小程序|做外卖不赚钱？1篇文章4招帮你实现精细化运营，提升营业额
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一位餐饮老板私信我 ， 说：“做外卖如何爆单呢？”
疫情前 ， 自己餐厅没做外卖 ， 老板很后悔 ， 现在做了外卖更后悔了 。
这位老板确实挺难的 。 平均每天100左右的单量 ， 听起来还可以 ， 但他抱怨说 ， 这点单量根本不赚钱 ， 和别人的万单店比起来差太多了 。 另外每个月赚的钱 ， 仅够平时的开销 ， 做外卖完全是给外卖平台打工 。
平台抽成越来越高 ， 最高达26%；
流量也越来越贵 ， 不做推广 ， 就没流量；
顾客也越来越挑剔 ， 既要菜品好 ， 又要便宜 。
在疫情的逼迫下 ， 大量商家涌入外卖平台 ， 竞争也越来越大 。 这些问题愈发严重 ， 以前外卖流量红利已经过去了 ， 靠浑水摸鱼 ， 也赚不到钱 。
所以想要在众多商家中脱颖而出、站稳脚跟 ， 就必须精细化运营 。 从产品、管理、营销、服务等多方面精耕细作 。
如何做好精细化运营呢？
现在外卖商家中 ， 一些非常强的品牌越来越多 ， 所以外卖渠道发展更趋向于“精细化” 。 对于快速构建自身壁垒 ， 增强自己的实力也很重要 。 那么如何实现精细化运营呢？
对于外卖平台我们最主要从3个方面入手：菜品结构、营销配套、细节服务 。
一、如何做好菜品结构？
做餐饮核心竞争力就是菜品 ， 在外卖平台主要体现在菜单上 。 很多人对自己的菜品结构的优化不知道如何入手 ， 遇到很多问题 。 例如：怎么确定我该增加或删除什么样的菜品？菜单要怎么优化才能提升热销产品排名？
根据多年经验我总结了以下2个步骤：
1.确定利润结构
利润该怎么算呢？
大家可以参考这个公式“利润=基础款菜品+主食+小吃+甜品+单加” 。
这个很好理解 ， 我们在外卖平台 ， 基础款菜品价格相对都很低 ， 基本没什么油水 ， 价格高了就没单量 。
解决办法就是让基础款菜品维持低价 ， 从主食、小吃以及单加凑单品来获取利润 。 比如说下图菜品结构就就是：热干面+月亮馍+香肠+香干 。
2.调研竞品 ， 选定附加品
【小程序|做外卖不赚钱？1篇文章4招帮你实现精细化运营，提升营业额】小吃和单加菜品有很多 ， 很多商家认为卤品小吃很受欢迎 ， 就凭感觉直接入手 ， 也没什么依据 。 凭感觉往往是不靠谱的 ， 但很多人也不知道如何去判断一个小吃是否受欢迎 。
那该怎么办呢？
一家做早餐粥的老板用的办法就是 ， 在3公里范围内找高单量竞品店铺 ， 看哪些小吃受欢迎 ， 并记录下来数据 。 虽说这个本法比较笨 ， 但很可靠 。
上面图片中就是3公里范围内销量最高的商家中 ， 销量比较好的小吃 。 当然也不是说销量最高的也就是最好的 ， 毕竟要结合自己餐厅的优势 。
例如小笼包和五仁酱丁销量最高 ， 但这个老板店内小笼包相比其他商家还是有差距的 ， 五仁酱丁也没有 ， 所以主动放弃这2个 ， 把重心放在了自己拿手的茶叶蛋和蒸饺上面 。
按照同样办法 ， 我们可以选择出优势的基础款、主食、甜点 。
在做好菜品结构后 ， 我们也要测试出我们的备餐时长 ， 毕竟欲戴皇冠 ， 必承其重 ， 我们出餐能力也要跟得上 。
因为对于外卖来说 ， 出餐效率影响到餐品配送时长 ， 而这正是顾客所关注的 。 如果我们备餐需要1小时 ， 我们就要提前做好准备 ， 包括食材、调料等 。 或者在用餐高峰期前1小时 ， 开始准备店内热销的产品 ， 避免出餐速度跟不上 。
二、营销手段搭配使用
做餐饮外卖 ， 在外卖平台主要有满减、折扣、优惠券这3个营销手段 。 很多老板说外卖没有利润 ， 或者单量少 ， 就是因为营销活动没有搭配使用 。 所有活动中 ， 互相配合才能达到“1+1＞2”的效果 。
1.满减活动提高进店转化率
满减最主要的作用就是提升进店转化率 ， 80%的客户都是被满减吸引进店的 。 满减设置的第1档是最能吸引客户进店的 ， 所以叫“引流档” 。
引流档是利用大额满减进行引流的 ， 比如：同等条件下“满11减10”要比“满15减3”的进店转化率大 。 不过很多客户对这样的满减已经麻木了 ， 因为这样会给客户一种被套路的感觉 。
例如一家店铺第一档设置的“满10减10” ， 但他家的主食全在25元以上 ， 这样前期确实吸引到不少客户 ， 但给客户的感觉是满减套路太过明显 。
