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Wise财经茶饮下沉市场争夺战( 二 )


脑白金一战不仅让史玉柱还清了债 ， 还尝到了甜头 。 于是在2006年 ， 他又做起一款网游《征途》 ， 运用的依旧是“农村包围城市”的战略 。 先从农村开始宣传 ， 在收获了数量庞大的下沉市场玩家以后 ， 才开始进军围剿一二线城市 。
要知道 ， 在2005年之后 ， 国内网游市场的竞争激烈程度丝毫不亚于后来的“千团大战”和“共享单车之战” ， 而《征途》却绕过了当时网易的《大话西游2》《梦幻西游》以及腾讯的《QQ幻想》这三款主攻一二线城市的火爆网游 ， 轻松实现弯道超车 。 后来 ， 史玉柱还将巨人网络带到了纳斯达克 。
二、最大消费市场在下层
保健品和网游 ， 是两个八竿子打不着的产品 ， 但全都靠着“农村包围城市”战略出奇制胜 ， 同样取得奇效的还有以三四线城市为目标的拼多多、趣头条等互联网企业 ， 它们不仅绕开了行业老大的围追堵截 ， 还成功上了市 。
现在 ， 我们可以回答刚才那个问题 ， 为什么蜜雪冰城非但没有没落消失 ， 反而企业规模像滚雪球一般越做越大呢？
原因就在于中国的消费市场是金字塔形的 ， 最大的市场不在上层 ， 而是在下层 。 对于保健品、网游、茶饮一类产品来说 ， 下沉市场才是一个真正的掘金宝地 。
如果透过表象 ， 就可以发现这类产品都满足了几个条件：一是符合下沉市场人群的口味与兴趣；二是满足“面子”与“交流”的需求；三是削弱下沉市场人群对价格的敏感度 。
在蜜雪冰城的一段官方介绍中这样写道：自1997年创立以来 ， 始终坚持高质平价原则 ， 品牌飞速发展 ， 拥有自己独立的中央工厂 ， 研发中心 ， 以及仓储物流中心 ， 拥有完备的产业链闭环 。
这段介绍简单来说 ， 蜜雪冰城已经实现了“研产运销”于一体的商业模式 ， 而且这种商业模式已经十分成熟 ， 唯一要做的是不断扩大影响力 ， 即“点”越多 ， 构成的“面”就越大 ， 最终形成品牌的规模效应 。
理论上讲 ， 蜜雪冰城开店越多 ， 盈利能力也就愈强 。
当然 ， 开门店并非易事 ， 首先考虑到两个核心问题：一是门店的位置选在哪里？二是蜜雪冰城的目标群体是谁？
早期 ， 蜜雪冰城靠着冰淇淋和柠檬水起家 ， 冰淇淋售价低 ， 利润也低 ， 属于拉新引流的产品 ， 而柠檬水由于成本较低 ， 就承担起了利润担当的重任 。 与此同时 ， 这两个核心问题的答案也渐渐明朗了起来 。
如果你仔细观察过 ， 其实不难发现蜜雪冰城往往会将门店开在三四线城市的学校周边、交通周转点、商超综合体、步行街等客流量巨大的位置 ， 但只有客流量巨大这一点还不够 ， 蜜雪冰城想要吸引的还是学生及年轻人群体 ， 而这些位置 ， 通常是学生及年轻人聚集的地方 。
一个无法忽视的事实是 ， 在茶饮市场上 ， 蜜雪冰城的存在感虽然不如喜茶、奈雪的茶等网红品牌强 ， 但其6元左右一杯的茶饮和3元一支的冰淇淋 ， 无论是学生及年轻人群体还是其他下沉市场用户却都能消费得起 。
对于学生及年轻人群体而言 ， 有两个最为显著的特点：一是消费需求强 ， 二是消费能力弱 ， 而这个极具穿透力的价格 ， 不仅让这部分群体“漠视”了价格 ， 同时还形成了稳定的复购率 。
在各大茶饮品牌纷纷进军一二线城市 ， 抢占高端市场的时候 ， 蜜雪冰城却一直在被大多数人忽略的三四线城市默默耕耘 ， 并牢牢地把握住了目标群体的需求 。
由此可见 ， 蜜雪冰城企业规模之所以越做越大 ， 其根本原因是借助了“农村包围城市”的战略思想 ， 即深入到目标群体中 ， 看到他们的需求 ， 挖掘这些需求 ， 并利用这些需求 。
三、走到“农村”去
如今 ， 下沉市场正得到茶饮企业越来越多的重视 。
根据艾媒数据 ， 2016-2019年间 ， 二三线城市的茶饮店增长率远超一线城市 ， 其中 ， 二线城市的增长速度为120% ， 三线及以下城市的增长最高达138% 。


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