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需求|【在线新经济】君智集团姚荣君：认知优势打造新高地( 二 )


叮咚买菜是一个很优秀的企业 ， 所以这就是我们现在面临的现象 ， 大家通过零配送费 ， 或者是更快可以到达 ， 我们的竞争优势在于 ， 顾客认知里的首选 ， 这个是我们企业家锁定的 ， 这样才能创造新经济 。
战略能够很核心地去唤醒并占领隐性需求 ， 上海有很多的新兴企业 ， 包括拼多多 ， 我们看到的是 ， 它到底跟顾客连接的价值是什么 。 拼多多的成功 ， 是一个非常快的速度 ， 我们发现它上市的时候是突然就上市了 ， 并没有发现它烧了很久的钱才上市 ， 所以会发现它的成功难道只是淘宝、天猫的复制？我们更需要看到新经济背后它的价值是什么 。 对于拼多多而言 ， 它的核心战略是“拼” 。 所以在我们的认知里有一个潜意识 ， 潜在的隐性需求 ， 如果同样去买一个水果的话 ， 我自然可能买到更优惠一些的产品 。 大家别忘了 ， 同样的品牌 ， 同样的品质 ， 有更低的价格 ， 这才是拼的价格 ， 所以并不是说买更低的品质 ， 或者是更差的产品 ， 我才用的 。
拼 ， 核心的战略思想是撬动了我们认知潜意识当中“一起去买会更优惠”这么一个认知 。 所以从这里面去理解才能把拼多多的品牌价值想明白 。 本来想买香蕉 ， 因为这么多人跟我一起买苹果我也买了 ， 这个是战略背后看到的价值 。
如果它整体的运营活动 ， 并不能围绕着战略去展开的话 ， 我认为很可惜的 ， 比如说特斯拉的情况 ， 最好的方式就是用拼的方式 ， 确确实实跟商家谈的比较好的价格 ， 买1万台车应该给我更好的价格 ， 而不是百亿补贴的方式 。 我想告诉大家的是 ， 用一个品牌的独特价值去撬动顾客心智中已有的认知 ， 然后围绕着战略独特性 ， 去把你的运营进行取舍、强化 ， 这才是这个企业在新经济领域成为100家的根本所在 。
所以 ， 刚刚讲的企业和消费者之间的断层 ， 可能不只是产品、价格、营销渠道 ， 某种程度上新经济推动到今天 ， 对你们的要求远不是在改革开放初期的状态 ， 这些是你的标配 ， 你的产品品质还不是创新 ， 技术还不能领先 ， 利润薄像刀片 ， 怎么来做市场？所以这些是标配之下 ， 核心的工作是品牌在顾客心中可以形成 ， 顾客产生这个需求的时候为什么是你 。
现在更多的人去搜索羽绒服 ， 搜索的是波司登而不是羽绒服 。 所以你要问自己的是你的品牌独特价值是什么 ， 或者是差异化的价值是什么 ， 记住 ， 这个差异化是顾客跟你的感觉不同 。 一个女生叫做丽萨（音） ， 首先你会想到她很知性 ， 是一个非常厉害的外资企业的 。 同样告诉你一个女生叫翠花 ， 你怎么想？事实上 ， 她们是一个人 ， 只是回家的时候叫翠花而已 。 所以认知是跟顾客产生感觉非常好的连接 ， 只有这个连接 ， 顾客才能把刚刚这位博士讲的消费者价值需求溢价 ， 才能跟竞争比 ， 才能跟同行比 ， 才能有更好的竞争优势 。
这个是我们进行的一个调查 ， 对于中国企业的现状 ， 无论是新经济还是传统经济都存在着断裂 。 80%的消费者认为 ， 我们现在中国品牌越来越成功 ， 当然有这么多的像李宁、安踏 ， 还有波司登也好 ， 包括现在出来的这些互联网品牌也好 ， 这些品牌出来 ， 大家会对国潮品牌概念更有感知 。
同时问他 ， 这么多的好的情况下 ， 你选择这些企业的选择要素是什么？得到的结果是58.44%是价格优势 ， 顾客对品牌输出价值不清楚 ， 唯一能做的是根据消费者最敏感的价格来判定 ， 这一品牌是难以产生溢价的 。 所以怎么样把刚才说的认知优势立起来 ， 是在座各位企业家在新经济时代下超越BAT的一个砝码 。 电商领域太多 ， 看数据 ， 跟你根本没关系 ， 但它一样可以在这么厚密度的地方 ， 通过差异化价值和认知标准 ， 在今天迅速 ， 甚至已经开始超过前面的公司 ， 这就是拼多多 。
那么品牌最终连接的是运营和消费需求 ， 今天企业运营方方面面由什么决定？消费者选择来决定 ， 所以新经济独特的优势是跟消费者靠的很近 ， 比传统经济跟消费者的距离更短 ， 所以更能敏感捕捉他隐性需求 。


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