江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

董占斌|专访青松基金董占斌：To B创业增效容易降本难，企业成长同样需要“引爆点”


_本文原题：专访青松基金董占斌：To B创业增效容易降本难 ， 企业成长同样需要“引爆点”
【董占斌|专访青松基金董占斌：To B创业增效容易降本难，企业成长同样需要“引爆点”】每经采访人员：姚亚楠 每经编辑：肖芮冬
新技术红利正在从消费互联网转向蓬勃发展的产业互联网 ， 伴随着流量红利消退、创新创业调转航向 ， 敏锐的投资机构开始将目光转向To B ， 试图从产业互联网中寻找更大的投资机遇 ， 成立于2012年的青松基金即正在经历这样的转变 。
在过往文娱及消费投资中 ， 青松基金收获颇丰 ， 曾投出掌门教育、婚礼纪等多个知名项目 。 2019年 ， 青松基金设立了旗下首只科技主题基金“青松智慧基金” ， 重点捕获人工智能、工业互联网 ， 以及IoT物联网等领域的优质创业项目 。 近日 ， 青松基金创始合伙人董占斌接受了《每日经济新闻》的专访 ， 谈及了在创投市场从To C到To B转向之下 ， 青松基金的布局逻辑、着力点与方法论 。
董占斌|专访青松基金董占斌：To B创业增效容易降本难，企业成长同样需要“引爆点”
本文插图

