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|大家都想做SaaS，它到底有什么魔力？


编辑导语：我们对SaaS的了解 ， 最熟悉的就是提供软件服务；近几年国内开始着手做SaaS的企业越来越多 ， 但是做到最后却好像不是那么回事；本文是作者对SaaS的自身理解 ， 我们一起来看一下 。
|大家都想做SaaS，它到底有什么魔力？
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SaaS是什么？搜一搜 ， 一堆名词解释 ， 大家耳熟能详的理解是软件即服务 。
如果有人说他们是做SaaS的 ， 顿时就被包围在话题中央 ， SaaS担得起这样的关注吗？为什么很多国内SaaS厂商做着做着就变成项目外包了 ？
一、用两种视角 ， 解读SaaS产品定义
我们做的也是SaaS产品 ， 服务于企业HR招聘流程管理这个垂直细分场景 ， 但我们内部从来不称呼为SaaS ， 只称工具集合 。
市面上SaaS产品定义云龙混杂 ， 反而干扰了大家的认知 ， 我以从业者身份 ， 从两个不同视角来解释下SaaS定义：一个是用户端 ， 一个是平台厂商 。
对于用户（SaaS服务的对象是组织或集体）而言 ， SaaS也只是用来解决某个问题的工具 ， 依附于开源或节流这两个大的需求背景下 ， 比单独定制或自己开发成本要低；并且不需要供养技术团队定期维护 ， 有厂商24小时提供贴心服务 ， 每年需付固定额度的服务年费 。
比如 ， 我有剪头发的需求 ， 常规的两种解决方案：要么自己给自己剪 ， 要么就去开家理发店 ， 特别专供；这两种对于我 ， 都不是经济合理的解决方案 。
剪发需求不是个性唯一的（不只有我存在剪发需求） ， 大家普遍需要 ， 为了保持社会人的形象气质都会定期去修剪 ， 那就诞生了第三种解决方案 。
去理发店充值会员 ， 在会员期限内 ， 随时都可以去剪发 ， 我只付出了会员费就能享受到专业的解决方案；一年的会员期还有1个月就要结束了 ， 这次剪完头发 ， Tony老师和我聊了一年的服务体验 ， 劝我继续充值明年的VIP会费 ， 并告诉我明年店里会上架洗脸业务 ， 会员可以享受特殊优惠 。
Tony老师这个角色就好像现在有些SaaS厂商设立的“客户成功顾问” ， 直白点就是负责引导客户续费的角色——洗脸服务就等同于厂商准备推出的增值功能 。
对于平台厂商而言 ， 要理解SaaS ， 需要关注一个经济名词“边际” 。
整个现代经济学的基础是建立在边际的概念之上 ， 它是由奥地利学派引入运用到经济学理论中的 。
什么是边际呢？
边际是“新增”带来的“新增”；边际成本就是每新增一个单位产品 ， 所要新增的成本叫做边际成本；边际收入是多卖一个产品 ， 你能够新增的收入叫边际收入；边际效用就是多消费一个单位的商品所带来的新增享受 。
那SaaS和边际有什么关联呢？
SaaS和边际成本、边际利润有强关联——首先 ， 你要理解SaaS不等于PaaS ， SaaS是将用户普遍性的需求整合后形成统一解决方案 ， 这个方案能够适用于所有用户；适用不等于完全贴合 ， 为什么有很多企业客户需要量身定制系统 ， 是因为SaaS无法完全吻合他们内部的工作流程 ， 所以愿意付出巨大成本去定制开发 。
比如买衬衫 ， 你去优衣库里选 ， 它的衬衫大小是根据亚洲人普遍的身材来生产的不同size；有些超出普适性的胖或高 ， 那穿上优衣库的衬衫就不会合身 ， 所以为了寻求更合身的衬衫 ， 有些人会去选择高定 ， 就是这个道理 。
开发一条衬衫生产线的成本是高昂的 ， 如同研发一款SaaS产品 ， 前期投入的人力物力都巨大；如果客户量（付费会员）越多 ， 每家客户能够均摊的固定开发成本是逐渐降低的——这就是边际成本会随着产能的增加而降低 ， 从而带来利润的增长 。
