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直播带货|直播带货终于干正事了

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“选择对的方向 ， 努力才有价值 。 ”
手机屏幕前 ， 一位身着白衬衣 ， 鼻梁上架着黑色方框眼镜 ， 头发被发胶打理得乌黑锃亮的年轻“创业导师”正在为他直播间里的个位数粉丝传授“成功经验” 。
激情澎湃、夹杂着唾沫星子乱飞的演讲中 ， “导师”大概透露出这样的信息：紧跟市场需求 ， 拥抱市场变化 ， 坚定自己的信念 ， 更重要的一点是 ， 选择对的方向最重要 。
财经作家吴晓波曾经写过一本书叫《鱼大水大》 ， 大概意思是说 ， 要在足够大的市场 ， 和足够大的动量和改变当中来找机会 ， 才能出大鱼 。 但是 ， 他没有道破 ， 哪里才是鱼群聚集最多的地方 ， 到底如何才能抓到大鱼 。
或许吴晓波和这位“创业导师”一样 ， 他们能告诉你的只有这些 ， 真正能不能抓住机遇 ， 就要看你自己的本事 。
与往年不一样的是 ， 今年 ， 多样化的市场渠道被疫情“堵”住了门 。 几乎所有的人都找到了市场上“对的方向”和“能出大鱼”的地方——直播带货 。
然而 ， 当个体、企业纷纷跳入直播这片浩瀚无垠的大海后却发现 ， 眼前的鱼群游过 ， 却无法把大鱼抓到自己的手里 。
就像美国作家斯宾塞·约翰逊笔下《谁动了我的奶酪》中的小矮人遇到的困境一样 ， 他们需要找到迷宫中的出口 ， 才能找到新的奶酪 。
直播入局者的B面：从希望到失望寻找出口的人很多 ， 在茫茫人海中 ， 身在浙江义乌北下朱村的童伟就是其中一个缩影 。
义乌是全国最有名的小商品批发市场 ， 而北下朱村是义乌当地最有名的网红村 。 据不完全统计 ， 这里聚集着来自全国各地超过5000名直播带货主播 。

来到这里的每一个人 ， 都怀揣着“搏一搏单车变摩托、搏一搏单车变兰博”的梦想 。 有的人梦想实现了 ， 他们白天骑三轮车拉货 ， 深夜开着路虎去消费 。 有的人梦想破灭了 ， 赔光了自己的本钱 ， 直到交不起房租 ， 只好败兴而归 。
童伟就是卷着铺盖卷回家的那一个 。
3月中旬 ， 疫情刚刚得到控制那会儿 ， 童伟和几个江西同乡一同赶到浙江义乌 ， 投奔在那里的同学 。 出发前 ， 童伟他们听说 ， 疫情给直播带货带来了新的发展机会 。
“先入局着靠机遇 ， 后入局者靠实力” ， 按照童伟的话来说 ， 他们要去做直播带货行业的“早先吃螃蟹的人” 。
“不管是手机上的新闻 ， 还是朋友之间的讨论 ， 大家都觉得直播带货的发展前景特别好 ， 并且就我们了解当时干这行的人还不算多 。 所以 ， 我们就决定先搞起来 ， 说不定会成为第二个‘李佳琦’ 。 ”
然而 ， 童伟和同乡到了义乌之后才发现 ， 早已经有不少人在他们之前吃过了这个螃蟹 ， 而他们只不过是想靠机遇发迹的后入局者 。 童伟还发现 ， 当他到达义乌的时候 ， 高客大巴正一车一车地 ， 把和他一样从外地赶来想做主播淘金的人们往这里送 。
童伟有些失落 ， 一夜暴富的梦想 ， 实现起来可能有些困难 。
不过 ， 既然来了 ， 还是要拼一把 ， 也许就真成功了呢？童伟与同乡开始在义乌北下朱村租房子落脚 ， 购买直播设备 ， 到尾货市场跟老板砍价拿货 ， 到当地的直播培训机构去学习 ， 忙得不亦乐乎 。
一个多星期之后 ， 一切准备就绪 ， 童伟觉得充满信心 ， “感觉‘兰博’在向我们招手 。 ”
连续多天的直播后 ， 信心被打落在地 。

