AC汽车|从庞大到正通 汽车经销商们到底怎么了？
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作者 | 黑船来航
出处 | AC汽车
每年8月末 ， 对于汽车经销商集团而言 ， 是个“秀肌肉”的日子 。每家每户的半年业绩报激荡着车市的同时震撼着自己 。
今年 ， 迥然不同 。
25日 ， 中国润东汽车集团有限公司（下称：润东汽车）发布公告 ， 因165.9万逾期债务 ， 某债权人已于8月20日向徐州中级人民法院针对润东汽车提出破产申请 。
26日 ， 正通汽车的消费者向媒体表示：“30余人无法提车”并称：正通汽车已经欠下了1亿美元的债务 ， 或将部分购车款用以偿还债务 。
28日 ， 正通汽车发布盈利预警 ， 今年上半年亏损不少于13.31亿元 。7月31日 ， 正通汽车发布公告 ， 股东有意向厦门国贸控股集团有限公司出让29.9%的股份 。曾经吃掉的中汽南方 ， 被誉为“蛇吞象”的正通 ， 如今同样面临被收购的命运 。
犹忆一年前破产重组的庞大集团 ， 那个曾经的“A股第一车商”的轰然倒下 ， 再到如今的润东与正通面临“易主” 。曾经上演着一幕又一幕“卖车神话”的经销巨鳄 ， 为何如此艰难 。
这不禁让人思考 ， “经销商 ， 到底怎么了？
01
增收不增利 ， 经销企业的困境还能归结于“疫情”么？
春江水暖鸭先知 ， 同样的 ， 春江水寒鸭亦先知 。
4月以来 ， 汽车经销商表面上出现巨大的两极分化 ， 品牌力强的经销店生意趋于火爆 ， 更有甚者出现了几年前连夜加班的景象；品牌力弱的经销店生意仍旧疲软 ， 售前“打牌” ， 售后“闲聊”成为了工作期间的常态 。
但绝大多数经销商似乎都面临着“增收不增利”的现象 ， 赢了面子失了里子的同时 ， 将主要矛盾均归结于“疫情所致” 。在疫情进入恢复期后的5月 ， 全国新车销量出现了1.7%同比增幅 ，绝大多数经销商同样没能在这个“增幅月”实现利润上涨 。
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中国汽车流通协会（下称：协会）公布的《2020年上半年经销商生存状况调查》显示：期内 ， 参与统计的经销商单店新车毛利-3.5%、新车营收7600万元 。通过计算 ， 仅新车销售一项就亏损266万；同期 ， 单店平均售后收入约944万 ， 综合售后毛利约36.1% ， 该项毛利润约340.78万元 。
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乍一看 ， 半年74.78万的毛利似乎仍可以维持 ， 一位经销商告诉AC汽车：“上述规模的经销店‘人工+房租’每月至少50万左右 ， 半年300万的营业成本 ， 区区70余万利润如何‘抹平’？”
资料显示 ， 2019年百强汽车经销商总体营业收入同比增长6.3% ， 新车销量同比上涨1% 。反应营业成本的薪酬支出增长了8.6% ， 新车的销售毛利率最低的东北地区仅0.4% ， 最高的西北地区也不过2.7%而已 。
“百强经销商基本上代表了经销店的最高水平 。”这位经销商接着表示：“除去百强的6000余家门店 ， 余下至少2万余经销店情况更为艰难 。亏损导致大多门店都存在不同程度的债务累计 ， 很多店已经到了‘干一天 ， 是一天’的境地 。”
02
润东、正通与庞大 输给了资金
在业内人士看来：庞大的败局开启了汽车经销企业的淘汰 ， 无论是“全国百强”、“区域头部”甚至是县乡“二网”均走上了属于自己的“求生之路” 。
财报显示 ， 正通汽车2019年全年营收351.38亿 ， 较上年度374.56亿元下滑6.19% 。反观利润 ， 由2018年度的12.24亿元下滑到6.64亿元 ， 降幅高达45.77% 。
