这家成立12年的传统端游公司，向MMO手游第一梯队发起了冲击
_本文原始标题：这家成立12年的传统端游公司 ， 向MMO手游第一梯队发起了冲击
「我们不希望用粗制滥造来填充市场 。 」文/勇者菌
在游戏行业里经营了12年之久 ， 冰川网络仍带有不少神秘感 。
这家研运一体的游戏公司 ， 极少对外发声 。 但如果试着去翻看它的产品表现 ， 外界或许就不会忽视其老牌厂商的地位 。
早在端游时期 ， 冰川网络曾凭借黑马产品《远征OL》打入市场 ， 第二款客户端游戏《龙武》也成为其拳头产品 。 自2018年起 ， 他们开始发力手游市场 ， 围绕端游IP先后推出《远征手游》与《龙武手游》 。
而在今年 ， 他们还将推出一款新品《远征2》手游 ， 目标直指「MMORPG产品第一梯队」 。
MMO手游竞争很激烈 ， 要如何突围？带着这样的疑问 ， 我们采访了冰川网络董事长刘和国 。
【这家成立12年的传统端游公司，向MMO手游第一梯队发起了冲击】
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冰川董事长刘和国
提高产品成功率的做法：
打磨+长线运营
Q：我发现你很少在媒体上曝光 。 这是为什么？
刘和国：我是研发出身 ， 所以整体思维还是偏产品向更多一些 。
我一直有一个观点：好的产品会替你发声 。 只要老老实实的把产品做好了 ， 自然会有人关注到 。
我们通常会花2到3年时间打磨产品 ， 如果产品没有达到预期 ， 我们宁愿不上 。 我们不希望用粗制滥造的产品来填充市场 。
Q：那不妨来说说你们的产品表现 。
刘和国：冰川网络成立12年了 ， 围绕《远征》和《龙武》系列IP总共研发并发行了3款端游 ， 2款手游 。
《远征》和《龙武》系列端游至今还有很强的生命力 。 《远征手游》的市场表现也非常长线 。 这款产品已经上线两年了 ， 流水还处于一个很高的水平 ， 现在的流水比首发期的两倍还高 。
Q：不过《远征手游》在市场上的声量似乎并不高 。
刘和国：《远征手游》是我们第一款端游手游化的产品 。 在上线初期 ， 整体产品思维还是偏端游化的 ， 所以前期也走了一些弯路 。 另外 ， 我们在发行过程中遇到iOS被拒审的问题 ， 打乱了发行节奏 。
这些因素导致《远征手游》最后成了同行口中「很赚钱」的一款游戏 ， 但没能成为现象级的爆款 。
Q：你们的运营思路是什么？
刘和国：精品大作+长线运营 。 我们希望把远征IP做成一个二十年的品牌 ， 而不仅仅是做一个一波流的买量产品 。
Q：说说具体的做法吧 。
刘和国：首先 ， 以用户为中心进行精细化运营 。
坚持以用户为中心去优化产品和服务 ， 玩家是能感知到的 。 我们曾在一周内收到了36面玩家送来的锦旗 。
其次 ， 游戏的社交性也是长线运营的核心 。
游戏留存短期靠画质 ， 中期靠数值 ， 长期靠社交 。 远征作为国战题材的MMO ， 在社交上有天然的优势 。 从帮派到国家 ， 到跨服联盟 ， 我们也设计了一整套社交机制 ， 让玩家能通过社交玩法找到新鲜感 。 而这对玩家回流也有帮助 。 我们有些玩家流失后 ， 他在游戏里的朋友还会打电话拉他回来 。
另外 ， 差异化的买量策略也是《远征手游》保持长久生命力的重要原因 。
最初 ， 我们跟风去买仙侠 ， 结果回收很差 。 所幸的是上线两个月后 ， 我们探索出了非常适合我们自己的买量策略 ， 买量的回收一直处于同行中优秀的水平 。
值得一提的是 ， 智能化投放工具在买量上越来越显示出威力 。 产业进入成熟期 ， 简单粗爆赚差价的模式越来越行不通 ， 需要组合拳、精细化、智能化 ， 灵活调整思路 ， 我们从未停止探索买量的各种可能性 ， 发行和产品研发一样需要有耐心 。
发行打法：
集中高爆发 ， 更加立体化
Q：我发现你们现在是一年一款新品的节奏 。
刘和国：对 。 手游发行的节奏比端游快很多 。 我们18年《远征手游》上线 ， 19年《龙武手游》上线 ， 今年《远征2》手游将会在近期上线 。
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融入更多社交玩法的《远征2》手游
