车主指南|暗访探店：原来新势力销售是这样带你“入坑”的
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2020年是新能源车市场的分水岭 ， 蔚来、理想、小鹏三大新势力相继上市 ， 特斯拉股价大涨 ， 市值已经是丰田的两倍有余 。可能大部分老百姓对新能源车的接受程度不高 ， 但资本却对新能源车市场非常热衷 。新能源车面临的发展机遇比以外任何一个时候的要大 ， 但对于国内目前最成功的三个新势力品牌 ， 我们的疑问也不少 。
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三个品牌在上市后有什么变化？他们对自己的信心到底来自于哪里？各个品牌的员工对其他新势力品牌和产品有什么看法？以及重点了解一下 ， 李想在成都车友会上面"爆粗"之后 ， 他们员工的态度是怎样的？
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作为一名燃油车爱好者 ， 带着上面的疑问 ， 前往三家造车新势力的门店和一线销售们聊聊 。与传统汽车经销商最大的不同是 ， 造车新势力的门店都是品牌直营店 ， 某程度上 ， 店里一线销售的观点 ， 也反映了这个品牌的价值观 。我们想看看一线销售会不会给我们带来不同视角的洞察 ， 也看看互联网时代的新势力品牌实体店 ， 是门可罗雀 ， 还是宾客如云 。
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事不宜迟 ， 开始 。
小鹏——"比比亚迪汉更智能"
回看两年前的小鹏 ， 除了第一辆车上市比其他人早以外 ， 大家还看不出小鹏与一众新势力品牌有什么不同 。现如今 ， 小鹏汽车成功在美股上市 ， 资本实力愈发雄厚 。其发展的步伐早已领先那些连第一辆量产车都还未面世的新势力不止一个身位 。
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智能化一直是小鹏的拿手好戏 ， 从G3的车载摄像头到P7的Xpilot3.0 ， 小鹏一直在汽车智能化的道路上摸索 。据介绍 ， 将在明年正式的推送的Xpilot3.0可以让小鹏P7在高速路上实现自动变道、自动驶出高速路口 。
"相比比亚迪汉、特斯拉Model3 ， 小鹏P7的优势还是在于智能化" ， 小鹏的店员说说 ， "除了刚才提到的智能驾驶辅助功能以外 ， 小鹏P7在智能人机交互、车联网等功能的优化都做得更好 ， 相比Model3 ， 小鹏P7更符合中国消费者的使用习惯 ， 相比比亚迪汉 ， 在功能丰富度和完善度方面都有优势" 。这也从侧面告诉我们 ， 新时代汽车的价值 ， 已经不仅仅在于硬件上 ， 未来是软件为王的时代 。
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店内的员工对于小鹏汽车在美股上市一事似乎并没有特别惊喜 。反而是轻描淡写地说他们的工作在上市前和上市后并没有多大的变化 ， 消费者的心态也是一如既往 ， 喜欢的人自然会喜欢 ， 不喜欢的人也不会关注 。
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正如特斯拉刚刚进入中国市场的时候 ， 很多人对他嗤之以鼻 ， 但如今特斯拉已经成为了高端人群的标签 。在这个过程中 ， 不断壮大自己的用户群是关键 ， 近期小鹏推出的电池租用政策 ， 也旨在让更多人有能力买得起车 。
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店员介绍 ， 这个电池租用政策 ， 实际上整体的购车成本会更高 ， 但短期来看会降低新车落地时的入门门槛 。笔者认为 ， 这套方案是有bug的 ， 譬如他会让你日后的用车成本增加 ， 而且即便七年后获得电池的所有权 ， 那块电池也已经明显老化 。
但小鹏汽车的行动却向我们释放了一个信号：新势力品牌正努力用不同的方法来扩大自己市占率 。相信除了电池租用政策之外 ， 小鹏后续也会通过更多的手段来提升用户的存量 。
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小鹏上市后 ， 店内没有大肆宣传 ， 一线销售员工也是在按部就班地做好热情招待、引导购买的工作 ， 似乎这一切都在意料之中 ， 看起来底气十足 。不难理解 ， 在智能辅助驾驶上 ， 小鹏率先推出Xpilot3.0 ， 其功能相比现在多数的L2级别智能驾驶辅助系统完善 。另一方面 ， 小鹏也是第一家推出续航超700公里车型的纯电车品牌 ， 比使用了刀片电池的比亚迪汉续航还要长 。这些都是他们的底气所在 ， 小鹏汽车的人有自信也是不无道理 。
