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西红柿|各类教育培训破冰术语


（可合用于幼儿各类教育 ， 当家长来到中央、或者馆内、前台老师如何进行交流 。 ）
一：如何让家长来到中央或者馆内？
邀约 ， 以开展流动或者邀请非会员家长来参观 ， 或者让非会体验课程 。
二：为什么要破冰？
建立感情的链接 ， 使与家长熟络 ， 从而增强馆内流量 。
具体步骤：
【西红柿|各类教育培训破冰术语】一：家长来到馆内
①观察：观察家长的一切 ， 好比穿戴、开的什么车、孩子大概几岁、说话语气、行为举止 。
②赞美：观察完之后 ， 前台需要启齿与家长交流 。 （哈咯您好！宝宝叫什么名字啊？您看起来这么年青孩子都这么大了？您家孩子长的真好 ， 姐您气质真好等）谁都喜欢听赞美的话 ， 不太过分的假赞美会立即拉近与家长之间的间隔 。
③切入：聊对方愿意聊的话题 ， 假如对方根据上面的赞美 ， 主动跟你进行之后的任何对话 ， 那就顺着这个话题开始聊 。 假如对方听完赞美回复：还好吧 ， 还行 ， 或者笑一下 。 （说明赞美这一步没有做好 ， 要继承挖掘和家长谈论一些与馆内或者课程无关的话题）
④同频：保持与家长同频
二：挖掘需求
定义：理想与现实之间的差距
1.如何挖掘？
①预备工作：观察孩子 ， 思索自己的题目点！
②背景：经济、决议计划、来访渠道、念头、间隔、时间
姐 ， 您这边是怎么了解到我们馆的呢？
姐 ， 您是怎么想到要给孩子体验我们的课程（体适能 ， 平衡车 ， 早 教 ， 感统）呢？
姐 ， 您今天从家里过来路上堵车吗？利便吗？
姐 ， 平时这个时间段您都有空带孩子来我们馆内吗？
从以上大概可以猜测：堵不堵车可以看是不是开车来的？有没有空看出是否是专职带孩子 ， 前两个题目可以看出来馆内的念头 ， 包括家里的决策权 。 （我是朋友推荐的 ， 我就想着过来看看 。 决策权母亲可以决议计划或者可以发表意见）
2.预备挖掘
①现状调查：BTA
B：幼儿的某些行为 ， 询问孩子的平时情况 。
在之前与家长聊天的过程中 ， 孩子是跟在母亲身边比较内向 ， 不交流 ， 有些害怕 ， 胆小 。 仍是已经脱离母亲 ， 在新鲜环境中比较跳脱
T：假如孩子泛起这种情况 ， 您会怎么做？姐 ， 您觉得你做的有效果吗？（以体适能打比喻：观察到幼儿胆小 ， 不轻易融入环境 。 询问后孩子母亲说平时也这样 ， 不爱动 ， 体能比较差 。 问T语术 ， 了解到母亲对孩子这一题目重不正视 ， 正视她做了改变有没有效果？要让她明白她做了改变 ， 但是对于孩子没有效果 ， 捉住她的痛点）
A：您是否以为这个题目让你感觉到很头疼？或者以为这一题目对孩子发展来说不是很有利？（加强她的痛点）
3.开始挖掘
①痛点知道了 ， 开始预期调查
姐 ， 在您心中 ， 您但愿孩子在这一方面是什么样的？
您觉得xx方面发展的好的话 ， 对他将来有什么好的影响吗？
假如孩子上幼儿园（小学 ， 初中）您但愿他能有什么样的表现？
②在这个过程 ， 要了解父母对孩子的期望值 。 从而和之前的痛点有一个对比 ， 让母亲明白现实与理想之间的间隔很大 。
4.扩展需求
家长可能会根据以下内容回复之前的我们抛出去的题目
①我顾不过来 ， 就我一个人带着孩子 ， 天天都没有什么精力的
②没办法 ， 家里人都惯着他 ， 都得跟着孩子的愿
③我家孩子还好吧 ， 我就是想让他来体验一下
或者家长依旧疏离 ， 说明之前的破冰工作没有做好 ， 返回去继承破
难点：听到的内容要比我们的回应更重要 ， 要把说话的机会留给对方 ， 切忌一上来就倾销各种课程 ， 关系没有打好 ， 就比如微商一上来就说我家东西用了特别好 ， 你买吧！
西红柿|各类教育培训破冰术语
本文插图

三：强化需求
扩大需求：孩子会面临什么题目
作为家长 ， 孩子这样 ， 家长会面临什么题目
扩大家长迫切想要改变现状的需求
四：提出产品
那我给您一些建议吧 ， 您看行吗？
先给与产品无关的其它建议：好比感统失调 ， 那么告诉家长可以在家中给孩子做什么样的流动 ， 可以怎么操纵 。
接着建议专业课程会更有效的匡助到解决这个题目 ， 您能认同专业的练习可以匡助到孩子这一题目的改善吗？
F：特征 A：上风 B：好处 E：证据
F：上课的形式 ， 流程 ， 教具
A：自定义 ， 上风 ， 好处
E：中央同样情况得以改善的例子 ， 最好有照片有视频 ， 加深可信度 。
五：成交
姐 ， 您相信我们可以匡助宝宝 ， 匡助您改善这个题目吗？
相信我 ， 我们一定可以的 。
eg：无法成交时 ， 要知道客户的抗拒点在哪里 。
假如有真实难题无法成交要做到：聆听 ， 共情 ， 重述 ， 给予建议 ， 念头 。
eg：纯属托词：重新挖掘需求 ， 将话题带入孩子身上


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