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吧吧嘛嘛|我们血液中的遗传特征，阻碍着我们的谈判结果｜走向谈判的东北

吧吧嘛嘛|我们血液中的遗传特征，阻碍着我们的谈判结果｜走向谈判的东北
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我们血液中的遗传特征 ， 阻碍着我们的谈判结果|走向谈判的东北方第四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第419篇推文 。
全文共2194字 ， 阅读大约需要3分钟 。
吧吧嘛嘛|我们血液中的遗传特征，阻碍着我们的谈判结果｜走向谈判的东北
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1引言
最原始的“谈判”模型 ， 就是“分钱” 。
如果桌上有100块钱；
如果桌子旁有两个人；
一旦他们打算分这笔钱 ， “谈判”就无可避免的发生了 。
各种不同场景的谈判 ， 充其量不过是“分”的利益种类不同罢了 。
一个人说 ，
我七你三！少于70我不干！（70-30）
另一个人说 ，
不行 ， 最差四六开 ， 少于40我不答应 。 （60-40）
面对这个100元的“饼” ， 在第一个人眼里 ， 眼前的情况是自己最差能拿60元 ， 期望能拿70元；
在第二个人的眼里 ， 眼前的情况是自己最差能拿30元 ， 期望能拿40元 。
好 ， 让我们用这个系列的思维方式来帮他们一下；
如果有一种方法可以让桌子上的钱变多50元 ， 会有什么变化？
桌上的“饼”变成了150元；
对于第一个人来说 ， 就算用最差的六四开来分 ， 自己至少能拿到90元；（好于70元）
对于第二个人来说 ， 就算用最差的三七开来分 ， 自己至少也能拿45元；（好于40元）
此时 ， 无论三七还是四六 ， 两个人手头的结果 ， 都已经比最初“我不干”的结果要好了 ， 应该会很开心的结束谈判 ， 马上成交 ， 对吗？
然而 ， 现实中超过50%的人 ， 仍然会继续和对方“僵持不下”的谈下去 ， 直至一拍两散、两败俱伤 。
2质疑者的声音
我们依然在“走向谈判的东北方”这个系列推文中 ， 它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统” 。
如果以谈判双方的利益作为两个坐标轴 ， 那么让双方利益都能最大的成交点 ， 就在“东北方”的第一象限里 。
而要把双方利益都做大 ， 就要把整张“饼”都做大 。
在谈判中鼓励双方把“饼”做大的思维方式 ， 叫做“创造型思维”；
相对的 ， 在谈判中只是盯着眼前利益、试图抢到更多的思维方式 ， 叫做“索取型思维” 。
“创造型思维”的本质 ， 就是在“谈判的东北方”里 ， 找到增大双方利益的“成交方案”；
这个新的方案 ， 一定会好于之前双方僵持不下的那个“谈判困境” 。
尽管如此 ， 很多谈判者依然对此心存怀疑、而转向“索取型思维”的谈判方式 。
就像文首例子中的两个人 。
这些“怀疑者”会提出以下这些疑问：
合作共赢？这个想法现实吗？
如果对方心里就是想着要榨干我的每一分钱 ， 而我还想着要帮他创造价值 ， 这不是找死吗？
这些质疑并非没有道理 。
“三维谈判系统”的逻辑并不是诞生于一个天真的想法 ， 这些顾虑并非没有被考虑到 。
应该说 ， 这个世界上一定存在一些人 ， 即使把一个更好的愿景摆在他们面前 ， 依然无法把他们朝“谈判的东北方”推动一步；
他们只想着从你手上多抢一分钱 。
这是为什么？
今天这篇推文作为这个系列的最后一篇 ， 我想和你讨论的就是这个原因 。