蔚来——"新势力 ， 我们是最豪华的"
蔚来最便宜的ES6售价也在35.8万元起 ， 价格已经轻松触及豪华车范畴 。对于蔚来的车主而言 ， 选择这个品牌的理由大多数已经不限于为了一个纯电车指标 ， 而是真正认可这些产品为他们带来的价值 。8月蔚来交付了3965辆新车 ， 同比增长104.1% 。可见这样的消费者还真不少 。
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所以和理想、小鹏最大的不同是 ， 蔚来占据了新势力品牌价格的制高点 。假如你以消费者的角度来跟销售人员交谈 ， 能感受到他们对于自身豪华调性的自豪 。
"蔚来其实就像是汽车界的华为 ， 在技术和品质感上面 ， 除了特斯拉 ， 接下来就是蔚来的了 。"
"理想那个完全就是用来过渡的技术 ， 我跟你打赌 ， 理想下一台车肯定是纯电动 。"
"小鹏你也试过啦 ， 高级感还是不如蔚来的 ， 你看这内饰 ， 真的是妥妥的豪华车水准 。"
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确实 ， 坐进ES6车内 ， 能够直观地感受到这款车的内装在用料做工的层面 ， 会比其他新势力品牌做得更好 ， 当然 ， 价格也是最高的 。但作为一辆汽车 ， 最本质应该做好的是驾驶体验 。
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"宝马X3是2.0T发动机对吧？我们这蔚来ES6 ， 动力其实就相当于一台4.0T的机器 ， 前后双电机 ， 个人觉得是比宝马X3还要好开 ， 况且你看看这内饰 ， Nappa真皮都给用上了 ， 质感很好的 。"
【车主指南|暗访探店：原来新势力销售是这样带你“入坑”的】
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作为一名对燃油车还有那么一些情怀和念想的人 ， 实在不敢想象宝马X3会被一个成立不到五年的品牌在驾控感方面"超越"了 ， 这确实有点夸张 。当然 ， 每个人对于"好开"的定义都不同 ， 蔚来的销售 ， 他输出的观点肯定会从他自己的立场出发 。而我作为传统燃油车的爱好者 ， 自然更加认可宝马X3的操控 ， 这个也没必要深究 ， 懂的人自然懂 。
理想——老板爆粗后 ， 员工喊冤枉
不恰当、过分用力地刷存在感 ， 反而会更容易放大自己的缺点 。
"*** ， 一帮搞臭技术的 ， 天天冲我们bb ， 什么增程电动是个落后的技术 ， 请问 ， 他们***搞出来屁技术了？对 。让一群毫无用户思维 ， 完全不关心用户的这帮人 ， 天天的研究技术路线 ， **什么技术路线啊？胡说八道！"
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李想在成都车友会上的"为什么不能是增程电动"演讲 ， 再次让理想one处在舆论的风口中 。
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"我们老板可能不是那个意思 ， 我们理想和其他的新势力品牌都是同一阵线的 ， 老板抨击的其实是网络上的那些喷子"关于李想此前的言论 ， 店员这样说 。对于网络上的一些言论 ， 理想的店员们也略感冤枉 。
但无论如何 ， 增程电动确实在燃油经济性上面引发过大家的一些质疑 ， 理想one搭载的是大电池 ， 纯电续航100km用完之后 ， 电池和电机都会成为负累 。用一台1.2T的三缸发动机去发电来驱动一辆2.3吨的SUV ， 效率可想而知 。所以在很多人眼里 ， 理想one只是一个过渡产物 。
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"增程电动并不是一个过渡的方案 ， 而是符合中国消费者用车场景的技术" ， 当谈起理想one的时候 ， 店员非常坚定地说 。
事实上 ， 就目前的大环境而言 ， 在大部分的充电设施基建已经投入 ， 丰田、大众等传统大厂都已经开发出纯电汽车产品的前提下 。纯电续航只有100km ， 依靠燃油来持续提供电力的理想one ， 难免会被大家看作是一个过渡产物 。
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但这个过渡产物好不好用 ， 这个过渡期会有多长 ， 恐怕大家都说不准 。从目前的销量来看 ， 理想one8月份交付了2711辆 ， 创单月新高 ， 表现不俗 。也难怪这次探店的过程中能够明显感受到他们对于自身技术路线的强大信心 。
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我们不妨大胆假设一下 ， 理想的下一台新车会不会是纯电动车？
