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电子商务|电商主播的未来这样布局

电子商务|电商主播的未来这样布局

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电子商务|电商主播的未来这样布局

很多专家说 ， 直播电商的未来 ， 还在供应链 ， 因为供应链是根基 。
我觉得恰恰相反 。 传统电商的供应链已经非常完善了 。 假定如果没有直播这回事儿 ， 电商的供应链依然能越来越完美 。

既然已经是一个完美的存在了 ， 为什么很多专家 ， 很多品牌方 ， 很多电商机构 ， 在当下直播电商这件事上 ， 还在不断的为供应链站队呢？
为什么有了直播电商之后 ， 主播和供应链 ， 反倒有了“谁是谁非、谁主谁次”之分呢？
这是 ， 典型的焦虑和心虚在作祟 。
那是因为现在这个阶段 ， 直播和供应链之间矛盾重重 ， 直播带货做的并不好 。
但是 ， 有那些头部主播做的好的榜样在诱惑 ， 有合作双方出现的各种失败案例 ， 更有直播电商未来美好的憧憬在召唤 。
所以 ， 心虚和焦虑 ， 促使供应链站出来不断地强化自己的地位 。
其实 ， 这种站队大可不必 。
如果供应链没有问题 ， 那出问题的 ， 一定是主播端 ， 以及主播端和供应链端之间的体系不成熟 。
先说主播和供应链两者之间的体系 。 其实 ， 这个体系没什么可说的 。
因为 ， 供应链做直播带货 ， 要么自己养主播 ， 要么跟MCN机构合作 ， 要么跟个人主播合作 。 无非就这三种选择 。
但 ， 无论哪种选择 ， 在任何一种新经济模式的出现 ， 在一开始 ， 一定是以价格战来取得市场 。
比如十多年前淘宝电商刚刚出来的时候 ， 全国上下一片价格厮杀 ， 杀得是头破血流 。 甚至平台和商家还要倒贴 。
当消费者的消费习惯 ， 慢慢培养的膘肥肉厚的时候 ， 电商渠道和传统渠道 ， 商品开始差异化供给 ， 比如同样的商品 ， 在包装啊货号啊售后啊 ， 等等各种手段进行区分 ， 以此来拉开差距 ， 来保证传统渠道的利润 。
这种经验 ， 是有前车之鉴的 。
所以 ， 今天直播带货和供应链之间的体系不成熟 ， 我们可以不必计较 ， 更无须争吵 。 因为 ， 市场 ， 就是一个天然的杠杆 ， 价格永远随市场的供需上下波动 。 他早晚会规范起来 。
反倒我们要操心的是 ， 主播端 。
因为供应链和主播诸多的合作案例中 ， 因为价格“宠粉”宠到最低亏钱撕逼的 ， 毕竟还是少数 。
那多数的案例是什么呢？是主播带不出去货 ， 他不能满足商家的预期要求 ， 他只能做到品牌露出 ， 他只能做到清仓亏本大甩卖 。
所以 ， 除了主播和供应链之间的体系因为初期阶段不成熟的原因外 ， 主播的价值体现不出来 ， 才是今天直播电商最大的困局 。
所以 ， 万法归宗 ， 找到主播带货效果不能让供应链满意的根源 ， 才是直播电商这个经济链条上 ， 每个环节的操盘手要考虑的核心问题 。

我作为一个直播行业5年专业咨询培训的操盘者 ， 5年专业研究每个步骤的障碍 ， 总结了直播带货效果差的根源 ， 在这三个点上：
一是娱乐主播不会带货；
二是电商主播带不出去货；
三是会带货的主播只闷头自己玩 。
这三个问题解决 ， 就是电商主播的未来 ， 它可以帮助整个直播电商的困境破局 。
1、娱乐主播不会带货 。 为什么呢？
我们首先要明确一点：娱乐主播最具备社交娱乐属性 ， 尤其有着强粉丝关系 ， 所以 ， 具备天然的带货优势 ， 电商成交转化的比例最高 。
但是 ， 娱乐主播的缺陷在于娱乐属性太强 ， 粉丝关系需要重新塑造个人人设 ， 最重要的是与供应链之间的各种信息传输成本太高 。
大家都知道 ， 直播带货是把双刃剑 ， 如果没有能驾驭电商主播IP打造的能力 ， 真正有点实力的娱乐主播 ， 相当一部分不会轻易深度介入电商直播 。
2、电商主播带不出去货 。 为什么呢？
互联网的底层逻辑是：消费者在网络上追求的是一种娱乐精神 。 谁好玩 ， 谁稀罕我 ， 谁让我舒服 ， 我心里挂念谁 ， 我在谁那买 。
我越喜欢你 ， 我越愿意在你这花钱 ， 贵点无所谓 ， 就当礼物打赏了 。 你越贵 ， 我给你的面子越大 ， 你越重视我 。
而一个纯电商主播 ， 人设不清晰是外因 。 最根本的原因是 ， 在商品经济供过于求的粉丝经济时代 ， 在哪买东西 ， 不是个必选项 。 我随随便便就能找到一个渠道买到最便宜的商品 。 你给我个在你这买的理由呗！
所以 ， 纯电商主播 ， 还有纯高粉的短视频达人 ， 瞧不上社交娱乐 ， 太缺乏娱乐主播粉丝关系的维护技巧 ， 很难实现转化成交 。 一个人自嗨的带货主播比比皆是 。
3、会带货的主播只愿自己玩 ， 为什么呢？
不可否认 ， 只有一小部分肯拼敢干认知能力强的娱乐主播、电商主播、草根短视频达人 ， 会在风口期抓住这个机会 ， 在带货上取得相当不错的成绩 。
但是 ， 今天所有直播电商出现的困局 ， 就是在这一小部分主播身上发生的 。 当然责任不在于主播 ， 也不在于供应链 。 大环境下的客观规律 ， 不是哪一个人哪一个机构能对抗的 。
但就是在这种大环境下 ， 这部分有带货能力的主播是稀缺人才 ， 更有话语权 ， 自己玩挺好的 ， 所以 ， 他们自然不会受控于供应链一方 。

以上 ， 就是在当前这个阶段 ， 直播电商的一个底层逻辑 。 看懂了这个 ， 你是供应链 ， 还是你想要做电商主播 ， 自然知道自己的未来在哪里 。
【电子商务|电商主播的未来这样布局】作者|余一手


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