北大金牌的董航|孙凯老师的《征战全球的华为立体营销》课程内容-孙凯老师助理董航
北京联盟_本文原题：孙凯老师的《征战全球的华为立体营销》课程内容-孙凯老师助理董航
孙凯老师助理董航-北大金牌讲师工作室
《征战全球的华为立体营销》
主讲：孙凯
【课程大纲】：
一、华为营销业务拓展与管理
1、营 — 市场规划、品牌与市场关系提升
l 市场规划步骤与规划方法
l 案例：华为市场规划的“望远镜“和”放大镜“
l 企业品牌推广策略
l 从产品营销到解决方案营销
l 品牌营销四部曲
l 案例：华为的“3551工程”
l 商业环境建设 ， 协调市场各方关系
（客户关系、政府关系及利益相关人关系协调）
l 全面深刻理解你的客户
（客户战略和面临的挑战、客户的决策模式和决策链、客户的决策心理和依据）
l 全方位的立体客户关系分析
a三类客户关系概念：关键客户关系、普遍客户关系和组织客户关系
b三类客户关系要素
l 客户关系拓展的目标、策略和措施
a客户关系拓展的目标
b三类客户关系拓展的策略和方法
l 案例：华为常用的客户关系拓展方法
l 客户关系规划与管理
l 客户关系工作的素质要求
（成为有效沟通和人际交往高手、获得客户高满意度、做客户的专业顾问）
l 故事分享：国王的期望
l 案例分享：不满意的客户
2、赢 — 销售项目运作与管理
l 销售项目成功的关键要素
（介入的时机、运作管理到位、教练的帮助）
l 机会点管理
（发现项目的四个维度、从被动到主动挖掘市场机会）
l 项目立项
（项目分类及项目策划）
l 项目信息收集与分析
l 讨论：信息收集的内容与渠道
l 识别客户需求
（主动需求与被动需求、显性需求与隐形需求、个人需求与组织需求）
a识别客户需求的方法
b正确理解和引导客户需求
l 竞争分析与竞争策略
（SWOT分析和雷达图）
l 销售项目策划三部曲及重点关注点
（分析、策划、计划）
l 销售项目实施关键点监控管理
（解决方案、客户关系、商务融资、服务交付）
3、盈 — 交易模式创新与交易风险控制
l 交易模式创新的内涵与方法
l 案例：从按“产品”卖到按“软件版本”卖
l 交易风险的种类与防范措施
（客户信用管理、合同条款管理、交付风险管理）
l 案例一：哑巴吃黄连
l 案例二：华为“泰国诉讼案”
l 案例三：艰难的安哥拉工程
二、华为营销组织能力建设
1、组织架构与团队配合
l 打造流程型组织
l 案例：华为区域组织架构演进
l 高效团队配合
l 案例：华为的铁三角与重装旅
2、人才队伍建设与激励
l 干部领导力提升解决思路
l 骨干员工的管理和激励
3、企业文化与部门氛围
l 企业文化的落地与传承
l 案例：华为的企业文化
l 营销部门的文化氛围
l 案例：华为的与营销部门氛围
孙凯老师简介
本文插图
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?讲师背景
? 华为海外建设体系的创始人
? 原华为拉美片区副总裁
? 拉美政府关系及营销总监、营销副总裁
? 任华为技术有限公司北京代表处副代表
? 10年华为营销管理经验
? 3年华为海外营销管理经验
? 专著：《华为立体营销》机械工业出版社2013年出版
? 华为海外政府市场创始人 ， 负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系 ， 并成功运作多项海外政府大型项目 。 成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人 。 曾参与《技术商人与华为的核心竞争力》写作 。
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