现金方面的情况更为紧张 ， 2019年正通汽车现金与存款约35.77亿元 ， 较上年减少22.62亿元 。截止去年 ， 其资产负债率为69.59% ， 其中流动负债258.19亿元 ， 占总债务比为82.7% 。
润东汽车同样面临糟糕的财务状况 ， 2018年 ， 集团“扭盈为亏” ， 全年亏损15.14亿元；经历了2019年的卖店输血后 ， 仍无法扭转颓势 ， 全年亏损超过58亿元 。据财报披露 ， 2019年润东汽车资本负债比率-110.5%；现金流骤降93.63% ， 仅剩0.55亿元 。
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8月31日 ， 发布的上半年业绩报告中表示：润东汽车今年上半年营收13.69亿元 ， 期内亏损2.76亿元 。
有着多年经销店经营经验的投资人徐利（化名）对上述数据表达了自己的观点：对润东汽车这类主营豪华车的经销企业而言 ， 5500万现金分摊到每月约450万左右 ， 平摊到38家经销店每家仅能分得12万现金 。“这意味着整体的新车销售存在停滞的风险 。”
回看面临经营危机的庞大：“2018年扣除非经常性损益后亏损将达71-76亿元人民币 。”参照庞大集团2014-2017年的年平均盈利能力2.43亿来看 ， 这就意味着 ， 庞大集团直接亏掉了近30年的利润 。
时年庞大给出的理由与润东、正通高度相似 ， “由于报告期内公司资金紧张 ， 采购量资金不足严重影响公司采购及销售 ， 因公司采购量不足 ， 无法足额取得厂家优惠政策和返利支撑 。”造成了“融资金额下降 ， 融资成本上升 ， 财务费用增加 。”
再加上始于2017年的“卖店回血” ， 处置了5家奔驰等利润高昂的“香饽饽”后 ， 最终只得接受破产重组的命运 。
在徐利看来 ， 资金是处于寒冬期的经销商博弈的最后筹码；现金流决定了一家经销企业的“生死命运”：“现金就像血管里的鲜血 ， 当血液干涸或者凝固之后 ， 生存已然成为奢望 。”
03
压力向下 主机厂不愿“接济”经销商
经销商李东曾向AC汽车透露 ， 主机厂对经销商的考察有且只有两个方向：保利与增量 。即：保证零配件、整车批售业务利润不降低的同时尽可能的开发网点分销渠道 。李东进一步透露：“主机厂的议价能力很强 ， 上对供应链实行先货后款 ， 下对经销商实行先款后货 。他们的现金流一直都比我们健康 。”
随着车企半年财报的不断披露 ， 主机厂方面的利润增速受到疫情影响存在一定的波动 ， 但头部企业均保持着正向利润：
东风汽车今年上半年实现扣除非经常性损益的净利润3.4亿元 ， 较同期上涨了54.83% 。期内实现乘用车销量88.23万台 ， 同比下滑22.2% ， 少卖车反而出现了高盈利；上汽集团期内实现扣除非经常性损益的净利润71.76亿元 ， 较同期下降了42.57% 。期内乘用车销量163万台 ， 下滑35.8% ， 仍保持着较高盈利水平；广汽集团期内扣除非经常性损益的净利润20.24亿元 ， 同比下滑38.04% 。广汽丰田期内销量32.1万台 ， 同比增长3.11% 。
上述三家整车集团代表了汽车行业的顶尖水平 ， 但旗下的在网经销商仍存在着或多或少的经营压力 。二月、三月以来 ， 经销商受制于疫情管控造成的物理出行限制 ， 零售与售后服务基本停滞 。据AC汽车统计数据显示 ， 主流合资品牌经销商上述月份平均单店亏损在20-40万元之间 ， 库存深度高的门店单月亏损或超过50万元 。
但厂家在这段时期内除了提供一些“线上直播引流”等看似福利的强制性推广手段 ， 象征性降低“提车考核”、“售后采购考核”等 ， 并无实际资金支持 。一位经销商抱怨：“当时我们店很反感直播！没什么人愿意做 ， 也做不好 。一天到晚的打着全国触网的口号 ， 挂着区域销售的限制 。更要命的 ， 让我们售后师傅做维修宣讲 ， 我的消费者只需要我们修好车 ， 又不需要他亲自来修 。如果不做 ， 就会影响到返利补贴的发放 。”
