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跨境电商两大核心竞争力

跨境电商两大核心竞争力
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2013年 ， 当跨境电商开始成为热词时 ， 我们反而有惊恐的感觉 ， 营销4P通红：产品红海、价格红海、渠道红海、营销红海 。 所以 ， 我们前期在做百货 ， 做大SKU的时候就在想跨境电商出路在何方 ， 怎样去构建自己的核心竞争力 。 转型服务？换平台？还是做品牌？现在 ， 喊得多的是品牌 ， 我自己也在尝试 ， 做定制男装品牌 ， 品牌不容易 ， 做得很辛苦 。 但除了品牌之外 ， 其他方式该怎么构建竞争力？
对比国内外 ， 国内电商是渠道为王 ， 跨境电商是产品为王 。 三流里面：信息流是要本土化的 ， 强项在老外那儿；物流能力要求 ， 海外处理能力算七分 ， 国内算三分；供应链其实是应该全球化 ， 不应该是本土化 。 目前跨境热销品类 ， 中国的供应链还是特别有优势 ， 所以竞争力第一重要的 ， 和产品相关的就是供应链了 。
一、供应链
【跨境电商两大核心竞争力】判断供应链强弱有两个维度：一个是深度 ， 一个是价格谈判能力 。 1、整合深度：这里面就要提到focus的重要性 。 只有精耕特定品类 ， 才能加强供应链的深度 ， 加强对产品品质、成本的控制 。 比方说万方 ， 就卖几个平板电脑 ， 一年流水也就过亿了 ， 而且可以分销 。 要做到万方那样 ， 当然不是仅仅就是卖电脑 ， 而是背后对供应链的精耕细作 ， 通过品牌产品释放出来 。
价格和成本：因为无本土化优势 ， 跨境的用户群 ， 大多数对价格非常敏感 ， 弹性很高 。 这个时候 ， 价格谈判能力就决定了纯贸易商的死活 。 这一点 ， 行业大佬有棵树肖总放言“外贸大SKU玩法的只能存活3家 ， 其他的只能做小而美” 。 据说 ， 他们刚得到1个亿的融资 。 这里面 ， 玩的是规模 ， 是极端成本控制 ， 对谁都是痛苦的 ， 放到零售价格比较 ， 是血淋淋的 。 大家自己品味 。
跨境电商两大核心竞争力
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二、销售渠道
渠道很重要 ， 但是我还是把他放在供应链之后 ， 因为前面分析过了 ， 产品是唯一能够拿出去拼的 。 有了产品和定位 ， 才能考虑合适的渠道 。 渠道没有好坏之分 ， 只有合适不合适 ， 我认为 。 跨境电商出口从大的方向上也就三种形式：
（一）第三方平台优质账号数量
做三方平台没什么话讲 ， 优质账号的数量直接决定了销售的增长 。 尤其对eBay这种无太多促销的跳蚤市场而言 ， 需要很长一段时间 ， 这是唯一的真理 。 我们在这个平台耕耘最多 。 速卖通起来后 ， 因为有很多活动 ， 很多促销 ， 所以就加入了很多人为的变量 。 而亚马逊 ， 大家在争每一个Listing的控制权和排位 ， 产品和一些品牌壁垒就显得很重要 。 总的而言 ， 由于三方平台 ， 账号的死亡率很高 ， 因此 ， 有时间积淀商业信誉的优质账号就变成了核心竞争力 。 不信 ， 你去抠底eBay大卖家的账号数量 。
要适应平台的的规则能力 。 平台规则决定了产品的曝光率 ， 直接影响销量 。 这一点不多说 ， 只讲一个：一定要针对不同平台 ， 配置产品线、定价、配套服务 。 平台的规则由平台做主 ， 千万不能拿一个屡试不爽的做法去尝试新平台 。
（二）独立站
这也是我们现在主做的 。 流量来源：不同的流量来源的成本相差很大 。 转化率大致相同的情况下 ， 流量决定了销售 ， 流量成本和转化率共同决定了客单成本 。 目前 ， 各种人类已知的流量成本都在飞涨 ， 所以 ， 一定要把SNS运营放到重中之重的地位 。 转化率：转化率乘以流量成本才等于客单成本 。 转化率对于独立站来说 ， 是个系统工程 ， 在大SKU做法下 ， 深度优化客户购买体验基本是不可能完成的任务 ， 小而美可以 。 复购率：重复购买率高可以降低客单成本 ， 这个不多说 。 其实 ， 天天想的 ， 归根结底 ， 就是怎么提升销量、降低客单成本！熟悉的群友 ， 对比一下 ， 大龙网和Sheinside的各方面数据 ， 一切不言自明 。
（三）分销的核心优势又回到供应链能力上去
三大点 ， 算到物流了 。 物流以后的重要性会提升 ， 因为服务也要附着在物流链条上 。 这个大家自己想想 。
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海外仓+系列本土化服务
1、中国发货
对物流渠道的谈判力 ， 进而为控制力 。 在物流资源不足的情况下 ， 对物流渠道的谈判力决定了发货的速度 。 大卖家一般会考虑自建物流渠道就能看得出来 ， 就像大家都知道的大卖家广州棒谷 。 棒谷还有一个老牌的电商公司飞特物流 ， 有飞特物流就能极大的争强他的核心竞争力 。 小卖家有时候会发现 ， 大卖家的东西 ， 直接价格无法竞争 。 这是有很多门道在里面的 。
2、海外仓发货
这个其实考验的是卖家的销售预测能力 。 海外仓对卖家的调度能力要求较高 ， 因此只有对销售预测要更为精确 ， 才能保证库存不会大量积压 ， 花费极高的成本 。 海外仓最大的价值不应该是在节省成本上（特殊品类会节省 ， 但不是所有 ， 有的反而会高）、提升客户体验度、服务响应能力、延长售卖周期、扩大可经营品类范围等（这几条 ， 哪个打通了都是蓝海）


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