江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

ARM|天鹅到家CEO陈小华：先把硬骨头都啃完

ARM|天鹅到家CEO陈小华：先把硬骨头都啃完


“每天都在调整 ， 几乎涉及每一个人 ， 每一个部门” ， 陈小华给团队下了死命令 ， “8月15日之前必须全部完成” ， 变革是暴风骤雨式的 ， 压力是泰山压顶般的 。

撰文 | 蓝洞商业 焦丽莎
贝壳上市当晚 ， 陈小华收到了不少祝福 。
链家用了十几年做到房产行业头部 ， 再进行收购、加盟和整合 ， 最后临门一脚打造流量平台贝壳 。 许多人认为 ， 58到家是下一个最像贝壳的 。
不久前 ， 58到家改名为“天鹅到家” 。 过去六年 ， 天鹅到家从O2O大战、撮合平台、服务平台 ， 正在蜕变成互联网智能家庭服务平台 。
衣有淘宝、食有美团、住有贝壳、行有滴滴 ， 几乎每一个刚需的服务场景都在经历一场翻天覆地的“数字化”变革 ， “家庭生活服务领域一直缺少一个强有力的品牌” ， 天鹅到家瞄准的就是这一市场空白 。
如果说移动互联网的前十年 ， 完成了线下服务线上化 ， 那么从2020年开始的新十年 ， 数字化变革将成为关键词 。
就在不久前 ， 马云在一场八分钟的演讲中提到30次“数字化” ， 他强调说 ， “数字化以前只是让一些企业活得更好 ， 而今天是企业活下去的关键 。 ”
数字化 ， 已经是互联网考场上的一道必答题 。 对于天鹅到家来说 ， 疫情就是其数字化变革的催化剂 。
“预谋已久”的更名“品牌鲜明很重要 ， 不改名永远是个遗憾 。 ”从创业第一天起 ， 陈小华就对“品牌”这件事保有执念 。
必须有一个具有相当辨识度的品牌 ， 让用户一看到就能联想到家庭服务 。 是时候更新品牌了 ， 这个在陈小华脑子里埋了两三年的想法 ， 在9月7日正式官宣：58到家改名为天鹅到家 。
就像字节跳动旗下有抖音、西瓜视频、今日头条等子品牌一样 ， 目前到家集团旗下有天鹅到家、快狗打车 ， 陈小华透露 ， 未来还会有职业培训新品牌 。 他认为 ， 改名的背后是对未来更有信心 ， 更有决心 ， 也意味着更大的投入和更大规模的变革 。
与滴滴今年打出多个子品牌的逻辑相似 ， 如果想要成为行业第一 ， 一个品牌要与一个服务划等号 ， 才能占领用户心智 。
更重要的是 ， 改名之后的天鹅到家定位会更清晰 ， 天鹅到家是一个提供家庭服务的互联网科技公司 ， 已经是全国领先的家庭服务平台 。
按照陈小华过往的经验 ， 品牌升级的关键是速度要快 。 “必须在一两个月时间内 ， 让新品牌的知名度超越老品牌 ， 否则对公司的损伤太大 。 要让大家感知到 ， 行业领头羊出来了 。 ”
距离官宣改名已经过去十多天 ， 从内部数据看 ， “天鹅到家”在社交媒体的指数已经远超“58到家” 。
曾经在分类信息时代身经百战的陈小华 ， 很清楚大数据的重要性 ， “天鹅到家的业务集中在大城市 ， 品牌投放也集中在前30个城市 ， 这是基于大数据把客户分布地址与投放位置相匹配 。 ”
打了一场硬仗足足两个月 ， 陈小华带领团队打了一场硬仗 。
改名前的准备和变革从6月中旬开始 ， 截至8月15日基本完成了80% 。 在公司内部 ， 这被称为一次“流程再造、服务升级” 。
“每天都在调整 ， 几乎涉及每一个人 ， 每一个部门” ， 陈小华给团队下了死命令 ， “8月15日之前必须全部完成” ， 变革是暴风骤雨式的 ， 压力是泰山压顶般的 。
