熟人|客户说我朋友做保险，我只在熟人那里买：这种情况要怎么搞定
_原题是：客户说我朋友做保险 ， 我只在熟人那里买：这种情况要怎么搞定
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周一大早会结束后 ， 我们团队开二次早会预报本周的业绩 。 有位新人居然也主动举手报单 ， 说自己手里有个客户 ， 保险意识还挺好 ， 应该可以拿下 。 我们都报以掌声 ， 预祝他开单成功 。
转眼马上周末 ， 新人那边还没动静 ， 去问了一下原因 。 客户给新人说：我觉得保险确实挺不错 。 但我有朋友也在做保险 ， 而且做了好多年了 ， 我要买保险就在朋友那里买 。 于是新人就回来了 。
新人很郁闷：唉 ， 现在做保险的越来越多了 ， 谁身边都有几个做保险的朋友 ， 保险越来越不好干了 。 这单子算是黄了 。
我劝他：别灰心 。 既然他朋友做了多年保险了 ， 为什么他没买保险？这说明他那位做保险的朋友 ， 功夫不到家 ， 你还有机会的 。
拒绝保险的理由有很多种 ， 「我的朋友也在做保险 ， 我会在他那里买」 ， 就是非常经典的异议 。 我们可以用生活化的语言 ， 引导客户动摇这种观念 。
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比如有一位保险高手 ， 他重点经营的客户 ， 也说出了自己有朋友做保险 ， 他会在朋友那里买之类的话 。 他是这么应对的：
对 。 我们买东西 ， 肯定会想在熟人那里买 。 张先生 ， 您的人脉可真广 ， 连保险界都有朋友 。 将来哪天我遇到事情 ， 说不定还要麻烦您帮我解决呢 。
说完 ， 话锋一转——
张先生 ， 您这套衣服可真漂亮 ， 做工精细 ， 面料和裁剪也特别好 ， 是个名牌！哎呦 ， 是皮尔?卡丹的！这一身至少得3000多块吧？
【熟人|客户说我朋友做保险，我只在熟人那里买：这种情况要怎么搞定】客户很开心：没有那么贵 ， 就1000多块 。 高手又讲到：怎么可能这么便宜 ， 在哪买的？客户手一指：就在咱们市中心的万达广场二楼啊 。
这套衣服和您真搭配 ， 特别合身 ， 而且还这么便宜 ， 您是不是在万达广场也有熟人啊？客户说：哪有熟人 ， 那天正好赶上促销 ， 就买了一套 。
高手继续说：哦 ， 是这样啊…哎 ， 不对呀！您不是只在熟人那里买东西吗！为什么不是熟人 ， 您也买了？这话说得客户一愣 ， 不知道该怎么回复 。
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高手接着说道：您买这身衣服 ， 是不是因为觉得它的价格和款式都挺适合自己才买的？并不是因为卖衣服是您熟人才买 ， 对吧！
其实买保险和买衣服差不多 ， 最重要的是产品是否真正适合您 ， 而不在于从谁手里买 。 拿您这套衣服为例 ， 其实我们从陌生人那里 ， 也可以买到适合自己的东西的 。 您觉得呢？
买一套服装都要考虑它是不是适合 ， 何况是买保险这种大事…而且保险都是签单一阵子 ， 服务一辈子 。 只要服务的人专业 ， 它比在熟人手里买还好使 。
如果您朋友卖给您保险 ， 但凡有点失误 ， 您好意思发火吗？换我就不一样了 ， 保单送晚了或者服务怠慢了 ， 您尽管骂 ， 尽管批评 ， 没有心理压力 ， 毕竟客户就是上帝呀 。
再说了 ， 一回生两回熟 ， 朋友不见得是客户 ， 是客户肯定能成为朋友 。 我今天就交你这个朋友了 ， 您的茶叶店生意我也照顾着 ， 以后给客户送礼什么的 ， 就到你店里来 ， 怎么样？
这一番话下来 ， 客户反而不好意思推脱了 ， 于是就在高手这里签了单 。 其实只要产品适合 ， 从哪儿买的 ， 真的不重要 。
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在面对这类客户的时候 ， 你要有两种想法 。 第1种 ， 既然他朋友也做保险 ， 为什么他没在朋友那里买？肯定是做的不到位 ， 我要向他证明我比他朋友更专业、更值得托付 ， 他选择我是对的 。
我在《三维人脉梳理图》中介绍过 ， 朋友属于人际关系的拓展人脉 ， 虽然有感情的羁绊 ， 但是会被时间冲淡 ， 也是能够被取代的 。
而保险的服务分为差感服务、基础服务和超体验服务 。 你只要给客户提供一些之前没有享受过的服务就好 。
能签到这种客户的单 ， 其实全凭他朋友的不专业、不到位的衬托 。 如果他朋友专业、到位 ， 这种熟人单也轮不到你来追 。
第2种想法 ， 再梳理一遍自己的核心社交圈和拓展社交圈 ， 看看自己有没有疏漏的客户 。 就是这种自己做了多年保险 ， 却没能产生成交的熟人客户 。
你攻克其他同业的核心或拓展社交圈的成员 ， 你的同业也有可能挖你的墙角 。 拥有的好资源不去珍惜 ， 等失去的时候后悔就晚了 。
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