾成为雪铁龙渠道的全国销量冠军 。
2016年 ， 由于市场环境急速变化 ， 东风雪铁龙虹桥4S店也开始面临销售困难 ， 销量急剧下滑 。 “2015年我们的销量接近1000台 ， 但是2016年我们的月销量大概就只有15到20台 ， 一开始给我们带来了很大的问题 。 ”汪彧表示 。
由于销量急速下滑 ， 给东风雪铁龙虹桥4S店带来了严重的现金流问题以及高企的库存成本 ， 同时新车销量不够 ， 也导致店里售后业务出现了诸多问题……总之 ， 销量下滑给虹桥4S店带来了一连串的问题 。
面对困难 ， 上海先进汽车销售服务有限公司高层管理团队首先想到的是稳定自己的意志 ， 不能自乱阵脚 ， 然后再把这种信心传递给其他同事 ， 再一一解决问题 。 汪彧表示：“我们把所有的困难跟员工讲清楚 ， 让员工把心定下来 ， 管理者要有坚定的信念 ， 并且传递给他们 。 ”
其次 ， 才是解决销量下滑的问题 。 “销量低 ， 表面上是销量下滑的问题 ， 抛开厂家的问题不谈 ， 实际上是我们经销商自己的问题 。 ”汪彧告诉《买车大师》 。
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2016年、2017年上海先进东风雪铁龙虹桥4S店对店面形象不断升级改造 ， 把整个店内的环境换新 ， 让顾客愿意进来看看 ， 看完后还能坐下来、坐得住 。 “我们的想法 ， 就是让销售顾问跟客户接触的时候 ， 让客户先定下来 ， 坐下来 ， 每多坐20分钟 ， 我们都会多一分成交的机会 。 慢慢的 ， 我们发现销量起来了 ， 甚至有时候超出我们的预期 。 ”汪彧表示 。
以给客户提供饮料为例 ， 按照东风雪铁龙的要求 ， 4S店是要给进店客户提供三种饮料 ， 在这个要求下 ， 可以给客户提供低端一点的饮料 ， 也可以给客户泡一杯好茶 。 至于高低的选择 ， 全看4S店管理层怎么思考问题、怎么对待客户 。
还有就是格外重视客户的感受 ， 在客户的休息室 ， 上海先进4S店专门安排了两个员工关注客户 。 客户进来 ， 愿意聊天就专门陪客户聊天；不愿意聊天 ， 就倒杯饮料给客户；如果时间到了中午 ， 就拉着客户一起去吃饭……把每一个工作环节都做细致 。


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