在那两个月里 ， 陈小华事事亲力亲为 ， 几乎走遍了所有的重点分公司 。 品牌焕新必将带来曝光度、客户量的增长 ， 在此之前必须完成内部的管理服务、业务阵型和组织架构的调整 。
回看58到家的前6年 ， 进行了一场线上化的变革 ， 虽然已是市场头部企业 ， 但是目前在整个家庭服务行业也只有3%左右的市占率 。 陈小华很清楚 ， “想要更大的发展 ， 必须变得更重 ， 或者说是深入产业底层 。 ”
所有的变革 ， 必将伴随着打破惯性和重塑新生 。 “困难和挑战一定是有的 。 ”陈小华对「蓝洞商业」坦言 ， 公司发展了五六年 ， 团队规模到了几千人 ， 是有惯性的 。
一开始 ， 公司在交易环节做了大量数字化改革 ， 并且将职业培训开放 。 天鹅到家的角色 ， 从亲自下场的“运动员”变成了制定规则的“裁判员” 。
“我们对商业模式也进行了调整 ， 从收费模式、售后服务到交付模式都进行了变革 。 ”陈小华举例说 ， 天鹅到家马上要推出中国家庭服务行业的从业资格考试 ， 就像驾校的科目一 ， 未来所有的岗前都是以考代培 ， 必须通过线上考试才能上岗 。
除此之外 ， 疫情期间 ， 天鹅到家还在专门服务从业者的阿姨一点通App上推出了在线直聘、阿姨社区等产品 。
“渠道端的商业模式也在调整中 ， 以前是佣金模式 ， 现在是天鹅到家提供家政的云服务 ， 例如第三方合作伙伴搭建天鹅到家的家政系统 ， 系统提供阿姨和雇主的线索 ， 以及认证、标准化考试、体检、工作签约、电子合同、在线保险等等 。 ”陈小华介绍说 。
他还在内部提出一句口号 ， “得阿姨者得天下” 。
过去的58到家 ， 阿姨在平台找工作 ， 平台负责派单；现在的天鹅到家 ， 要与阿姨成为“生命共同体” ， 这是供给侧关系的革命性变化 。 为此 ， 重点做了两件事 。
第一件事是 ， 扩大云管家团队规模 ， 增加经纪人职责 ， “我们就像是直播领域的MCN机构 ， 是阿姨们的经纪人 ， 把供给侧变成稳定的、标准的、可控的” 。
第二件事是 ， 供给侧稳定会带来客户留存率提高 。 一系列变革之后 ， 带来最直接的结果是 ， 招工成本下降 ， 交易成本也随之下降；服务成本和管理成本增加 ， 总体成本是下降的 。
这样的变革 ， 在电商行业早已发生 。
阿里巴巴的淘宝先有了交易量 ， 之后成为改造物流、改造零售的制造方 。 就在9月17日 ， 阿里巴巴官宣新成员：智能制造平台“犀牛智造” ， 这一项目是阿里“新制造”战略的一号工程 ， 拟从服装产业入手 ， 试水小规模按需生产 。
这一动作与天鹅到家的战略升级异曲同工 ， 线上化之后 ， 以数字化进一步深度改造上游产业链 。 简单来说 ， 业务会从线上服务线下转变为线下服务线上、线上线下深度融合的格局 。
事实上 ， 早在今年2月份 ， 陈小华就开始思考变革的计划 。
当时正值疫情期间 ， 几乎每天都会接到股东的电话和微信 ， 问题如出一辙：公司现金流如何？损失有多大？如何应对？陈小华很清楚 ， 如果不作为 ， 每个月公司损失就有上亿元 。 “疫情加速了我们线上化的升级” 。
总结下来 ， 变革总共分成了三个步骤 。
第一步 ， 将线下服务场景逐步向线上迁移 ， 如在线上完成阿姨的面试、培训、签约；第二步 ， 利用技术的力量提高匹配效率 ， 基于地理位置、雇主发布的线索向雇主匹配合适的阿姨；最终的目标是 ， 将阿姨的管理运营全面互联网化 ， 从培训、考核、服务等多个维度对家庭服务行业进行标准化、数字化改造 。