关于提车、补贴和充电
概念玩得天花乱坠 ， 购车时也必定会落实到钱 ， 用车时也免不了要面对充电 。这次探店除了感受了不同品牌的调信以外 ， 我们也了解了一下他们在提车、补贴和充电方面分别有什么不同 。
小鹏目前是订单式生产 ， 无论小鹏G3还是小鹏P7 ， 都需要用户先下订 ， 然后厂家才会排产 ， 一般等待时间是2周或以上 。
至于补贴 ， 小鹏汽车售价30万以下的车型能享受国家补贴 ， 除此以外 ， 广州地区的车主还能享受地方政府疫情期间的购车补贴10000元 ， 也必须要售价30万以下的车型才能享受 。
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充电方面 ， 以广州为例 ， 小鹏在市区有二十多个自营的充电站和十多个合作充电站 ， 小鹏车主前往这些充电站能够享受免费充电 ， 另外小鹏还会为新车赠送一个家用充电桩 。
理想one的提车时间可以进入官网查询 ， 选配完之后在网页的左上角就可以看到交付的时间 。我们尝试在官网选配一辆理想one ， 并且将提出地点选为广州 ， 官网上显示的提车时间是2-4周 ， 不算太长 。
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补贴方面 ， 由于理想one的价格超过30万元 ， 已经不能享受政府补贴 ， 但理想把原来的那部分补贴承担下来 ， 所以价格依然是32.8万元起 。至于充电桩就需要额外购买了 ， 6000元一个 ， 显然理想one更鼓励车主通过加油的方式来为车辆提供能源 。
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最后再叨叨几句
·小鹏：注重用户圈层体验
事实上 ， 从三个品牌实体店的店面 ， 也能看出他们品牌调性的不同 。小鹏店面很大 ， 面积明显比理想的门店要大了将近3倍 ， 采用了比较清新绿色的装修风格来响应环保的主题 。除了车辆的展示以外 ， 展厅还有专门用来做座谈会的区域、以及让小朋友玩耍的区域 。可见小鹏也在努力打造属于自己的圈层和品牌文化 ， 让用户更有亲切感 。
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·蔚来：用户服务更成熟
但在用户服务方面 ， 蔚来显然更加老到 ， 蔚来在一楼的店面很窄 ， 仅能容纳两台展车 ， 但二楼的NIOHouse面积却很大 。而且在儿童娱乐区域、CoffeeShop区域都有不少车主在休息或者聊天 。
蔚来已经逐渐培养出一群品牌忠诚度较高的圈层 ， 这些用户对于蔚来的发展很关键 。
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·理想：满满的"理工男"气息
相比另外两家 ， 理想的门店就更加有"理工男"气息 ， 中间展厅放着两台车 ， 车辆的左右两边就分别放了理想one的底盘展示模型 ， 还有一些外观内饰的选装展示 。这样的设定 ， 更加倾向于向别人展示自身的硬件实力 ， 而不是像蔚来一样让用户有回到家的感觉 ， 很典型的"理工男"风格 。
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这一次的探店之前 ， 我对新势力造车其实还是存在一点偏见 ， 始终认为造车是一个相对封闭的行业 ， 后来者难以追赶 。但最近我读了一篇关于自动驾驶的文章 ， 也了解现在新势力品牌的销量之后 。我发现新势力或者电动车与燃油车之间的竞争关系只是暂时的 ， 当智能驾驶逐渐成熟 ， 纯电汽车将会在另外一个维度展开竞争 。
往细里看 ， 新势力也分两种 ， 一种是Top3新势力（小鹏、蔚来、理想） ， 另一种是其他新势力 。虽然相比传统大厂来说 ， Top3新势力的体量仍然微不足道 ， 但是从目前资本市场的反馈和实际用户的反映来看 ， Top3新势力明显是有市场的 ， 而且相比其他新势力品牌更有活力 。
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完稿前在朋友圈看到一位蔚来车主在晒自己一个月2637km仅花费49.36元用来充电 ， 这就是真实的用户反馈 ， 让我这个燃油车爱好者也不得不感叹 ， 汽车从燃油时代到电动时代的大趋势 ， 确实势不可挡 。
撰文/豆八
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认为新势力服务非常好的 ， 点个赞和在看！
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