直播|1年还4亿 老罗打开男人的钱包后 又想跟薇娅争女人
_原题是：1年还4亿 老罗打开男人的钱包后 又想跟薇娅争女人
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制图：IT时报 徐建杰
30秒快读
1、一年还4亿的中年人罗永浩 ， 自我调侃为“直播带货四大天王”之一 ， 听罢 ， 广大网友沸腾了 ， 原来直播带货这么赚钱！
2、没错 ， 以前大家都称马云为女人钱包的天敌 ， 如今在直播界叱咤风云的“四大天王” ， 只有两位是淘宝系的 ， “抖音一哥”罗永浩和“快手一哥”辛巴分了淘宝系的流量 。
3、如果说薇娅“霸占”着女性的钱包 ， 那么罗永浩让男性认清了事实 ， 不只有女人才会在直播间冲动消费 。 接下来 ， 直播流量之争会升级吗？
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薇娅 ， 35岁 ， 带货经验4年 。 罗永浩 ， 48岁 ， 带货经验不到1年 。 因为直播带货的风口 ， 两个曾经在创业路上跌倒过的主播 ， 经常被放在一起比较、打量、考核 。
他们中一个牢牢“霸占”着女性的钱包 ， 粉丝群被叫作“薇娅的女人” ， 另一个划开了男性电商直播的市场缺口 ， 是不少中年大叔背后的男人 。
《人民日报》评论文章称 ， “罗永浩和薇娅：他们吹响了直播经济的号角” 。
商务部统计 ， 今年一季度 ， 全国电商直播超过400万场 ， 这个女人和男人是金字塔尖的存在 。
值得深究的是 ， 两大主播所依仗的不仅是两支带货团队、两批忠实粉丝 ， 更有两家头部互联网公司：淘宝和抖音 ， 它们都想做电商带货的平台No.1 。
01
最大的流量池
尽管经历了好几次带货风波 ， 但罗永浩依然是抖音直播的名片 。 自从4月1日直播首秀启动后 ， 罗永浩的直播表现力与抖音的电商带货能力悄悄挂上了钩 。
李潇从来不在直播间下单 ， 直到遇到罗永浩 ， 他才觉得之前是没找对节奏 。 某潮牌是李潇最青睐的产品 ， 他分别购买了一件卫衣和T恤 ， 林林总总花了上千元 。
“有一些单价便宜的零食我也会顺带购买 ， 老罗直播间套路少” 。 在老罗直播间里 ， 李潇寻得了陪伴感 ， 每个周末 ， 他会准时打开抖音直播 。
比起第一场直播带货时的紧张与不安 ， 老罗已经找到了专属的直播风格 。
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图源：网络
一些冷笑话和段子会适时地穿插于产品介绍中 ， 不少粉丝都评价称 ， “熟悉的老罗又回来了” 。 一切看起来都正在走上正轨 ， 符合很多粉丝对其的人设预期 。
在薇娅身上 ， 更多女粉丝们找到了情感的共鸣 。 作为母亲 ， 薇娅曾在直播间因为长期不能陪伴女儿落泪 ， 她的形象总让人联想起精打细算的女人 ， 容易给人带来亲切感和信任感 。
王婷是薇娅直播间的老粉了 ， 有两年的粉龄 ， 她比较过头部主播直播间的价格 ， 包括商品单价和赠品 。 考察1个多月后 ， 她开始每天蹲守薇娅直播间 。
“我更偏爱服装类和生活类 ， 这两类在薇娅直播间比重较高 。 ”王婷算了一笔账 ， 她一年中在淘宝的消费记录是5.6万元 ， 薇娅直播间占据了一半 。
像李潇和王婷这样的人还有很多 ， 他们仅是两大直播间每晚上亿流量中的沧海一粟 。 当亿万级的流量涌入直播间时 ， 巨量流量的增值效应成为平台和主播都最看重的价值之一 。
直播间正成为明星增加曝光率的窗口 。 据不完全统计 ， 从4月份到9月初 ， 进入薇娅直播间内的明星多达40位左右 ， 任嘉伦、鹿晗、吴磊、秦昊等高热度的明星相继出现在直播间 ， 双重热度叠加之后 ， 薇娅和明星的直播画面会一起出现在微博热搜上 。
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上半年 ， 老罗因为直播翻车上过多次热搜 ， “翻车”成了老罗直播间独特的卖点 。 因为老罗的翻车大多是自己的原因 ， 与产品质量无关 ， 既不会招惹到品牌方 ， 又给直播间带来了一波波流量 。
李佳琦最近一次上热搜是因为“小助理”付鹏正式单飞 。 与李佳琦的多元化发展相比 ， 薇娅和罗永浩代表纯粹的直播带货顶流 ， 李佳琦也不再愿意将自己与他们放在一起比较 。
02
性别破圈
全品类带货是头部主播的必修课 ， 李佳琦曾因为选品过度倾斜美妆门类而遭到诟病 ， 零食、日用、美妆……直播间已经形成了稳定的带货节奏 ， 淘宝头部主播们也会顺应平台推出生活节、潮品节、零食节等专场直播 。
9月19日 ， 一向执着于“直男市场”的老罗与唯品会合作 ， 选品集中在秋装、鞋子和护肤品 。
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按照老罗的说法是他要打开女性粉丝的购物需求 。 飞瓜数据显示 ， 老罗抖音账号男粉丝占比73.5% ， 女粉丝占比仅为26.5% 。
老罗直播间产品品类占比最高的依次为食品饮料、家居、美妆护肤、家电和3C数码 ， 而最近几场直播销售额的最大贡献者是各个型号的苹果手机 。 科技公司创业者的身份让老罗在推荐3C产品时 ， 会不自觉地神采奕奕 。
