小报告丨后疫情时代，口腔医疗机构靠什么走出困境？
研究表明 ， 口腔治疗中会有气溶胶产生 ， 而新冠病毒则有可能通过“气溶胶传播” 。 受此影响 ， 纯线下的口腔连锁企业经历了一个漫长的寒冬期 。 不管是公立医院的口腔科还是私营小门诊 ， 都无法避免疫情期间的停诊问题 。
当前 ， 经历疫情考验的口腔医疗机构正步入全面复工复产阶段 ， 但口腔服务提供方仍旧未能缓过劲来 ， 它们还面临着多数消费者不愿意上门 ， 客流大量减少的问题 。
健康界梳理了后疫情时期口腔医疗行业的发展现状与趋势 ， 全面呈现相关机构的一系列求生手段 。 这些全力自救的口腔医疗机构最终能否如期走出困境 ， 值得关注 。
行业红利流失
目前 ， 我国口腔服务提供方分4类 ， 分别是口腔专科医院、综合医院口腔科、连锁口腔诊所、个体口腔诊所 。 据统计 ， 2018年我国口腔专科医院共有786家；我国二级及以上医院均设有口腔科 ， 而我国拥有二级及以上综合医院6070家左右 。 《2018年口腔连锁行业报告》显示 ， 截至2017年 ， 国内所有正规口腔医疗机构中只有20%是公立机构 ， 而个体口锁诊所占据70%以上 。
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受疫情影响 ， 2020上半年的口腔终端服务提供方均遭遇重创 。 对于公立医院而言 ， “严防严控”政策使得口腔门诊数量锐减 。 在疫情初期 ， 多家医院的口腔部并未正常开诊 ， 由医护人员轮流值班 ， 北京一家三甲医院的口腔科护士张悦（化名）感慨：“口腔科是高危科室 ， 科室都被拖垮了 。 不能干活 ， 也发不下来钱 。 ”
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对于民营口腔服务机构而言 ， 一些中小型医疗机构不得不卖店求生 ， 一些大型连锁门诊也面临“是否有充足的现金流”的考验 。 2020年3月 ， 重庆市巴南区嘉悦口腔门诊部开业不到一年 ， 就因停业造成患者被迫中断治疗 。 媒体报道显示 ， 其母公司拥有15家口腔医疗机构 ， 疑因资金链断裂 ， 导致员工工资拖欠成为被告 。
嘉悦口腔并非个例 。 过去几年 ， 口腔领域行业在资本的加持下疯狂扩张 ， 跑马圈地 。 众多口腔医疗连锁机构通过融资实现快速扩张——从第一批以佳美口腔为代表的登陆者 ， 到泰康拜博口腔、瑞尔齿科、马泷齿科等后起之秀 ， 口腔连锁领域的融资事件不断 。 2018年 ， 我国口腔专科医院增速达22% ， 远超我国整体口腔医疗服务市场增速 。 2018年 ， 国内获得融资的项目有16家 ， 创历史新高 。
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随着口腔连锁范围越大 ， 管理半径就越大 ， 背后的问题就愈加凸显——高昂的前期投入与获客成本 ， 导致口腔连锁“营收不盈利” 。
疫情让整个口腔行业的生存雪上加霜 。 疫情初期 ， 欢乐口腔医疗集团董事长马春敏告诉健康界 ， 疫情导致停诊 ， 房屋、水电、人工费等成本持续支出 ， 对口腔医疗行业的冲击比较大 ， 每月收入降低几千万 。 而瑞尔齿科创始人兼总裁邹其芳对外界表示 ， 疫情对他们的影响“超乎想象” ， 每月损失超1亿 ， 现金流告急 。 美冠塔口腔创始人于宏亮也表示 ， 停诊几个月 ， 医院旗下门店净支出近2000万元 。 在杭州开个人口腔诊所的梁医生告诉媒体 ， 诊所停业一个月 ， 损失20多万 。
以上这些只是口腔行业的缩影 ， 数字背后隐含着千亿口腔市场停滞带来的不可估量的红利流失 。
寻求逆势突围路径
8月11日 ， 浙江温州最大的民营口腔医院——中国口腔医疗集团再次向港交所递交招股书 ， 拟在主板上市 。