3心理遗传
现代进化生物学领域的理论 ， 告诉我们 ， 人类今天大多数的心理习惯来自我们的祖先 。
人类在进化过程中 ， 能够生存下来的那些人类 ， 都属于善于“索取”的猎人 。
这很好理解 ， 在每一次“收获猎物”的分配中 ， 拿到更多肉的人 ， 就有更大机会繁衍生存下来 。
这个“争抢”特性一直保留在我们的基因中 ， 直至今天 。
如今我们形容这个特性的措辞有很多 ， 你都耳熟能详 ， 比如 ，
弱肉强食 ， 胜者为王败者为寇 ， 一将功成万骨枯
这些都是赤裸裸的表达“索取型思维”的典型描述 。
当然还有一些看似温和、但实际自欺欺人的掩饰 ， 比如 ，
友谊第一、比赛第二
要知道 ， 人类发明“比赛”这个活动形式 ， 其本质就是“对抗竞争”；
所有的比赛都无法想象去“合作共赢”、“共创辉煌” ， 因为比赛就是为了“争”出一个结果 。
人类就是一种沉迷于“对抗竞争”的动物 。
历史上 ， 心理学家对5000人做了32场“谈判实验”；
这个实验就是让两个受试者对眼前的“钱”进行分配 ， 成交后就可以拿走；
不成交什么都拿不到；
实验中给出了一个特定条件 ，
只要你们能成交 ， 实验室还会额外奖励一部分金额 。
这个特定条件的增加使得大部分的分配方式只要成交 ， 都是一个对参与者“极好”的结果；
但结果让人大跌眼镜 ， 就在这种只要成交就有钱拿的实验里 ， 依然有超过半数的人没有达成协议；
他们宁可一分钱都拿不到 ， 也不愿意让对方“得利”；
简单的总结 ， 在他们的眼里 ，
你的得利 ， 就是我的损失 ， 对不起 ， 我就是不让你爽！
在现实中 ， 你会面对有一半的人 ， 会用这样的思维方式来和你谈判；
更糟的是 ， 现实中损失的不只是桌上的钱 ， 还有恶化的人际关系 。
但我们从上面的事实中 ， 至少能得出三个结论：
一 ， 想要在谈判中运用“合作共赢”的思路 ， 需要你的坚持努力 ， 也需要时间 ， 它并非一蹴而就 。
二 ， 在“谈判的东北方”里用“创造型思维”来增大双方的谈判利益 ， 这是可行的 。 实验中毕竟还有一半的人确实做到了“共赢” ， “饼”确实可以做大 。
三 ， 我们基因中的“对抗性”的确会阻碍我们获得谈判最优的结果 ， 我们必须正视自己的缺陷 ， 并逐渐克服它 。
别灰心 ， 我的朋友们 ， 人类虽然有着如此糟糕的“心理遗传”特性 ， 但人类同时也在不断地证明我们可以做到“反人性” 。
比如 ， 尽管我们的动物本性是“多配偶” ， 但人类依然在倡导和坚持“一夫一妻”制；
比如 ， 尽管我们的生存本性是“躲避危险” ， 但人类依然开拓出“跳伞”、“蹦极”这样的运动 。
这些改变都在证明 ， 我们可以战胜自己的本性；
那些站在飞机舱门口心跳加剧的人 ， 会选择跳出去 ， 是因为他们被说服 ， 这个运动是安全的、是值得的 。
而我想告诉你 ， 用“创造型思维”走向“谈判的东北方” ， 要安全得多 ， 而且它给你的回报一定不会让你失望 。
4小结
“三维谈判系统”中 ， 谈判的第二个维度 ， 是“协议构思”；
在一场谈判无法进行下去的时候 ， 别那么死心眼的就是认为 ， 你们的利益冲突了 。
你只是需要换一个思路 ， 构思一个新颖的协议；
你只是需要把桌上的饼变大 ， 让双方的利益都得到增加；
你只是需要朝着“谈判的东北方” ， 小小地迈出一步 。
-
“让我们走向谈判的东北方！”
-
这里是“谈判思维”！
“走向谈判的东北方第四篇”终
【吧吧嘛嘛|我们血液中的遗传特征，阻碍着我们的谈判结果｜走向谈判的东北】---桔梗（839239@qq.com）
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