跨越未知领域的产品介绍需要一段适应期 ， 当李佳琦直播间出现女士睡衣和卫生巾时 ， 他会将场控留给助播旺旺 ， 但每场直播的口红试色依然由李佳琦掌控 ， 这是他存在感最高的个人秀 。 只要李佳琦喊出熟悉的“Oh my god” ， 屏幕后面就有一股无形的流量波 ， 在倒数5秒的瞬间抢完最热门的色号 。
老罗直播间也多了女助理的身影 ， “老罗也要拓宽自己的品类 ， 原先的选品销量几乎饱和 ， 只有拓宽品类边界 ， 才能实现单场GMV的突破” 。 某MCN内部人员认为 。
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中间为老罗女助理李正
这场与唯品会的合作并没有激发女性消费市场的潜能 。 新抖数据显示 ， 当天销量最高的美妆产品是售价358元的雅诗兰黛眼霜 ， 销量为1043单 ， 而一款在李佳琦直播间卖到断货的国货眼影盘则反响平平 ， 仅有不到500笔订单 。 与之相反的是 ， 一套男士护肤品的销量接近5000单 。
当周的直播结束后 ， 罗永浩宣布要延长带货时间 ， 一周两次的直播频率被增加到一周三次 。 两个月前 ， 老罗直播频率从每周五晚拓展到每周五和周六 。
相比之下 ， 薇娅一周最多只休息一天 ， 王婷每天7：00会准时打开淘宝直播 ， 薇娅停播的那天 ， 她总会觉得少了些什么 ， “那个时间不知道怎么填满 ， 就像是一部追了很久的剧突然完结了” 。
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每个头部主播都有着强大的粉丝群 ， 粉丝的变现能力是主播们和商家谈判的最大筹码 ， 头部主播甚至能做到“挟粉丝以令商家” 。
李佳琦曾经因为其带货兰蔻产品价格高于薇娅20元 ， 扬言要在直播间封杀兰蔻 。 “主播的粉丝量是品牌最看重的 ， 有的小众品牌已经能摸清一些主播的转化率了 ， 大家越来越倾向找更专业的主播 。 ”护肤品品牌创业者文杰告诉《IT时报》采访人员 。
老罗的粉丝群起名“交个朋友” ， 薇娅的粉丝群则是“薇娅的女人” ， 两大粉丝群体的画风完全不同 ， 但是粉丝活跃度都很高 ， 每天都有陌生的昵称不停地在群聊中闪现 ， 社群规模超过数万人 。
老罗的拥护者们更关心3C数码 ， 他们期待直播间上新手机品牌 ， 日用品和美妆是薇娅粉丝每天讨论的热点 。
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老罗和薇娅粉丝群对比
无论是薇娅还是老罗 ， 他们都必须以粉丝需求出发选品 ， 助理们会时不时地邀请进群的粉丝完成一次问卷调查 ， 选出自己最心仪的产品 。
03
GMV背后的还是流量
经历过年初的风口 ， 直播带货逐渐进入冷静期 。 4月1日 ， 老罗的抖音直播首秀GMV是1.68亿元 ， 而7月的两场直播 ， GMV已经降到了1000万元以下 ， 这意味着 ， 他直播100天 ， 数据持续跳水 ， GMV下滑了97% 。
9月4日 ， 老罗直播间推出了重磅的免单大奖 ， 将抽选100名粉丝免单 ， 消费额的天花板是5000元 。 这一营销行为改善了低迷的销售额 ， 当日的GMV回归到2000万元以上 。
为了尽可能地高价免单 ， 李潇一口气会买下多款高客单价的产品 ， 如果不能成为一名幸运儿 ， 他会将最不需要的几样产品退掉 ， “商品退货是不会影响GMV的” ， 罗永浩的算盘打得清清楚楚 。
文森是从老罗直播间离场的一位观众 ， 当得知老罗要来抖音直播时 ， 他是抱着敬仰的态度去围观的 。 “我觉得直播间没什么特别的地方 ， 和其他主播的带货方式很像 。 ”文森说 。
显然 ， 平台不会放下电商直播的筹码 ， 10月8日 ， 抖音直播将不会搭载第三方链接 ， 长期为电商巨头作嫁衣的抖音要自建“人货场”的电商闭环 ， 两大平台的第二战场正式开启了 。
“抖音平台更倾向社交属性 ， 一旦在抖音的闭环里实现交易 ， 品牌选择主播进行商品推广时一般会增加主播的曝光度 ， 对于品牌自身的粉丝积淀不是一件好事 。 ”电商直播从业人员乔可（化名）告诉采访人员 。
8月31日 ， 淘宝直播发布了首部品牌宣传片 ， 将面孔定格在薇娅、李佳琦、汪涵和刘涛上 。
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如果说罗永浩走的是名人效应的直播路子 ， 那么薇娅更像是从底层推销员一步一步爬上去的 ， 粉丝黏性和购买能力更为稳定 。
截至9月22日 ， 薇娅当月的日平均GMV是1.25亿元 ， 最高销量纪录是家装节 ， 销售额为3.78亿元 。
在抖音 ， 罗永浩又有了引流的新功能 ， 9月19日直播结束前 ， 老罗不忘提醒直播间的粉丝关注“戚薇的化妆间” ， 还为李诞近期的抖音直播带货首秀打广告 。
9月23日晚 ， 老罗在某脱口秀节目上表示：6个亿的债务已经还了4个亿 ， 未来一年就可以还完 ， 至于还完之后还是否在直播行业 ， 这位多次创业的战士并没有透漏 。
作者／IT时报采访人员 徐晓倩
编辑／挨踢妹
排版／黄建
图片／徐建杰、网络
【直播|1年还4亿 老罗打开男人的钱包后 又想跟薇娅争女人】来源／《IT时报》公众号vittimes
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