|在直播间，每天都上演着主播斗商家的大戏，这一次，终于有人翻车了！
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辛巴不交荣耀这个朋友？敢得罪华为荣耀的 ， 快手的带货一哥辛巴可能是第一个 。
最近 ， 辛巴在为荣耀X10Max带货的过程中 ， 发生了一些不愉快 。 辛巴在直播中表示要自己掏钱为用户进行每台300元的补贴 ， 这可把粉丝高兴坏了 ， 在宣布补贴之后 ， 手机的销量飙升 。
当手机销量升至10000多台时 ， 辛巴表示要为粉丝谋取更多福利 ， 希望品牌方能够向购买手机的用户赠送耳机 。 品牌方却表示 ， 赠送耳机一事有严格的审批程序 ， 无法及时确认 。
一些摸清直播套路的群众会心一笑 ， 这肯定是辛巴和荣耀早就定好的剧本 ， 主播和厂商先进行几个回合的讨价还价 ， 最后以厂商让步结尾 ， 让消费者认为主播敬业负责 ， 优惠来之不易 ， 厂家让利颇多 ， 然后沾沾自喜地输入支付密码 。
谁曾想 ， 直播到一半 ， 辛巴宣布耳机赠品索要失败 ， 且原先承诺的补贴也不作数 ， 要是不认可这个价格的 ， 可以火速退款 。
这 ， 简直是直播带货界的一场车祸！
后来 ， 辛巴在直播间对这场车祸做出了解释 ， “我就一句话说给荣耀老板 ， 我亏了4000万交你这个品牌 ， 都没交下 ， 不好意思我不交了 。 ”
别急 ， 还有后续 。 前一天在直播间硬刚荣耀的辛巴 ， 后一天气势骤减 ， 在微博发表声明 ， 称与荣耀官方在沟通时产生了误解 。
到头来 ， 辛巴还是要交荣耀这个朋友 。
外行人看热闹 ， 内行人看门道 。 根据这些已经搬到台前演出的情节 ， 有人分析出了幕后的故事：
双方原本商量好的降价幅度可能低于300元 ， 辛巴在直播过程中口一快 ， 说成了300元 ， 后来一思量 ， 这笔钱的确有点大 ， 不能光自己“出血” ， 得拉荣耀一起下水 。
于是就有了送耳机那一出 ， 这完全是剧本外的情节 ， 荣耀不送耳机 ， 虽是情理之中 ， 却间接为辛巴创造了台阶下 ， 他完全可以顺着这一点取消补贴 。
一来 ， 自己不用掏钱了；二来 ， 还可以获得一个宠粉的名声；三来 ， 这事说不定还能炒作一番 ， 给自己涨点儿热度 。
你以为他们在演《还珠格格》 ， 实际上 ， 这是一出《甄嬛传》 。
直播定价的千层套路不少人仍在怀念直播带货刚刚兴起时主播们的耿直 ， 他们对于产品的各种点评与推荐也颇得人心 。
你甚至可以看到李佳琦在直播间给口红试色时 ， 翻着白眼说：“整个人都像中毒一样 。 ”
现在 ， 直播间到处都是赞扬之声 ， 动作、表情、语气、与厂家讨价还价的环节以及带货数据 ， 都是提前设计好的 ， 什么时间该说什么话 ， 都有人掐着点儿 。
直播带货的水更深了 ， 套路更多了 ， 前段时间沸沸扬扬的数据作假只是一个方面 ， 直播间的定价套路同样值得我们探讨 。
除了上文中主播与厂家拼演技的套路 ， 一般直播间的产品可以按照定价划分为三个大类：
1、引流款：
这些一般指“一元包邮”、“9.9包邮”的低价产品 。 这些产品虽然利润不高 ， 却可以为直播间带来大量粉丝 ， 带动其他产品的销量 。
2、粉丝福利款：
这是指一些相对低价又超值的产品 ， 例如“只有两千份”、“前1000名下单送面膜”……这些噱头制造了十足的稀缺感和紧迫感 ， 能够让消费者为了赢得赠品火速下手 。
3、组合套餐款：
一些主播的直播间经常会设置这样的组合套餐：第一件99元 ， 第二件49.9元 ， 第三件不要钱 。 用脚趾头算算都知道 ， 拍三件最划算 。
这种定价方式不但让粉丝觉得优惠力度大 ， 还提高了人均购买数量 。 然而这种阶梯式的价格背后 ， 折合起来很可能是厂家给出的平均价 ， 你以为厂家牺牲了很多利润 ， 人家实际上还是大赚了一把 。
这哪里是在带货？这明明是在打心理战！
小心冲动消费的陷阱！听着主播天花乱坠的说辞 ， 看着主播极力争取到的良心优惠 ， 很多人抱着不买就亏大了的心情 ， 下了单 。 然而产品到底有没有实际效用 ， 恐怕要日后才能见分晓 。
在中国消费者协会发布的《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》中显示 ， 直播消费中 ， 冲动消费的特征明显 。
业内人士指出 ， 在直播带货所营造出的冲动消费氛围中 ， 即便是头部主播也有30%的退货率 ， 腰部主播的退货率甚至高达70% 。 以服装为例 ， 在传统门店购买的退货率不会超过3% ， 但电商直播的退货率高达30% 。
快手头部主播辛巴曾在直播中卖出3884台坚果投影仪 ， 24小时后 ， 退货率为35％ 。 同样是高客单价的小乔跑步机 ， 当日单场销量为7240单 ， 隔天就只剩下4513单 ， 退货率高达38％ 。
买了又退 ， 这是何必呢？
首先 ， 人本来就容易冲动消费 。 2017年诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒曾指出 ， 人的偏好动态是不一致的 ， 在任一时刻 ， 都会给眼前的利益更高的权重 ， 而对未来评价较低 。
开始人们可能因为外观上的新鲜感做出购买决定 ， 一旦这些虚无的效用如潮水般褪去 ， 功能性效用往往不足 。
其次 ， 电商直播给冲动消费又添了一把柴 。 变短的决策思路+令人产生购买冲动的话术+获得消费者信任的主播 ， 在这个场景下 ， 人们的从众心理十分强 。 消费者脑子一热下了单 ， 换来的却是冲动消费后所带来的懊恼 。
身为消费者的我们 ， 最重要的 ， 就是要透过现象看本质 。
当主播说自掏腰包补贴粉丝时 ， 实际上 ， 补贴后的价格还有很大的利润空间 。
当主播说只剩最后1000份时 ， 你要明白 ， 厂家不可能只备了那么一点货 。
当主播说 ， 这件商品非常好你一定要买时 ， 冷静下来好好想一想 ， 自己会不会用到它？到底需不需要它？
总之 ， 降低冲动性的消费 ， 就要意识到 ， 主播在直播间所展示的一切 ， 都是出于自身利益的考量 ， 避免在“糖衣炮弹”中头脑发热 。
【|在直播间，每天都上演着主播斗商家的大戏，这一次，终于有人翻车了！】作者：刘峰
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