虽然名头是“中国” ， 却不折不扣是个区域型口腔医疗机构 。 招股书显示 ， 中国口腔医疗集团是温州地区民营口腔服务龙头 ， 于2011年开始提供牙科服务 ， 经营着4家民营牙科医院 ， 分别是温州市的温州医院及鹿城医院、瑞安市的瑞安分院以及龙港市的苍南医院 。 如果成功上市 ， 企业将有可能成为国内第二家从事口腔医疗服务的上市公司 。
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中国口腔医疗集团招股书
中国口腔医疗集团最新递交的招股书数据显示 ， 新冠疫情给其带来重创 ， 业绩已出现亏损的局面 。 截至2020年前五个月 ， 实现营收2256.3万元 ， 亏损329万元 。 中国口腔医疗集团上市之路并不平坦 ， 相关人士透露 ， 这是企业为了应对营收放缓和亏损问题而做出的应对举措 ， 难以追赶“口腔第一股”通策医疗的发展态势 ， 后续业务扩张也受外部因素影响和自身限制 ， 面临多种不确定性 。
新冠疫情在全球的蔓延 ， 一些使用国外进口耗材的口腔机构也受到影响 。 奥登口腔执行董事兼总经理吴建兵的感受是：“进口耗材变贵了 ， 部分甚至贵了50%！”
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疫情期间 ， 口腔医疗的上游器械商也受到一定程度的影响 。 “民营口腔医疗行业正在遭受前所未有的冲击和影响 ， 但整个行业都在积极应对此次冲击 。 ”爱齐科技中国区董事总经理向锦介绍称 ， 隐形矫治的患者线下复诊不方便 ， 需要用保持器去保持牙列形态 ， 为了方便隐形矫治的患者 ， 企业免费提供保持器 。 在疫情期间 ， 企业仍收到大量订单 。
练好内功寻找“第二增长曲线”
相比于民营口腔医疗机构 ， 公立口腔医院和门诊的防控工作更加严格 ， “步伐”也迈得更小 。
“大概是去年（门诊量）的百分之六七十的样子”中日友好医院口腔医学中心主任徐宝华告诉健康界 ， 随着疫情防控工作的逐步推进 ， 医院逐步放开了门诊量 ， 但是诊疗流程仍需按照北京市政府规定的防控要求严格进行 。 他也提到 ， 因为口腔治疗往往需要多次治疗 ， 随着政策的放开 ， 需要持有7日内核酸检测证明才能就诊的刚性要求 ， 也开始逐渐调整 。
疫情期间 ， 赛德阳光口腔医疗集团、欢乐口腔医疗集团、北京美冠塔口腔医院等多家连锁口腔机构的掌舵者均表示 ， 在寻找机会收购优质的口腔医疗机构 。
赛德阳光口腔医疗集团创始人周彦恒坦言 ， “所谓危机就是危中之机 ， 在危难中找到可能发展的机会” ， 赛德阳光在疫情期间的一项重要工作 ， 就是“看诊所” 。 “有时一天要看四、五家……在北京的会亲自去看 ， 不在北京的就让学生去看 。 ”周彦恒告诉健康界 ， 最近看到业内不少诊所在转让 ， 所以正在考虑寻找“医生团队、诊所品味、发展前景”与赛德阳光相匹配的诊所进行投资收购 。
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“疫情爆发以来 ， 转让的口腔机构更多了 ， 有了更多选择 ， 但是我们没有选择大规模的扩张 。 ”于宏亮告诉健康界 ， 经历这场疫情 ， 多家连锁机构的生存现状已经让行业内的人意识到 ， 不能盲目地进行规模化扩张 ， 因为民营口腔医院的经营业绩可能会受开办时机和新的民营牙科医院的开办数目影响 。 一般而言 ， 开办新的口腔医院前 ， 会产生装修费用、租金开支及设备费用等开支 ， 且在营运初期收入较低 ， 经营成本较高 。