一些经销商还表示出经销店出现了不同程度的价格倒挂 ， 其本质原因在于主机厂提车价格并无多少优惠 ， 将零售压力尽可能的向下释放 。“我们这个品牌以往都是87折提车 ， 算上优惠活动 ， 基本上新车售价都在85折 ， 特殊车型守不住83折的亏损底线 。靠着几千块钱的衍生业务返利 ， 你让我们怎么填坑？”
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流通协会的调研报告显示：今年第一季度 ， 仅16.3%的汽车经销商未出现价格倒挂的现象 。零售濒死线（即价格倒挂10%以上）以下企业37.9% ， 这其中9.8%的经销商价格倒挂在20%以上 。而价格倒挂显现在合资品牌中最为普遍 ， 仅7.7%的经销商表示未出现倒挂 ， 自主品牌与豪华品牌未出现倒挂的比例分别为36.4%、27.5% 。
更有一些品牌由于零售经销渠道的坍塌导致面临濒临破产的境地 。曾有一位浙江经销商向AC汽车透露：“曾有一个品牌告诉经销商：‘我们要你们有何用？’ ， 在我们集体反水倒逼之后 ， 他们还有实际意义的销量吗？”
关于经销商是否应该被主机厂“接济”本就是个悖论：主机厂按照双方约定的商务政策执行 ， 合情合理；经销商面临经营性困境之时向主机厂寻求必要的救济也是情理之中 。一名自主品牌经销商称：“我们（指经销商）同样不喜欢‘我弱我有理’这样的流氓观点 ， 但汽车行业普遍面临调整转型的时候应该携手共进 。”
在他看来 ， 主机厂营收手段比经销商高 ， 经销企业对于传统主机厂而言又是零售销服端必不可少的重要环节 。“经销模式经历了将近30年的发展与演变已经能充分说明其必要性 。经销商就像一个个插在主机厂地基下的钢筋 ， 支撑着这个庞大的企业发展 。”
大厦将倾 ， 岂是一木可支？#新车#正通汽车#汽车经销商收藏
这不禁让人思考 ， “经销商 ， 到底怎么了？
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增收不增利 ， 经销企业的困境还能归结于“疫情”么？
春江水暖鸭先知 ， 同样的 ， 春江水寒鸭亦先知 。
4月以来 ， 汽车经销商表面上出现巨大的两极分化 ， 品牌力强的经销店生意趋于火爆 ， 更有甚者出现了几年前连夜加班的景象；品牌力弱的经销店生意仍旧疲软 ， 售前“打牌” ， 售后“闲聊”成为了工作期间的常态 。
但绝大多数经销商似乎都面临着“增收不增利”的现象 ， 赢了面子失了里子的同时 ， 将主要矛盾均归结于“疫情所致” 。在疫情进入恢复期后的5月 ， 全国新车销量出现了1.7%同比增幅 ，绝大多数经销商同样没能在这个“增幅月”实现利润上涨 。
中国汽车流通协会（下称：协会）公布的《2020年上半年经销商生存状况调查》显示：期内 ， 参与统计的经销商单店新车毛利-3.5%、新车营收7600万元 。通过计算 ， 仅新车销售一项就亏损266万；同期 ， 单店平均售后收入约944万 ， 综合售后毛利约36.1% ， 该项毛利润约340.78万元 。
乍一看 ， 半年74.78万的毛利似乎仍可以维持 ， 一位经销商告诉AC汽车：“上述规模的经销店‘人工+房租’每月至少50万左右 ， 半年300万的营业成本 ， 区区70余万利润如何‘抹平’？”
资料显示 ， 2019年百强汽车经销商总体营业收入同比增长6.3% ， 新车销量同比上涨1% 。反应营业成本的薪酬支出增长了8.6% ， 新车的销售毛利率最低的东北地区仅0.4% ， 最高的西北地区也不过2.7%而已 。
“百强经销商基本上代表了经销店的最高水平 。”这位经销商接着表示：“除去百强的6000余家门店 ， 余下至少2万余经销店情况更为艰难 。亏损导致大多门店都存在不同程度的债务累计 ， 很多店已经到了‘干一天 ， 是一天’的境地 。”
02
润东、正通与庞大 输给了资金
在业内人士看来：庞大的败局开启了汽车经销企业的淘汰 ， 无论是“全国百强”、“区域头部”甚至是县乡“二网”均走上了属于自己的“求生之路” 。
