互联网|老板豪言先卖一个亿，湖南湘莲线上逆袭：几个月来莲子销量达90万单，每天近万单
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今年5月 ， 老农派开通了直播 ， 每天4名主播16个小时不间断直播 。
【互联网|老板豪言先卖一个亿，湖南湘莲线上逆袭：几个月来莲子销量达90万单，每天近万单】
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湘潭县花石镇是全国最大的湘莲产销中心和集散中心 。
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湘潭地区申通快递负责人介绍 ， 现在每天有两三万个莲子包裹从湘潭发货 。
22.11元 ， 这是店铺老农派一斤装去芯白莲子在拼多多上的价格 ， 如果你正好赶上做活动 ， 系统还能直接减免2元 。 销量10w+、评论10w+ ， 全平台莲子类中排名第一……也许你很难相信 ， 老农派是今年3月才开始做电商的新店铺 。
老农派的老板叫谭宇翔 ， 做电商之前 ， 他的生意主要在线下 。 “线下批发 ， 一个电话就是几吨的生意 。 线上零售 ， 要一斤斤售卖 ， 去哪里能找到这么多的消费者？”他一度质疑 。
但事实是：短短几个月 ， 老农派莲子的销量就达到了90万单 。 每天近万单的订单中 ， 差不多有20%是回头客 ， 最高的时候甚至超过了26% 。 这样的单品究竟是如何卖出的？
线下之王湘莲的线上逆袭
把莲子搬到新电商 ， 谭宇翔之前想都没想过 。
做电商之前 ， 谭宇翔的生意主要集中在线下 。 一部分是线下批发生意 ， 主要靠的是此前积累的人脉 ， 通过电话等方式订购、发货；另一部分是海外的出口 ， 主要销往马来西亚等东南亚国家 。
莲子之乡湘潭 ， 大多数莲商和谭宇翔一个思路 。 湘潭是中国三大莲子产地之一 ， 长期以来 ， 莲子都主要在线下流通 ， 电商化率很低 。 湘潭莲商们靠着产地优势 ， 单靠线下 ， 生意就可以风生水起 。 谭宇翔创业了四五年 ， 就把莲子生意做到了年收入一亿元左右 。
但今年年初 ， 谭宇翔想到了电商 。 3月 ， 他开始将重心转移到线上 ， 经营店铺、做活动 ， 因为质量好、价格低 ， 谭宇翔家的莲子从每天两千单到四千单 ， 活动期间到了一天一万单 。 原来 ， “线上不是没有需求 ， 只不过被我们忽视了 。 ”谭宇翔想 。
如今消费场景主要由线下转移到了线上 ， 拼多多的拼单、分享方式 ， 又让消费需求发生了裂变 。 谭宇翔曾在后台看到 ， 有位消费者一天成功带货17件 。 “不少群里 ， 出现了一个人下了单 ， 带动了整个群里的人一起下单 。 ”谭宇翔曾经困惑流量从哪来 ， 如今 ， 他有了答案 。
在谭宇翔的示范下 ， 更多线下商家转移到了线上 。 “2019年 ， 整个湘潭发出去的莲子电商包裹数量 ， 一天也不过千单 。 但现在 ， 仅仅是莲子的发货快递包裹 ， 湘潭每天都有两三万件 。 ”申通快递负责人表示 。
分散小农在云上拼聚成“超级农场”
老农派店铺的评论中 ， 新鲜、生产日期近是出现最多的评论 。 莲子需要在工厂进行去壳、加工之后才能进入流通环节 。 传统批发模式下 ， 流通链条长 ， 通常到达消费者手里 ， 生产日期已经有一段时日了 。 新电商模式下 ， 根据系统预测次日的单量 ， 提前一天做好莲子加工 ， 分装入袋 。 从接到订单后到发货 ， 原产地的莲子直接抵达消费者手中 ， 仅需几天时间 ， 莲子甚至还带着自然清香 。
原产地发货的另一个优势是 ， 没有中间商赚差价 。 传统线下流通环节中 ， 农产品需要经过农户/合作社、收购商、产地批发市场、目的地批发市场、零售商等至少六到七个环节 ， 才能抵达消费者手中 。 走上电商之路的老农派 ， 从农户和合作社手中拿货 ， 加工后直接通过拼多多销售 ， 出厂价就是销售价 。 一袋莲子通过快递抵达消费者手中 ， 还需要快递费、包装费、人工费 ， 这些都需要成本 。
