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佳酿网|省酒如何突围发展？，头部竞争时代( 二 )


(二)搭建品牌价值提升的配套策略
品牌价值体系的搭建 ， 需要结合企业自身状况 ， 以及不同省级市场的情况 ， 因此策略的选择需要结合实际 。 对于此块面 ， 笔者建议可以从以下几方面思考进行构建 。 一是挖掘可以全省化的品牌资产 ， 如衡水老白干的全省化是通过十八酒坊品牌资产的挖掘实现的;二是以差异化的品类塑造品牌 ， 比如宣酒品牌全省化是通过小窖品类的塑造完成的;三是配套可以承载品牌价值的全省化产品;四是匹配可以全省化传播的媒介和资源 。
【佳酿网|省酒如何突围发展？，头部竞争时代】(三)组织管理运营系统的全面升级
基于市场扩张发展的要求 ， 建议在此方面重点做好以下几点：
第一 ， 对营销组织结构进行一定的变革 ， 在运行机制上采取中央集权和区域自治相结合的方式 。 采取产品事业部和区域事业部相结合的混合组织模式 ， 即在销售公司下设立中高档品系事业部 ， 通管全省中高档品系的运作 。 中档产品继续实行区域事业部制 ， 大本营市场实行档位事业部模式制 。 第二 ， 建立和健全总部职能 ， 重点是加强品牌部、市场部和销售管理部等市场服务职能部门的建设 。 第三 ， 引进新的管理工具 ， 辅助管理事项的执行落实 ， 比如引进数字化管理软件工具 。
02、省级强势品牌的发展导图
(10个亿到20个亿)
区域酒企在规模上达到10-20亿 ， 已经具备了可以真正进攻全省化的实力 ， 并在此基础之上向省级龙头企业的目标迈进 。 当然 ， 此类区域酒企在突破20亿之前 ， 仍然面临一些关键性问题制约发展 。 如若突破20亿 ， 则意味着该企业将进入一个全新的战略层面 ， 在这个层面 ， 企业的品牌战略、营销策略以及管理机制、人才队伍等都要进行相应的调整 。 同时 ， 也意味着企业的综合能力得到了新的提升 。
佳酿网|省酒如何突围发展？，头部竞争时代
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一、省级强势品牌发展过程关键制约问题
(一)省会销售占比低 ， 品牌影响力弱
作为省会中心 ， 一般省会市场白酒总盘量都在30-40亿以上 ， 而一个区域酒企总盘量在10-20亿之间 ， 则其在省会市场的销售份额都不会高 ， 品牌影响力很有限 。 鉴于省会市场巨大的市场容量 ， 一个品牌在省会不突破5亿左右的销售量 ， 很难企及省级龙头企业的高度 。 而通过复盘诸多省份区域酒企全省化的发展路径 ， 当区域酒企成功占领所属地级市场之后 ， 大部分会选择攻打省会市场 ， 因为拿下省会市场 ， 是实现全省化最快的方式 。 然而 ， 在很多区域酒企的全省化过程中 ， 攻打省会市场的不在少数 ， 但大部分最终的结果是被迫而归 ， 总体成功率不高 。
(二)名酒下沉打击 ， 中高端市场薄弱
全国一二线名酒下沉抢占省酒及区域酒消费市场 ， 已成为未来竞争的主旋律 ， 而名酒下沉打击的主要是中高端(100元-800元)市场 ， 其中典型代表品牌为洋河、泸州老窖、剑南春、水井坊、舍得等 。 而伴随着消费升级的市场环境 ， 区域酒企在市场腹地无法扩大的情况 ， 其所控制的优势价位发生了消费者流失 ， 曾经的部分消费者或快或慢的流向了更高端的名酒阵营 。 对于区域酒企(包括非龙头省酒)来说 ， 其在中高端市场的竞争压力愈来愈大 ， 而在中高端市场薄弱的现状 ， 不仅制约着规模的增加 ， 更限制着品牌力的提升 。
(三)缺乏创新能力 ， 综合竞争力弱
白酒行业是一个相对传统且缺乏创新的行业 ， 大多数区域酒企在进阶省酒品牌之前 ， 都是靠着模仿名优企业而逐渐发展壮大的 ， 但是一旦进入新的省级品牌发展阶段 ， 缺乏创新能力的弊病就开始逐渐显现 ， 其与真正的省酒领导品牌、全国一二线名酒相比 ， 综合竞争力弱成为发展的一大短板 。 从品牌、产品、渠道 ， 到营销 ， 连贯性、系统性的创新太缺乏 ， 都是区域酒企真正晋级省酒龙头企业必须考虑的问题 。 白酒产业发展环境变化越来越快 ， 创新已成为酒企产业发展、企业经营的永恒主题 。


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