还不如将“满10减10”改为“满23减10” 。 优惠金额并没有变 ， 10元的优惠 ， 对客户来说已经很给力了 ， 对商家来说也没有什么损失 。
2.“折扣+优惠券”提高下单转化率
满减是吸引客户进店的利器 ， 折扣就是刺激客户下单的神器 。
折扣设置主要分为3种：超低价引流款、热销主食款、利润款 。
超低价引流款 ， 一般价格都是在1元以下 ， 用超低价格商品来吸引“羊毛党”薅羊毛 。
超低价引流款商品一般是像烤肠、鸡蛋等小食 。 另外要设置限购份数 ， 比如“限购2份” 。 还要备注清楚单点不送 ， 引导客户点主食 。 例如下图 ， 还可以引导客户收藏店铺 ， 增加店铺排名 。
热销款商品的挑选 ， 一般是畅销的 ， 并且有性价比的主食 。 一般这种爆款 ， 成本比较高 ， 利润相对较少 。
为了提高客单价和利润 ， 我们可以设置相对较高的起送门槛 。 例如 ， 一份烤肉饭折扣价是14.98元 ， 起送价可以设置为15元 ， 这样客户就不得不去凑单 。
利润款商品一般是组合餐 ， 例如热销款烤肉饭的组合是“烤肉+米饭” ， 而利润款的烤肉饭是“烤肉+烤肠+鸡蛋+米饭” ， 相应价格为：14.98元和20元 。 通过增加不同的辅食搭配 ， 提升菜品的丰盛度 ， 从而拉升菜品单价 ， 提升利润 。
很多客户的流失往往是在最不起眼的地方 ， 有的老板认为满减和折扣做好就万事大吉了 ， 但往往客户的流失是在下单的时候 。
为什么呢？
比如客户选完餐 ， 准备下单 ， 但发现原价18元的订单 ， 加上配送费和包装费 ， 要20多元了 。 不免会感到失落 ， 这时候优惠券就起到作用了 。
例如下图 ， 在店铺菜单栏上架一个优惠券二维码 ， 客户可以扫码领红包 ， 还可以在店铺自己也可以添加优惠券 ， 让客户领取 。 这些优惠券平台都是有补贴的 ， 我们损失也很少 。
3.满减折扣搭配使用 ， 避免被薅羊毛
现在很多商家店内全部设置的折扣 ， 满减根本不能使用 。 不是说这种办法没有用 ， 效果较差 ， 也会引起客户反感 。
现在可以采用另一种办法 ， 比如下面这家粥店 ， 老板把折扣商品全部排在了前面 ， 满减商品放在了最后；折扣商品和满减商品优惠后的价格相差不大 ， 折扣商品稍微高一点点 。 客户一般点完餐 ， 就算到后面看到满减商品 ， 但价格相差不大 ， 也懒得把辛辛苦苦选好的商品给剔除了 。
三、细节服务
外卖细节服务有很多 ， 例如送小礼品、包装精美、赠送饮料等 。 在这里我主要讲的是大家最为头疼的和最难解决的差评服务 。
任何一家餐厅不可能百分百全是好评 ， 差评不代表服务不好 ， 反而差评更能突显出一家餐厅的服务 。
我总结了以下3点差评回复技巧：
（1）要谦卑 ， 首先感谢顾客评价 ， 表示对客户表示服务不满的抱歉 。
（2）说明原因 ， 什么原因导致客户体验感差 。
（3）主动承认服务问题 ， 没有服务好顾客 ， 会努力改进 ， 让消费者看到餐厅的态度 。
好的服务并不是好评有多少 ， 而是我们处理客户问题的态度和行动 。
因为我们给出的回复 ， 并不是给点评者和商家看的 ， 而是给消费者看的 ， 消费者能够从我们的处理态度上看到服务的好坏 。
四、利用“餐饮小程序”助力精细化运营
外卖平台并不是唯一的线上流量入口 ， 小程序完全可以承担这个角色 ， 微信小程序使用可以直接把商品分享给客户 ， 完成线上成交 ， 提高效率 。 同时也可以避免摆脱外卖平台的高佣金 。
与其说是摆脱 ， 不如把美团当做流量中转站 。 从美团源源不断的汲取顾客量 ， 引流到微信里 。进而在微信里进行成交、复购、发展成长期客户关系 。
另外小程序包含了各种营销工具 ， 例如拼团、秒杀、优惠券等 ， 可以满足各种营销需求 。 相比外卖平台单一的促销活动 ， 餐饮小程序更能增加客户的活跃度 。
五、最后总结
做餐饮外卖不可能说一蹴而就 ， 刚开店就爆单 。 所有万单店也都是 ， 通过不断试错 ， 精细化运营来实现的 。
本文主要讲了实现外卖精细化运营的3个主要途径 ， 以及小程序对商家带来的好处 。 希望通过学习本文 ， 各位老板们少走弯路 。
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