“疫情之下 ， 企业应该想方设法寻找良好的现金流 ， 同时找到企业的‘第二增长曲线！’”在马春敏看来 ， 疫情是行业的洗牌机会 ， 要抓住时机强大自身实力 。 疫情期间 ， 欢乐口腔做好三手准备 。 一方面 ， 积极做好复工复诊工作；其次是创建“中央厨房”数字化医疗中心 ， 打造欢乐口腔的“第二增长曲线” ， 提高看诊准确率 ， 提高看诊效率；同时夯实企业内功 ， 利用线上形式 ， 推进IDSO线上培训 ， 着力提升内部管理 。 马春敏说 ， “我们邀请专家走进线上直播间 ， 进行全员培训 ， 包含技能操作标准化、价值观以及医患沟通等等 。 ”
“我们只有服务好医生 ， 才能让医生服务好用户 。 ”拥有多年口腔机构管理经验的于洪亮表示 ， 在疫情期间 ， 他不降薪不裁员 ， 尽最大能力保证医生的收入 ， 以鼓舞士气 。 他坚信 ， 尽心尽力服务好医生 ， 才是民营口腔机构的制胜法则 。 疫情期间 ， 美冠塔口腔医院的全体员工在线上提高学习 ， 加强“内功”的修炼 。 他坦言 ， “当时一度很焦虑” ， 但是随着疫情得到控制 ， 尤其是七八月份以来 ， 不断有老客户上门就诊 ， 医院营收也逐渐恢复正常 ， 新门店即将于北京开业 。
后疫情时期的变与不变
口腔机构的收入断崖式下跌 ， 源于新冠疫情下被迫割裂的畸形供需关系 。 新冠肺炎疫情来势汹汹 ， 全国多地“叫停”口腔门诊 。 但是随着疫情得到控制 ， 各大口腔机构的门诊量均得到不同程度的回升 ， 不变的是口腔医疗服务依然是居民刚需 。
立足于山西省长治市的奥登口腔 ， 近几个月来门诊量大增 ， 以预约制上门 ， 主要以“老带新”引来新客户 。 吴建兵表示 ， “我们成立三年 ， 虽然小 ， 治疗的患者可能不到1000位 ， 但是很多患者甚至推荐全家人和领导朋友也来看牙 。 ”他同时提到 ， 疫情逐渐过去 ， 不少口腔医疗机构开始走“重推广”之路 ， 加大在互联网渠道和线下渠道的引流推广 。
早在疫前来临前 ， 不少口腔连锁机构的营销引流方式就和医美行业类似 ， 往往通过低价或者免费吸引消费者 ， 从而造成过度营销的现象大量存在 。 对此 ， 周彦恒认为 ， 此前口腔医疗市场 ， 一直存在服务品质参差不齐 ， 甚至忽视医疗本质、过于逐利等乱象 ， 而这次疫情也将加速行业洗牌 。 进入后疫情时期 ， “口腔医疗服务必须要尊重医疗的本质和发展规律 ， 应当以医生团队为核心、以医疗本真为根本”周彦恒说 。
后疫情时期的口腔医疗行业 ， 将迎来新一轮的需求升级 ， 其服务业态也将发生全新变化 。
首先是诊疗平台线上化 。 徐宝华告诉健康界 ， 虽然牙髓治疗等以治疗为主的口腔医疗服务项目依然要线下执行 ， 但是医生可以通过互联网在线指导口腔护理工作 。 动脉网近日发布的《2020年口腔医疗白皮书》显示 ， 在筛选口腔消费渠道上 ， 78.8%的消费者会选择适合自己的大型口腔医疗机构 ， 46.6%的人会通过互联网平台选择合适的产品及医院进行咨询及购买 。
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其次是诊疗项目健康化 。 以正畸为特色的赛德阳光在行业整体低迷的状态下 ， 依然选择加速扩张布局 ， 正是得益于越来越高的市场需求 。 周彦恒表示 ， 正畸是医疗行为 ， 同时也带有一定“医美”属性 ， 大众对它的咨询需求非常强 。 据了解 ， 正畸项目占赛德阳光全部业务量的80%以上 。
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【小报告丨后疫情时代，口腔医疗机构靠什么走出困境？】平安证券研究所于2020年7月17日发布的《口腔医疗服务行业全景图》显示 ， 目前 ， 种植牙与正畸两个项目在我国仍处于刚起步阶段 ， 渗透率均较低 。 但是种植牙与正畸市场空间广阔 ， 未来或将成为口腔医疗行业的增长核心 。
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