同样的道理 ， 对于SaaS厂商 ， 续约远比拓新成功率要高 ， 成本也更低 。
二、SaaS关注的指标：LTV、CAC、NPS、续约率
这也是为什么所有SaaS厂商都会核算“LTV”（用户终身价值）和“CAC”（获客成本） ， 从单个用户获得的收入能够覆盖掉用户获得成本 。
无论是什么生意 ， 都需要关注NPS（净推荐值） ， 客户推荐的概率 ， 对于低频和高频的服务都重要；因为NPS能够在低频业务里面降低CAC（获客成本） ， 在高频业务中提升LTV（生命周期总价值） 。
不是所有的生意都符合NPS的定义 ， 有些生意是零和游戏；例如广告 ， 小红书的广告投放效果好、转化率高 ， 但是美妆博主之间不会相互推荐的；因为如果同行使用了 ， 那客户就流失了 ， 有些生意的本质上就不是追求NPS 。
现在还流行PMF ， 其实也是推荐值的一种表现 ， 如果停掉产品 ， 用户会不会感到难过 ， 那考虑的就是产品与市场的吻合度 。
三、SaaS产品的火爆：企业服务市场的觉醒
企业服务并不是新兴领域 ， 最早在上世纪70年代 ， 美国的SAP、Oracle就已经很出名了；这两年国内的从业者更多听到的是Salesforce的大名 ， 股价一路攀升 ， 国内对标可参考的是销售易、北森、PingCAP等 。
Salesforce现在大概2200亿美元的市值 ， 从一开始只做CRM ， 到后来增加了市场营销、CSM（客户成功）、AI；越做越重 ， 越做越深 ， 产品服务方面不断叠加 。
早期主要做中小企业客户 ， 后面升级到中大型客户、头部客户 ， 服务客户上有一个演变是正常的 ， 国内的北森也是这样 。
大多数企业服务的公司 ， 最后可能都会走类似的路径；就好比打篮球比赛 ， 你们队优势是突破或强打内线 ， 他们队优势是三分球 ， 没有标准答案可参考；大家最终的目标都是帮助自己的球队获胜 ， 站在行业的顶端 ， 通过整合变大变强变深 。
回到我们现在做的业务本身来思考 ， 我认为有三个原因导致企业客户开始重视线上化或系统化进展：
1）人力成本的倍增 ， 对于所有企业而言 ， 人力成本的支出都占据很大的比例 ， 如果能够通过IT化降低用工成本 ， 那企业主一定要认真思考这个问题；同理类推 ， 也不难理解为什么“灵活用工”会受到追捧 。
2）需求与供给失衡 ， 倒逼供给侧改革提高经营效率；野蛮增长的时代结束 ， 国家的GDP是行业发展的晴雨表 ， GDP疯狂的时候 ， 企业要赚钱只需要扩大产能 ， 产品一出来了就能销往全国各地；现在不行了 ， 供过于求的时代 ， 企业要考虑投入产出比 ， 修炼内功提高效率价值 ， 再继续盲目扩产能那就是找死了 。
3）互联网的崛起提高了各行各业的服务标准 ， 让用户感受到了互联网的效率之美、体验之美 ， 反过来用户开始要求各行各业向互联网学习 ， 提高行业的经营效率与服务水平；如果行业传统企业不参与变革 ， 就会与跨界打击的互联网巨头差距越拉越大 ， 直至失去参赛权 。
结合目前我们在做的产品 ， 它是在帮助一个渴望触网完成线上信息化的市场完成效率变革 ， 这是我们去推动整个行业进行优化的方向 。
下班后在家码字 ， 聊聊自己对SaaS的理解 ， 不一定对 ， 欢迎交流讨论 。
还没到周末 ， 那就听着歌 ， 努力干活 ， 推荐Westlife乐队《You Raise Me Up》！
作者：大井盖先生 ， 前某厂PM总监 ， 现创业公司CEO；公众号：八点四十
本文由 @大井盖先生 原创发布于人人都是产品经理 ， 未经作者许可 ， 禁止转载 。
【|大家都想做SaaS，它到底有什么魔力？】题图来自Unsplash ， 基于CC0协议 。


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