财报显示 ， 正通汽车2019年全年营收351.38亿 ， 较上年度374.56亿元下滑6.19% 。反观利润 ， 由2018年度的12.24亿元下滑到6.64亿元 ， 降幅高达45.77% 。
现金方面的情况更为紧张 ， 2019年正通汽车现金与存款约35.77亿元 ， 较上年减少22.62亿元 。截止去年 ， 其资产负债率为69.59% ， 其中流动负债258.19亿元 ， 占总债务比为82.7% 。
润东汽车同样面临糟糕的财务状况 ， 2018年 ， 集团“扭盈为亏” ， 全年亏损15.14亿元；经历了2019年的卖店输血后 ， 仍无法扭转颓势 ， 全年亏损超过58亿元 。据财报披露 ， 2019年润东汽车资本负债比率-110.5%；现金流骤降93.63% ， 仅剩0.55亿元 。
8月31日 ， 发布的上半年业绩报告中表示：润东汽车今年上半年营收13.69亿元 ， 期内亏损2.76亿元 。
有着多年经销店经营经验的投资人徐利（化名）对上述数据表达了自己的观点：对润东汽车这类主营豪华车的经销企业而言 ， 5500万现金分摊到每月约450万左右 ， 平摊到38家经销店每家仅能分得12万现金 。“这意味着整体的新车销售存在停滞的风险 。”
上述三家整车集团代表了汽车行业的顶尖水平 ， 但旗下的在网经销商仍存在着或多或少的经营压力 。二月、三月以来 ， 经销商受制于疫情管控造成的物理出行限制 ， 零售与售后服务基本停滞 。据AC汽车统计数据显示 ， 主流合资品牌经销商上述月份平均单店亏损在20-40万元之间 ， 库存深度高的门店单月亏损或超过50万元 。
但厂家在这段时期内除了提供一些“线上直播引流”等看似福利的强制性推广手段 ， 象征性降低“提车考核”、“售后采购考核”等 ， 并无实际资金支持 。一位经销商抱怨：“当时我们店很反感直播！没什么人愿意做 ， 也做不好 。一天到晚的打着全国触网的口号 ， 挂着区域销售的限制 。更要命的 ， 让我们售后师傅做维修宣讲 ， 我的消费者只需要我们修好车 ， 又不需要他亲自来修 。如果不做 ， 就会影响到返利补贴的发放 。”
一些经销商还表示出经销店出现了不同程度的价格倒挂 ， 其本质原因在于主机厂提车价格并无多少优惠 ， 将零售压力尽可能的向下释放 。“我们这个品牌以往都是87折提车 ， 算上优惠活动 ， 基本上新车售价都在85折 ， 特殊车型守不住83折的亏损底线 。靠着几千块钱的衍生业务返利 ， 你让我们怎么填坑？”
流通协会的调研报告显示：今年第一季度 ， 仅16.3%的汽车经销商未出现价格倒挂的现象 。零售濒死线（即价格倒挂10%以上）以下企业37.9% ， 这其中9.8%的经销商价格倒挂在20%以上 。而价格倒挂显现在合资品牌中最为普遍 ， 仅7.7%的经销商表示未出现倒挂 ， 自主品牌与豪华品牌未出现倒挂的比例分别为36.4%、27.5% 。
更有一些品牌由于零售经销渠道的坍塌导致面临濒临破产的境地 。曾有一位浙江经销商向AC汽车透露：“曾有一个品牌告诉经销商：‘我们要你们有何用？’ ， 在我们集体反水倒逼之后 ， 他们还有实际意义的销量吗？”
关于经销商是否应该被主机厂“接济”本就是个悖论：主机厂按照双方约定的商务政策执行 ， 合情合理；经销商面临经营性困境之时向主机厂寻求必要的救济也是情理之中 。一名自主品牌经销商称：“我们（指经销商）同样不喜欢‘我弱我有理’这样的流氓观点 ， 但汽车行业普遍面临调整转型的时候应该携手共进 。”
在他看来 ， 主机厂营收手段比经销商高 ， 经销企业对于传统主机厂而言又是零售销服端必不可少的重要环节 。“经销模式经历了将近30年的发展与演变已经能充分说明其必要性 。经销商就像一个个插在主机厂地基下的钢筋 ， 支撑着这个庞大的企业发展 。”
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