直播间里两位数的观看人数 ， 堆在房间里未发出去的商品 ， 让童伟变得有些气馁 。
“太多的人在这里 ， 有人做直播 ， 有人拍短视频 ， 还有人提前写好脚本演一些情景来博取关注 。 ”童伟说 ， 义乌当地的直播竞争太激烈了 ， 各出奇招 ， 他们根本就不是人家的对手 。
与在北下朱村的一些老主播比起来 ， 童伟他们拿不到好的货源 。 “没有商家相信你 ， 人家就是给你定价 ， 10个起批多少钱 ， 100个起批多少钱 ， 买的多就便宜 。 ”但是 ， 刚刚起步的童伟只能从最少的拿起 ， 这样一来 ， 成本自然而然就高了上去 。 “单从价格上 ， 就没有太多优势 。 ”
直播间里粉丝少、产品价格没有优势、主播没有特点 ， 童伟和同乡们的直播间一连几个月都没有产生多少效果 。 眼看着银行卡里的钱越来越少 ， 童伟和同乡们不得不考虑回老家继续给别人打工 。
靠直播带货发家的年轻人：年入上百万实际上 ， 除了义乌 ， 嘉兴海宁、保定白沟、湖州织里、广州白马等皮革、箱包、服装产业发达的地方 ， 聚集着很多年入百万的主播 。 与童伟不一样 ， 他们在某个行业拥有多年的经营或者生产经历 ， 懂产品 ， 也懂得市场需求 。
郭杰目前的生活就是童伟所向往的 。

每天下午2点钟是郭伟的起床时间 。 起床后 ， 他开着花了8000块钱买来的二手五菱面包车 ， 前往湖州织里当地的童装批发市场去采购衣服 。 这里的衣服款式多 ， 价格便宜 。 郭杰已经是这里档口老板的老熟人 ， 他来了之后 ， 很多老板主动给他推荐新款衣服 ， 价格比其他人便宜 。
【直播带货|直播带货终于干正事了】“以前家里有服装厂 ， 后来因为债务 ， 倒闭了 。 ”由于债务的压力 ， 三年前 ， 郭杰带着老婆孩子从山东老家前往湖州织里 。
郭杰之前有过做服装厂和网店的经验 ， 再加上织里当地童装产业发达 ， 他考虑着 ， 在织里也许能开辟出新的市场 。
直播带货早在2016年就已经初露苗头 ， 郭杰到织里的时候 ， 当地的直播产业还不是很发达 。 郭杰凭着敏锐的商业嗅觉 ， 开启直播带货之路 。
“晚上一场四小时直播 ， 大概能赚一万多块钱 ， 还算是比较轻松的 。 ”郭杰说 ， 他的直播间人气与当地的某些大主播比较起来 ， 并不是最好的 ， 销售转化的金额对于行业来说也是比较普通的 。
“有些主播很拼 ， 播的时间长 ， 还有些主播有自己的个性特点 。 比如 ， 卖童装不能用童模 ， 但是有些侏儒同行 ， 他们就有身材上的优势 ， 可以展示产品 。 ”在郭杰看来 ， 直播带货其实并没有外界想象的那么简单 。 “有的人忽悠人 ， 说教给你直播技巧 ， 给你提供货源 ， 你只需要架个手机就能卖货 ， 那都是骗人的 ， 收你智商税的 。 ”

以郭杰为例 ， 他本身就是在童装行业摸爬滚打了很多年 ， 对于服装的材质、成本及质量可以说是了如指掌 。 对于市场上每个时间节点的需求 ， 他要比普通人更熟悉 。 “其实 ， 大家身上穿的夏装 ， 几乎都是上一年的冬天就已经生产出来的了 ， 并且 ， 每节点我们都要提前测试哪些款式有市场 ， 这都是一套流程 ， 但是很多人并不知道这些 。 ”
郭杰认为 ， 想做好直播带货 ， 一定要具备几个条件 。 “首先要懂市场 ， 其次保证产品的质量 ， 然后能拿到低价格 ， 还有就是主播具备人气和口碑 。 ”但在郭杰看来 ， 很多涌入的主播不具备这些条件 。
反面案例实际上就体现在童伟的身上 ， 对行业、产品没有了解 ， 仅凭着直播热度和自己的一腔热情闯进去 ， 最终 ， 只能以失败告终 。
明星、平台“翻车”的也不少 ， 出口在何方？能够打动人的是语言 ， 能够驱动人生的往往是利益 。
普通人是这样 ， 明星、电商平台也是如此 。
只是 ， 在寻找利益的路上 ， 有人在南墙上撞了个头破血流 ， 有人找到了获取奶酪的新出口 。
当社交电商带来的红利还没有殆尽 ， 直播带货的红利突然涌起之时 。 明星和电商平台也纷纷加入了这场饕餮盛宴 。
淘宝亮出了李佳琦、薇娅两块王牌；快手推出了辛巴；抖音则把罗永浩收入帐下；苏宁易购也搞起了综艺电商融合直播……
然而 ， 以李佳琦和薇娅为主打 ， 吸引更多直播商户的淘宝 ， 在直播商户迅猛增加、整体流量增长小的情况下 ， 不得不以压缩李佳琦和薇娅的流量为代价 ， 反哺新的直播商户 。
明知道直播间里根本卖不出火箭 ， 为何薇娅还要打出这样的旗号？道理很简单 ， 她要争夺流量 。 不搞点事情 ， 流量会越来越少 。
同样 ， 快手也采取了一样的措施 ， 辛巴的流量受限 ， 以至于快手平台上一步步成长起来的辛巴 ， 不得不与之决裂 ， 从恩人变仇人 。 这一步 ， 不逼到一定份上 ， 谁愿意走 。
作为抖音一哥 ， 罗永浩起初并没有让抖音失望 ， 但是 ， 随着罗永浩交朋友方式的带货直播成为常态化之后 ， 同样遇到了流量下滑的尴尬 。
与此同时 ， 各路明星的直播带货也遇到了各种各样的问题 。 比如 ， 直播数据造假、明星带货现场翻车、出售的商品质量有问题等等 。
业界对直播带货模式的质疑声也越来越大 。

