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原创 围剿跟谁学：SEC调查后是否继续“完美”

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原创 围剿跟谁学：SEC调查后是否继续“完美”
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连续两日大跌
被沽空机构狙击12次 ， 跟谁学到底虚实几何？
9月2日 ， 跟谁学发布了2020年第二季度财报 ， 再度保持了高速增长 。 财报显示 ， 跟谁学二季度实现营收16.5亿元 ， 同比增长366.6% 。 其中 ， K12课程收入13.85亿元 ， 同比增长412.4% ， 是主要增长动力 。
营收增长的另一面是由于销售投入增加而导致营业利润由盈转亏 ， 当期营业亏损1.6亿元 ， 相比上年同期的1623万利润和一季末9190万下滑明显 。
不过凭借投资收益和免税补贴 ， 跟谁学二季度仍实现净利正增长 ， 当期净利1863万元 ， 同比增长13.4% 。
值得一提的是 ， 跟谁学还在财报中披露了被做空的后续情况：美国证监会已对其发起调查 ， 无法预计调查结束的时间和结果 。 自今年2月份以来 ， 被做空成为了跟谁学的家常便饭 ， 多份沽空报告直指其虚增营收、夸大规模等 。
财报发布后 ， 跟谁学9月2日、3日分别下跌逾12%、5% ， 两日合计蒸发市值38.15亿美元 ， 折合人民币261亿元 。
盈利模式
“完美的不像是真的”这是沽空机构对跟谁学的统一评价 ， 同时这也是投资者对跟谁学的疑问 。
在线教育长期面临流量贵、获客难、转化效率低三大难题 ， 赛道玩家盈利难是老生常谈 。 那么 ， 率先实现盈利的跟谁学是如何做到突破行业困境的？
师资成本和营销成本是在线教育玩家绕不开的两座大山 ， 跟谁学也不例外 。 财报显示 ， 截至2019年末 ， 跟谁学总经营费用为13.6亿元（约1.96亿美元） ， 同比增加479.1% 。 其中 ， 销售费用为10.4亿元（约1.5亿美元） ， 同比增长775% 。 2020年上半年 ， 随着付费人数的增长 ， 销售费用同比增长629% ， 至19.6亿元（约2.78亿美元） 。
既然成本控制并无出类拔萃的手段 ， 跟谁学是如何脱颖而出的呢？
跟谁学最主要的业务布局在K12教育领域 。 经过早期扩张后 ， K12教育赛道已经度过跑马圈地的阶段 ， 行业格局已现 ， 头部玩家师资、知名度都有着更为明显的优势 ， 对消费者形成虹吸效应 。
跟谁学作为在线K12教育领域的头部玩家已经进入红利期 。 财报显示 ， 二季度跟谁学K12课程收入13.85亿元 ， 同比增长412.4% ， 是收入的第一大来源 。 报告期内 ， K12付费课程（大于99元）购买人数达149.6万人 ， 同比增长366% 。
K12教育业务的大幅增长主要得益于跟谁学的教学模式 。 跟谁学摒弃了中、小班模式 ， 选择超大班模式教学 ， 一名授课老师对应千名学生 ， 每500名学生再配一名辅导老师 。 表面上看 ， 辅导老师的主要工作是答疑和督促 。 实际上辅导老师的绩效不仅与学生作业的完成情况挂钩 ， 更多的是与学生的续班率、销售转化率和扩科率相关 ， 这三个指标将进一步摊薄成本 。
【原创 围剿跟谁学：SEC调查后是否继续“完美”】即便成本很低 ， 跟谁学也没有降低客单价打价格战 。 相反 ， 跟谁学的客单价一直处于行业中上游 ， 单小时课程价格平均为50-95元 ， 超过单小时30-45元的行业平均值 。
跟谁学的模式可以复制吗？跟随者众 ， 成功者寥 。
以跟谁学董事会主席陈向东的老东家新东方在线（0797.HK）为例 ， 在线K12教育也是其近年发展的重点 ， 主要由新东方在线K12、东方优播两个板块组成 。 课程模式包含双师大班课（百人）、小班课（25人以内）、一对一课程 ， 全面覆盖一二三四线城市 。