图片来源：受访者供图 围绕供应链创新布局投资
2012年 ， 青松基金成立之初将投资重点放在了手游上 ， 彼时网络游戏（手游）风头正盛 ， 青松基金很快实现了三个项目的退出 ， 其中“啪啪三国”单个项目的退出回报超过60倍 。 在2014年成立第二期基金后 ， 青松基金开始押注教育和消费领域 ， 捕获到掌门教育、婚礼纪等独角兽项目 。 “近两年来 ， 随着移动互联网进入下半场 ， 市场上的创新机会越来越少 ， 我们开始向To B方向看 。 ”董占斌介绍道 ， “这个领域的很多公司还处于比较初级的阶段 ， 有更多的投资机会 。 ”
“大消费是青松基金一直以来重点投入的赛道之一 ， 我们在To B领域的系统投资也主要分布于此 。 ”董占斌表示 ， 青松基金最初主要投资一些品牌类公司 ， 在这一过程中逐步建立起了对各个细分领域产业链更深入的认知 ， “我们发现很多线下实体店都存在被赋能机会 ， 围绕着供应链的创新升级 ， 陆续投资了家居建材供应链平台中装速配、通过S2b2c赋能家电供应链及零售终端的快手阿修、以及预制菜研发及供应链平台找食材等” 。
他认为 ， 中国小B的数量足够大 ， 建立在这样大体量、大市场基础上的商业模型相对更健康 。 “有的企业倾向于服务大B ， 几个大客户也能为公司带来不错的收入 ， 但它实际上仍然是非常传统的公司 ， 类似于大经销商的角色 ， 对行业发展难以产生大的变革 ， 这样的企业不符合我们的投资标准 。 ”
董占斌告诉采访人员 ， 这类投资的核心是确定行业的关键痛点 ， 找到供应链上最有价值的一环 ， 判断其是否有足够的发展空间 。 “如果这个判断出现问题 ， 企业就很容易陷入不赚钱的困境 ， 我们日常的投资过程中会遇到一些项目 ， 在比较长的供应链上 ， 看似砍掉了一些中间环节 ， 但由于这些环节价值低、毛利不高 ， 再加上自身的运营成本 ， 公司其实很难到赚钱 ， 像鸡翅鸡腿这样的冻品、以及流通过程中损耗比较大的生鲜品类 ， 都会面临这样的问题 。 ”
To B企业增长同样需要“引爆点”
据董占斌介绍 ， 在青松基金的第三期基金中 ， To B项目的占比已经超过1/3 。 为了更好地捕获To B领域的投资机遇 ， 去年青松基金完成了第四只基金、也是旗下首只科技主题基金“青松智慧基金”的3亿人民币募资 ， 新基金将重点关注人工智能、工业互联网 ， 以及IoT物联网等领域的优质项目 ， 迄今为止投出的To B项目占比100% 。
从文娱消费到创新科技 ， 从To C到To B ， 董占斌告诉采访人员 ， 在投资过程中自己并没有感受到太大的转变和差异 ， “无论是To B还是To C ， 我们对项目的几个考量标准是不变的：首先是市场空间是否足够大；其次会关注是否能够迅速规模化；第三点是可持对续性的考量 ， 然后看创新的程度、壁垒的高低；此外还有引爆点 ， C端项目我们会考量其是否具备让用户快速增长引爆点 ， 这一点对B端的项目其实同样适用” 。
董占斌认为 ， 无论To B还是To C ， 投资中很关键的一点是看其用户/客户怎么来、如何留存、怎么付费、转介绍 ， “这些赋能小B的创业公司 ， 面对的是一个个小店主 ， 这和C端互联网项目的打法很相似 ， 需要企业有好的渠道或者好的资源 ， 能够在短时间内快速触达尽可能多的客户 。 如果做不到这一点 ， 企业就很难跨越区域性的限制 ， 营收上也无法有大的突破 ， 后续更多的商业模式就无从谈起” 。
“即便在To B领域 ， 好的公司还是有办法快速启动全国布局 。 ”占斌表示 ， 以青松基金投资的快手阿修为例 ， 其主要以家电维修为切入口 ， 链接下沉市场的家电夫妻店作为小B分销商 ， 从而解决传统家电零售扣点高、账期长的问题 ， 其创始人此前在家电行业工作多年 ， 在上游品牌和供应链端有深厚的积累 ， 在迅速完成本地市场的占领后 ， 对于其他城市市场的开拓 ， 快手阿修采取了在全国推广城市合伙人的做法 ， 在短时间内快速扩张了下游小B分销商的数量 ， 实现了从区域到全国市场的覆盖 。
一旦找准了快速扩张的“引爆点” ， To B企业的增长速度也非常可观 ， 董占斌告诉采访人员 ， 从青松基金的投资观察来看 ， To B项目的估值一年实现两三倍的增长是比较正常的节奏 ， “相比To C ， 这些项目自身业务达到一定规模就会盈利 ， 发展更稳健 ， 风险也更低” 。
此外 ， 董占斌认为 ， To B项目的增长速度还与业务方向的选择关系密切 ， “降本增效是To B业务的核心 ， 但我们观察到 ， 着力于为企业客户‘增效’的创业公司增长速度会更快 ， 反之 ， 着力于为企业客户‘降本’的创业公司发展则相对缓慢” 。
“对企业客户来说 ， ‘增效’更具吸引力 ， 能够会为客户带来更多收入 ， 企业让利、付费的意愿也会更强” ， 董占斌分析道 ， 相比之下 ， 企业客户对“降本”需求和付费意愿就没有那么强烈 ， 到底能降低多少成本、降幅能达到多少都需要仔细评估 ， “对于很多行业和企业来说 ， 其发展方式虽然粗放 ， 但也能够按照既有的模式实现稳定增长 ， 这样的情况下 ， 其对‘降本’的付费意愿就很低 ， 尤其是部分ToB企业 ， 客户的使用权和决策权是分离的 ， 甚至决策人和使用人的利益是冲突的 ， 这也会进一步加剧客户在‘降本’方面的付费难度 ， 进而影响企业或相关业务的增长速度” 。
日前 ， 随着青松基金在To B领域投资的深入 ， “青松四期基金”也正在募集中 ， 据悉 ， 其投资方向将继续聚焦新消费和新科技这两大领域 。
每日经济新闻


    推荐阅读


    上一篇：招商银行董秘薪酬340万跻身上市行前三 上半年业绩滑坡压力不轻

    下一篇：中源协和股东嘉道成功质押1300万股 用于为借款提供增信