直到罗永浩最近的直播 ， 包括罗永浩在内的很多人 ， 似乎才找到直播带货的真正秘籍 。
8月7日 ， 苏宁易购和罗永浩合作的一个专场直播 ， 4小时突破2个亿的销售 ， 打破了罗永浩在抖音直播带货首秀1.1亿元的销售纪录 。
据说 ， 这场直播 ， 罗永浩自己也震惊了 。
当然 ， 一场直播或许是偶然 ， 同样的结果 ， 一次接连一次的发生 ， 那不得不让人信服 。
8月17日 ， 苏宁易购818超级秀现场与超级直播间连麦 ， 开场26分钟后 ， 销售就突破了1亿 。
8月18日 ， 关晓彤和贾乃亮在苏宁易购超级买手直播间里 ， 带货销售额达到了2.4亿 。
在有媒体解读这一现象的时候 ， 分析出两个关键的问题 。 一个是选品的秘密 ， 一个是直播间背后苏宁易购的供应链能力 。
“用家电3C抢销售额 ， 日用百货抢订单量 。 ”这个解读突然让人有一种茅塞顿开的感觉 。
苏宁易购内部人士称 ， 苏宁有一只代号为“MK-1”的选品团队 ， MK即为“卖空” 。 现有的10名成员中 ， 其中中五名从事零售行业超过10年 ， 对供应链了如指掌 ， 能迅速找到最具价格竞争力的货源；另外五名成员平均年龄26岁 ， 负责研究市场热点和消费心智 ， 能迅速筛选出当下最受消费者欢迎的单品 ， 并承担宣发、策划、执行等作业 。
这就应了那句亘古不变的成功哲学“专业的人做专业的事情 。 ”
明星负责引流熟悉商品 ， 专业的团队来洞察市场 ， 选择直播间产品 ， 将各自的优势进行结合 。 最终的效果必将是1+1＞2的效果 。
“良禽择木而栖 。 ”与郭杰选择到湖州织里去做童装生意一样 。 能够支撑明星们直播带货销售 ， 背后同样也需要一个强大的供应链 ， 是这一切的根本 。
苏宁的“猫宁”联合采购额突破千亿、苏宁独创B2S2B2C供应链服务模式 ， “百川2025”物流服务计划 ， 让苏宁智慧零售生态有了强大的吸引力 。

今年苏宁易购818前 ， 品牌商的大单合作信息也透露出苏宁强大的供应链能力 。
8月11日和12日两天 ， 苏宁控股集团总裁任峻分别与海尔、海信签下战略合作协议 。 与前者敲定3年内1010亿的销售计划 ， 与后者签订三年内达成累计销售2000万台的战略目标 。
就在这个时候 ， 华为消费者业务CEO余承东也率领高管团队造访苏宁南京总部专程拜访苏宁控股集团董事长张近东 。 除了300亿大单的签订 ， 双方还签订了深度合作协议 。
当然 ， 提前预见到这些的 ， 不是罗永浩 ， 也不是其他人 ， 而是微博和抖音 。
7月30日 ， 在与微博达成深度合作的两天后 ， 苏宁易购再度与抖音“联姻” ， 向合作方提供供应链的服务、金融的服务、流的服务和IT技术服务能力 ， 同步输出物流及售后服务体验 。
《谁动了我的奶酪》中 ， 小老鼠嗅嗅和匆匆找到了新鲜的奶酪 ， 唧唧最终也找到了新的出口 。
而找到出口的苏宁易购 ， 也将在直播带货这条路上 ， 创造更多奇迹 。 喧嚣中 ， 踏实做事的 ， 远比跟风做戏的 ， 更懂得未来在哪里 。


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