从表面看 ， 新东方不仅布局了跟谁学的大班课模式 ， 还提供了更多班级模式选择 ， 应该有更大的想象空间 。 但新东方至今仍未盈利 。
财报显示 ， 截至五月末 ， 新东方在线总营收为10.81亿元；净亏损7.58亿元 ， 同比扩大1082.7%；销售费用从4.44亿元增加至8.72亿元 。
以上半年的销售费用来看 ， 新东方几乎与跟谁学持平 ， 但作为老牌教育集团 ， 新东方K12教育的付费学生人次仅有185.6万 。 而跟谁学的付费学生数就已经远超这个数字 ， 达到234.1万人 。
轮番做空
跟谁学的异军突起自然引起了沽空机构的关注 ， 引发了组团式“围剿” 。
第一个跳出来质疑的是沽空机构灰熊 。 灰熊认为跟谁学虚增2018年74.6%盈利 ， 存在通过关联方分流成本、使用虚假账号刷单、通过买楼转移资金等情况 。 对此 ， 跟谁学回应称 ， “对于这种主观臆断、逻辑混乱的报告不需要评价 。 ”
灰熊的做空报告并未引发过多关注 ， 紧接着香橼登场 。 4月14日 ， 香橼研究发布做空报告 ， 认为在激烈的市场竞争下 ， 跟谁学的财务数据太过美观 ， 当各家均处于亏损状态时 ， 跟谁学率先盈利 ， 且毛利润一直高于75% 。 相比之下 ， 新东方的毛利率则在50%左右 。 因此 ， 香橼怀疑跟谁学通过重复计算收入来虚增营收 。
香橼还指出 ， 跟谁学的用户分布与公司宣称的不符 。 在2019年三季度电话会议上 ， 跟谁学曾提到 ， 有一半的新学生来自三、四线以下城市 。 而香橼通过用户ID分析得知 ， 跟谁学实际用户分布于一二线城市 ， 尤其是武汉 。
关于用户分布的数据 ， 香橼是正确的 ， 但与跟谁学数据的对比维度并不相同 。 跟谁学提供的是2019年第三季度的新增学生 ， 而香橼分析的则是全体学生 。 一二线城市在线教育布局完善 ， 自然学生更多 。 今年以来武汉受疫情影响最为严重 ， 在香橼分析的时间节点内占比更高可以圆滑解释 。
或许觉得证据不足 ， 香橼随后发布第二份做空报告 ， 直指跟谁学存在四个未披露的关联方以及刷单现象 。 香橼质疑跟谁学通过北京优联（已披露关联方）、百家云图、北京家蒙、家长优优、家长村五家公司转移成本 ， 原因是发现四家未披露关联方在为跟谁学招聘员工 。
对于香橼的指控 ， 跟谁学回应称 ， 香橼引用了大量未经求证的互联网信息 ， 刷单是伪证 ， 四家关联方则压根没听说过 。
为证实跟谁学造假 ， 香橼进一步跟踪了四家关联方 ， 结果再次“惨败”：挖出的是跟谁学进行市场投放和推广的合作方而非关联方
与此同时 ， 第三家沽空机构天蝎加入战局 ， 同样质疑跟谁学存在刷单、员工免费卖课、课程质量差等问题 。 但由于没有过硬证据 ， 天蝎的质疑如隔靴瘙痒 ， 再次落空 。
天蝎败走后 ， 浑水接棒 。 通过大数据手段 ， 浑水熟练的分析出跟谁学存在80%的异常用户 ， 比如1秒内大批量涌入30个用户 ， 提前登陆30分钟的用户 ， 老师学生同IP ， 连续两个星期在同一时间登陆的用户 。 这些异常均被列入机器人的范畴 。
对于浑水的做空 ， 跟谁学则表示为提前30分钟涌入的IP实际是小班互动模式 ， 正式开课时会统一切入正式课堂 。 关于老师学生同IP的现象 ， 跟谁学经过计算表示重合度实际只有0.78% 。
双方随后就技术问题进行了数次分析 ， 浑水同时以跟谁学对机房运维工程师的招聘描述提出质疑 。 在招聘信息中 ， 机房运维工程师需要具备手机设备刷机、安装框架软件的技术 。 跟谁学则表示招聘的目的是为了满足手机运营的需要 。
虽然数次做空并未动摇跟谁学的根本 ， 但在最新的财报中跟谁学仍表示美国证监会已对其发起调查 ， 对于调查结束的时间和结果无法预计 。
不过 ， 在财报电话会上 ， 陈向东表示 ， “SEC的调查和AC的独立调查其实是证明一家好公司的最好办法 ， 也是个唯一方法 。 ”


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