最难的是 ， 变革的同时不能造成业绩下滑 。 幸运的是 ， 公司业绩在8月份实现了环比两位数的增长 。
边界在哪里？“过去六年 ， 天鹅到家经历了三个历史性时刻 。 ”陈小华回忆 。
第一个是 ， 2014年10月创立公司；第二个是进入保姆、月嫂、育儿嫂这些家政撮合服务 ， 并且开始有规模性的收入；第三阶段就是今年的战略升级 。
“天鹅到家改造家庭服务业才刚开始 ， 前六年只是打了一个基础 。 ”陈小华说 ， 有了过去六年沉淀下来的基础设施 ， 才有能力深入改造行业 。 他很清楚 ， 在业务延长线上做加法是容易的 ， 变换轨道、重新出发是更难的 。
如果把天鹅到家的升级 ， 理解为家庭服务行业的贝壳 ， 就容易多了 。 链家从一个房地产经纪公司孵化出贝壳 ， 未来的天鹅到家 ， 也要把十几万家庭服务商链接到系统里面 ， 从流量平台变成产业互联网 。
“产业互联网机会跟当年消费互联网有很大不同 ， 消费互联网是流量驱动 ， 改变商品服务跟用户的连接 ， 他很少改变服务本身 ， 很少改变供给侧 。 产业互联网是深入产业的 。 天鹅到家本身就是一家传统公司 ， 但同时又是互联网公司 。 ”
当然新的问题也随之出现了 ， 天鹅到家的边界是什么？
这是定位为“平台”的公司都会被问到的问题 ， 早期阿里的淘宝、京东的物流、贝壳的房源也遇到过这个问题 。 而陈小华的答案是 ， 这个问题会随着时间推移被大家接受 ， 评价标准就是嫁接在系统之后 ， 生意是不是变得更容易了 。
在陈小华的规划里 ， “未来的天鹅到家一定不是基于到家业务做横向的扩张 ， 而是基于服务能力做纵向延伸 。 ”
他给自己定了一个小目标：未来两到三年 ， 平台交易额突破千亿 。 他要做的就是 ， 把家庭服务这个万亿市场做深砸透 ， 每一个环节都实现数字化、互联网化 。
据官方介绍 ， 目前天鹅到家提供的保姆、保洁、月嫂等家庭服务已覆盖全国400多座城市 ， 服务超过1500万个家庭 ， 累计为200万劳动者提供就业机会 。
而天鹅到家 ， 未来瞄准的则是：中国三千万的阿姨和七十万家家政公司 。 他要做的是 ， 一个家庭服务行业的基础设施提供者 。
当然 ， 在2020这个变革之年 ， 最核心的主题依然是增速 。
陈小华坦言 ， 一季度对我们影响很大 ， 一季度业务只有往年的28% ， 二季度恢复到以往的水平 ， 三季度创了历史新高 。 另一个好消息是 ， 天鹅到家已经在2月14日完成来自红杉资本领投的新一轮融资的交割 。
对于这位创业老兵来说 ， 做事的节奏很重要 ， “品牌改名和战略升级必须要协调起来 。 在第三季度调整 ， 节奏就是最好的 ， 符合天时、地利、人和” 。
谈到上市 ， 他并未透露太多信息 ， 只是说 ， “上市对我们来说一定是水到渠成的事 ， 夯实业务本身更重要 ， 写作业不一定交作业” ， 至少在上市前 ， 他希望先把硬骨头都啃完 。
【ARM|天鹅到家CEO陈小华：先把硬骨头都啃完】这场暴风骤雨式的变革已经告一段落 ， 天鹅到家的故事还在继续 。


    推荐阅读


    上一篇：黄奕说生活中没有你是风儿我是沙|黄奕说生活中没有你是风儿我是沙 黄奕婚姻不幸7年不敢出门见人

    下一篇：7000亿产业景气度爆棚，行业巨头多次紧急提价，最全潜力股名单来了