汽车商报|加推刘翌：要通过私域流量和裂变增长为汽车营销赋能| 汽车商报
【汽车商报|加推刘翌：要通过私域流量和裂变增长为汽车营销赋能| 汽车商报】
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今天我希望给大家带来的新的一些思想 ， 这个思想是我们一直聚焦在做和思考了很长很长时间 ， 同时我们已经在宝马身上验证 ， 成就了一套第二曲线的增长方式 。在座各位 ， 如果关注营销 ， 一定都听说过私域流量 。 车企怎么利用私域流量理念和技术打造第二条曲线 ， 这就是我要跟大家重点分享的话题 。首先我们先来看跟私域流量相关的节点 。 今年1-8月 ， 整个整车行业销量下跌15.6% ， 但是有增长的企业无一例外有一个共同的特点 ， 就是他们用户推荐值非常高 ， 如果用互联网角度去阐释 ， 可以理解为口碑非常好 。 所以大家会发现 ， 口碑好可以让车企的销量在逆势中生长 。第二个数据也与销售直接挂钩 。 我们知道目前卖车的最后一公里还是汽车经销商 ， 但经销商中只有32.8%是赢利的 ， 将近七成汽车经销商处于亏损或持平状态 ， 这会带来什么样的挑战？可能有上万家经销商淡出这个市场 。一家车企构建一个渠道网络需要长期积累 ， 所以车企要做好品牌口碑并赋能经销商 。 而我们要做的就是帮助车企 ， 通过口碑环节和赋能经销商环节聚焦打造第二条增长曲线 。营销本质就是获得尽可能多的和精准的流量 ， 无论是新车销售还是售后服务都与流量获取息息相关 。 现实生活中车企营销所遇到的困局和痛点 ， 依然是销售渠道和手段 。线下以4S门店为核心的品牌展示要想获得更精准的流量就需要把店面开到CBD地区；线上同样也是恶性循环 ， 要获取更多流量就意味着更多的广告投放 ， 更精准的流量意味着竞价最好的关键词和最好的广告位 ， 这些都导致获客成本越来越高 。 实际上 ， 流量并不等于流量 ， 过客没有办法给品牌重复利用 ， 最终导致品牌营销成本的上涨 。现在有一种流量自带信任属性 ， 可以反复链接 ， 可以实现在线交易 ， 还能不断裂变 ， 源源不断带来新的流量 ， 我们称之为流量的第三个空间 ， 即基于人的新型流量 ， 这也是私域流量最精准的定义 。私域流量时代 ， 每一个人都是一个很小的流量池 ， 每个人的朋友圈就是天然广告牌 ， 每个人本质上也是一个超级导购 。私域流量潜力有多大 ， 我们以一家中型主机厂为例 ， 从后台、中台、前台 ， 基本上员工 ， 人数会在5000-10000之间 ， 全国经销商员工3万-5万人 ， 上下有供应商伙伴人数1万-3万人 ， 存量老客户数百万 ， 可以看到 ， 每一家主机厂都坐拥着高达百万私域流量的资产 ， 这是主机厂自己本身就拥有的私域流量资产 ， 很可惜没有盘活 。 我们再假设 ， 如果以上的每一个私域流量 ， 每一个人一年可以推荐一个朋友成为主机厂的成交客户 ， 主机厂轻松就能带来百万销量的增长 。那么 ， 我们怎么做这件事情？我们会把每个主机厂利用的人分成两种类型 ， 一种是可控人 ， 即车企员工、4S店员工 ， 通过全员营销把全部私域流量激活 。 第二个就需要找新增流量 ， 外部流量来自什么哪里？最大流量来源就是车主 ， 通过车主介绍实现新增量 。这件事情怎么通过技术规模化实现？有三个核心要素 ， 一是口碑 ， 产品好我才会推荐 。 二是利益 ， 我推荐会得到什么利益 。 三是工具 ， 口说无凭 ， 要有工具来判定 。 我们就是通过口碑+利益+工具 ， 把每个人变成企业合伙人 ， 这也是私域流量很核心的逻辑 。 把客户变成企业合伙人 ， 通过裂变增长把更多客户变成合伙人 。 你的利益分配逻辑越好 ， 就会有越多人帮你推荐 。口碑+利益+工具 ， 就可以把裂变合伙人模式打造出来 ， 这其中有几个很核心的要点 。 第一、要有多样激励方式 ， 因为每个车主被激励的点不一样 ， 有的看中钱 ， 有的看中其他；第二、激励的兑现做到在线化、透明化、可视化；第三、推荐的时候需要丰富的来自主机厂转介绍的物料；第四、我推荐的客户一定跟我相关的销售员对接 ， 汽车销售周期很长 ， 要在长期跟进过程中保持信息的透明 。 解决这几个问题以后 ， 整个模式就跑通了 。加推通过两套系统帮助车企打造一站式的私域流量系统 ， 第一个是HBSC全员营销系统 ，其中 ， H是总部 ， B是经销 ， S是销售 ， C是客户 ， 我们通过四层架构把主机厂打通 ， 把经销商和他们的产品营销、培训管理全部拉上线 ， 再通过所有的销售把客户全部激活 。第二个是转介绍系统 ， 把外部人变成合伙人 。 通过邀请合伙人会成为子机 ， 每个合伙人同时拥有销售员看到的物料系统 ， 通过这个物料系统派发出去进行连接 ， 外部合伙人和销售直接打通 。 每一个销售就可以发展一整个销售网络体系 ， 而销售与合伙人对所有客户的跟进进度完全是透明共享的 ， 分佣是总部直接分到合伙人 ， 所有的合伙人的信息全部留存在总部 。 我们可以帮助主机厂快速实现这套系统 ， 利用3-6个月快速搭建起营销中台 ， 跟原有系统实现无缝嫁接 。最后一观点 ， 私域流量的裂变营销非常重要 ， 但一定是一把手工程 ， 而且是中长期工程 ， 需要上下统一思想打破组织阻力 ， 不断迭代 。
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