Q：《远征2》手游跟《远征手游》会有什么不一样？
刘和国：《远征2》手游是《远征手游》的延续 ， 产品画质大跨度迭代 ， 数值上更加注重玩家的长线运营 。
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《远征2》手游天气变化
另外 ， 我们也在新产品里引入了跨服国家结盟 ， 赛季制等玩法 ， 让玩家有了更长线的追求 ， 不仅仅局限于本服的竞争 。 同时 ， 跨服结盟机制很好的处理了国战中容易出现的国家不平衡问题 。
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《远征2》手游国家玩法
Q：产品的测试表现怎么样？
刘和国：目前产品数据已经达到同品类里非常优秀的水平 。 在最近的一次买量测试中 ， 已经实现了当周回本 。
Q：对于《远征2》手游的发行 ， 你们的策略是什么？
刘和国：两年前《远征手游》上线留下了一些遗憾 。
这次 ， 我们必须重磅发布《远征2》手游 。 在市场推广上 ， 我们肯定是大投入 ， 集中高爆发 ， 对目标用户进行刷屏式的覆盖 。 同时 ， 我们也会更加注重品牌和营销结合 ， 采取更加立体化的发行打法 。
Q：采取这种海陆空全方位发行打法 ， 意味着你们对自己的产品很有信心 。
刘和国：几轮测试下来的数据 ， 的确给了我们很大的信心 。
我们期待通过这个产品带领我们公司进入ＭＭＯＲＰＧ产品的第一梯队 ， 获得玩家对我们产品和服务广泛的认同 。
当然 ， 重磅发行本身也是远征系列IP长线打造的一个关键步骤 。
多线布局 ， 强化产品代理能力
Q：目前来看 ， 冰川网络在手游领域的布局主要集中在国战类MMO 。
刘和国：我们在国战品类里沉淀了十多年 ， 不可能绕开它 。 同时我们也在进行多线布局 。
冰川网络正逐步成为一家具有自研和发行能力 ， 研运一体的综合发行商 。 我们内部投入了三个团队在找产品代理 。 迄今为止 ， 我们已经独代了两款产品 ， 正在做最后的调优和发行准备 。
另外 ， 我们也希望能和更多优秀的CP进行合作 。
我们比较喜欢既有落地能力又有梦想的CP ， 如果CP对用户有深刻而独到的理解 ， 对产品发行会非常有帮助 。 发行是让产品和用户长期互动的过程 ， 产品设计的表达最终都是来源于对用户的理解 。
Q：你们会觉得在目前这个环境里找产品很困难吗？尤其是你们可能还比较低调 。
刘和国：找到好产品一直都很困难 。 但我们会聚焦自身几个核心价值：
一个是品牌的背书和强大的资金保障 。 作为A股上市公司 ， 我们是现金流最健康最充裕的公司之一 。 我们能接受多样的合作形式 ， 独代 ， 定制 ， 投资等 。
另外一个是我们精品化的发行战略 。 有的发行商一年发几十款产品 ， 这是一种能力 。 而我们更加期待把每一款产品发好 ， 做精品 ， 通过不断迭代实现五年以上的生命周期 。 后面我们定了个目标一个季度发好一款产品 。
Q：你们和CP会保持怎样的合作模式呢？
刘和国：我们希望能深度参与到研发过程 ， 帮助研发做好商业化和差异化 ， 结合我们的资源优势和发行能力打造出更多的爆款 。
Q：你刚才提到你们未来打算一个季度发好一款产品 。 这是你们公司目前所能支持的发行节奏吗？
刘和国：这对我们来说是一个挑战 。
因为冰川一直以来非常注重产品打磨 。 这就导致产品受欢迎了 ， 但产能跟不上 。 这是冰川目前在发展上的最大问题 。
我们计划从三方面着手 ， 一是持续扩大人才招聘 ， 二是强化产品代理 ， 三是加大全球发行和研发 。
Q：据我了解 ， 你们在开发《远征2》手游过程中投入了超过110名研发人员 。 如果你们要继续扩大布局的话 ， 目前人手足够吗？
刘和国：其实 ， 冰川网络目前对人才的需求缺口很大 。 无论是思考型 ， 创意型或者执行型人才 ， 我们都需要 。 冰川可以提供具有竞争力的薪酬回报 ， 以及让员工充分参与分享项目成果 。 希望未来能有更多的人才能够加入我们 。
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