作为经营莲子的老手 ， 谭宇翔知道关键在哪：“主要是量大 。 ”但中国农业的格局是小农模式 ， 生产端极其分散 。 湘潭从事莲子种植的农民有2万人 ， 莲子的种植面积不过6万亩 。 以湘潭莲子为代表的部分农产品 ， 并不适合大机械作业和大规模农业 。
小农模式下的农产品销售 ， 不走批发途径 ， 如何实现农产品的集约化、规模化？谭宇翔通过实践发现 ， 线上拼单+原产地发货 ， 新电商提供了规模化可能 。 今年6月 ， 老农派的平均单日订单量达到了5000单以上 ， 这意味着 ， 即使按照一斤的最小包装计算 ， 每天销售的莲子数量就达到了2.5吨 ， “差不多相当于20亩地莲子的总产量 。 ”谭宇翔表示 。
“拼购和产地直发相结合 ， 让传统小农模式下的分散农田 ， 在云端拼聚下成为超级农场 ， 通过互联网实现了小农生产的集约化和规模化 。 ”拼多多新农业农村研究院副院长狄拉克表示 。 拼购解决了聚集流量的问题 ， 产地直发将生产端和消费者直连 ， 有效推动了生产端的革新和升级 ， 拼多多内部把这个称为农地云拼模式 。
今年以来 ， 拼多多上湖南农产品的增速与去年相比超过145% ， 新化白溪豆腐、澧县“阳光玫瑰”葡萄、津市“南北特”豆腐干、宁乡外婆菜等 ， 陆续受到消费者热捧 。
生产端在聚集 ， 成本在下降 。 湘潭当地 ， 发力新电商的商户越来越多 。 资料显示 ， 目前 ， 仅湘潭地区售卖莲子的商家就已经达到了近百家 。
新电商时代的人情味
不少人怀念过去的买卖 。 卖家与买家直接接触 ， 多交易几次便成了熟人 ， 有了人情味 。 作为批发商 ， 谭宇翔大多数时间都和收购商打交道 ， 与消费者接触不多 。 做了电商后 ， 谭宇翔有了和消费者直接对话的机会 。
谭宇翔养成了每天看评论的习惯 。 最开始 ， 莲子的包装袋是白色的 ， 一些消费者不喜欢 ， 老农派便开发了红色包装；有消费者反馈 ， 想一次体验多个品类 ， 于是老农派推出了不同莲子品类的双拼款和四拼款 。
最大的变化是品类组合的改变 ， 此前 ， 谭宇翔的店铺主要销售各种莲子 。 和消费者接触后 ， 他发现消费者的需求很具体：莲子煮粥 ， 需要配上红枣、百合、银耳、薏米等 。 他开始认真思考 ， 如何补齐品类的短板 。 谭宇翔去往江西、贵州等地区 ， 通过合作社的形式 ， 将薏米、银耳、百合等商品带入线上店铺 ， 与莲子组合销售 。
“虽然是零售 ， 但也在为消费者定制商品 。 ”谭宇翔表示 ， 站在消费者角度思考问题 ， 这是自己今年最大的变化 。
今年5月 ， 老农派正式开通了店铺直播 。 4名主播每天16个小时 ， 几乎全程不间断地讲解 。 “没有KPI要求 ， 介绍商品就行 。 ”谭宇翔对主播的定位是出镜客服 ， 不仅随时在线 ， 还可以一对多解决消费者问题 。
“为什么莲子会有孔洞？”“莲子是长在地里还是树上？”“做一份莲子羹 ， 需要煮多久？”……面对消费者的提问 ， 谭宇翔将直播间搬到了荷花池边 ， 讲述莲子是如何生长的；又把直播间搬到厨房里 ， 向网友展示更多莲子的做法和吃法 。
通过网友聊天式的直接沟通 ， 这位干了5年批发的莲商感到了与消费者打交道的那股人情味 。 如今 ， 老农派已经积累了约10万人的店铺粉丝 。 后台数据显示 ， 通过直播间下单的平均转化率要高于店铺转化率3个百分点 。 复购率上 ， 老农派最高的时候回头客比例高达26% 。
被问及今年在拼多多上的小目标 ， 谭宇翔说：先卖他一个亿 。 一亿元 ， 几乎是谭宇翔经历了四五年线下积累才达到的年销售额 ， 但他充满信心 。
潇湘晨报采访人员李姝长沙报道
【来源：潇湘晨报】
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