江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

千万别把自己逼到“背水一战”的谈判境地 | 谈判的向死而生

千万别把自己逼到“背水一战”的谈判境地 | 谈判的向死而生
文章图片
千万别把自己逼到“背水一战”的谈判境地|谈判的向死而生第四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第411篇推文 。
全文共1934字 ， 阅读大约需要3分钟 。
千万别把自己逼到“背水一战”的谈判境地 | 谈判的向死而生
文章图片
1引言
1998年7月26日 ， 电信巨头AT&T公司 ， 宣布与另一家电信巨头 ， 英国电信公司(BT) ， 建立国际伙伴关系 。
这两家电信公司都急于寻求国际合作方 ， 来为自己的跨国客户提供完整的电信服务 。
1999年 ， 两家公司决定各自出资50% ， 组建合资公司 ， 名叫“Concert” 。
这个名字的寓意是 ， 让双方都有一个合作的“国际舞台”来展示和放大自己的能力 。
从这个愿景可以看出 ， 双方都对这个投资十分看重 ， 也都希望这家新的“Concert”公司能大放异彩 。
所以 ， 在协议谈判期间 ， 双方都希望通过合资协议的条款来加强双方的合作力度 。
于是 ， 他们想出了一个办法 ，
背水一战！
啥意思？
就是说 ， 这个合作协议里没有任何“退出条款”！
甚至连常规的“仲裁条款”都被拿走了！
这意味着 ， 一旦协议签署 ， 两方把所有的后路都断掉了 ， 谁也不能逃 ， 只能并肩前行！
AT&T和BT都相信 ， 只有用这样的方式 ， 才能让两家公司毫无保留 ， 全力以赴地去打造一个完美的“Concert”公司！
2背水一战
我们依然在“谈判的向死而生”这个系列推文中 ， 它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统” 。
我们已经聊了很多关于谈判中加强BATNA（备用方案）的重要性 。
一个强大的BATNA ， 构成了你谈判中的“成交平衡点”；
“成交平衡点”越高 ， 越让你有信心可以拒绝成交、离席而去 ， 看上去这是谈判“向死”的趋势；
但只有这样 ， 你的谈判力才能更强 ， 才能更好的维护自己的利益 ， 才会拿到更好的谈判协议；
这就是谈判的向死而生 。
这将是这个系列的最后一篇 ， 我想聊一个反例 ， 那就是“背水一战” 。
听上去 ， 这很像是“置之死地而后生”的想法 ， 但它却和我们所说的“谈判的向死而生”背道而驰 。
“背水一战”这个词的来自一个故事 ， 楚汉相争时期 ， 韩信在与赵国交战时 ， 在河边列了一个“背水阵”；
当赵国二十万大军向河边的一万汉军杀来 ， 汉军士兵毫无退路 ， 只能拼死奋战 。
【千万别把自己逼到“背水一战”的谈判境地 | 谈判的向死而生】后人用这个故事来形容绝境中为求出路而决一死战 。
有些谈判者会依据这个词 ， 联想到“向死而生”的谈判思维中 ， 认为 ，
如果“背水一战”能给我们带来力量 ， 为什么不试试看索性降低我们的“成交平衡点” ， 甚至放弃“备用方案”呢？
当我们真的这么做的时候 ， 你会发现 ， 你不能允许自己的谈判失败 ， 因为你没有任何备用方案；
这意味着 ， 对方开出的任何条件都比你现在的条件要好；
对你来说 ， 不管协议条件怎样 ， 只要能够成交就行！
这是一个很可怕的境地 。
这个“背水一战”的想法用切断退路 ， 来妄图“激励”我们的“战斗力”；
在没有对双方实力进行理性判断的条件下 ， 这么做如同自杀 。
你不禁会反问我 ， 韩信不是打败了赵国吗？
那你一定没有看全这个故事 。
实际上 ， 真正起到战局关键的是 ， 在赵军围堵“背水一战”的那一万士兵的时候 ， 另外两千潜伏的汉军士兵乘虚攻入赵营 ， 前后夹击 ， 致使赵军大败 。
要知道“背水列阵” ， 其实才是兵家大忌 。
3凄惨的结局
让我们回到文首的故事中 ， AT&T和BT两家电信巨头在谈判时 ， 同样用了“背水一战”的谈判思维 。
他们成功了吗？
在协议签署后的三年里 ， 这家新公司每季度亏损1.5亿美元；
AT&T和BT都开始萌生退意 ， 但因为之前的协议里根本没有“退出条款” ， 现在就是双方都想退出 ， 也退不了！
因为他们不知道家产到底该怎么分？
合资公司“Concert”已经把两方紧紧捆绑在一起 ，
它不仅覆盖了两家公司在全球范围里的230家子公司；
还涉及47000英里的光纤网络铺设投入；
还要算上10亿美元的新技术研发投入成本；
还有在总部一起上班的400名高级白领 。
这些帐怎么算？
合资公司上上下下的气氛里 ， 弥漫着“合作失败”的味道；
没有人想着该怎么改变 ， 而都是把眼睛盯着手头上的这些资产 ， 到底该归谁......
2001年10月 ， AT&T决定止损 ， 花费35亿美元解散这一公司 。
2002年4月 ， AT&T和BT正式宣布 ， 双方的合作失败 。
我不得不承认 ， 因某些特定的战术需要 ， 人们会“兵行险棋” ， 比如“背水一战” 。
但在谈判思维里 ， 我绝对不会给你这个建议 。
一场谈判的背后 ， 并不是双方意志力的角逐 ， 而是“成交平衡点”的较量 。
4小结
至此 ， “谈判的向死而生”系列要告一段落了 。
这个系列的核心 ， 是我反复强调的“成交平衡点” 。
为什么我们这么不在乎“成交平衡点”的博弈呢？
因为有时候双方的“成交平衡点”差距实在太大 ， 就好比大象从蚂蚁身上踩过 ， 你完全没法通过改变“成交平衡点”来改变局势 。
比如 ，
在“完美市场”的条件下 ， 好比大超市柜台上的产品 ， 买家足够多 ， 超市不会因为你不满意这个价格 ， 而产生任何跟你谈价格的可能 。
此时 ， 你和超市的“成交平衡点”差距非常大 ， 你几乎无法改变什么 。
但生活和工作中的大量谈判不属于这一类情形 。
作为采购员 ， 你和你的供应商之间 ， “成交平衡点”并不存在这么大的差距 。
任何一方都不具有“碾压式”的定价能力 ， 那么此时双方的谈判力 ， 就取决于你们谁能把自己的“成交平衡点”构建的更高 。
“成交平衡点”越高的一方 ， 越不在乎这个交易的“死” ， 也就越能获得谈判的“生” 。
别忘了 ， 这就是“谈判的向死而生” 。
-
“我们需要直面谈判的“死” 。 ”
-
这里是“谈判思维”！
“谈判的向死而生第四篇”终
---桔梗（839239@qq.com）
千万别把自己逼到“背水一战”的谈判境地 | 谈判的向死而生
文章图片


    推荐阅读


    上一篇：东南亚国家联盟|商务部：东盟已成中国第一大贸易伙伴

    下一篇：言日希子|如果有来生，不要忘记我爱你。深度好文，看哭了无数人