小熊回收站|VIPKID说“该打的仗都打完了”，真这样吗？
“今天VIPKID作为一对一在线教育赛道的领头羊 ， 可以很有底气地向大家说 ， 一对一在线教育（简称“一对一”）是有比较大空间的 ， 天花板可以做得很高 。 ”
这段自信的言论出自在线教育独角兽公司VIPKID联合创始人、总裁张月佳 ， 之所以能有如此底气 ， 来自VIPKID半年多来的表现 。
8月18日举办的VIPKID产品战略发布会 ， 与其说是发布会 ， 不如说是一次回顾总结 。 作为当天参与的VIPKID职级最高的高管 ， 张月佳在演讲一开始就介绍了半年多来VIPKID三个重要的数据成绩：连续两个季度UE（单位运营利润）扭亏为正 ， 新获客90%首单盈利 ， 获客成本同比降低45% 。
张月佳称 ， VIPKID目前的业绩仍在持续增长 。
这多少是个让很多人没有想到的成绩 ， 不久前还有媒体讨论在VIPKID的诸多困境 。 众所周知 ， 高企的获客成本一直是导致几年来在线教育行业 ， 尤其是一对一在线教育迟迟无法盈利的主要原因之一 。 加之在发展早期的激烈竞争中 ， 各家低价开拓市场的策略 ， 以及在营销等方面做巨大投入以获取家长信任的做法 ， 都使得行业一直处在烧钱竞争的阶段 ， 更难谈健康 。
VIPKID获客成本的大幅降低以及UE的转正 ， 某种程度传递了一个行业转折的信号 ， 就像张月佳所说 ， “经过2019年整个的竞争 ， 基本上该打的仗都打完了 。 ”
受到政策及资本市场状况影响 ， 在线教育行业在2019年确实经历了一轮洗牌——在一对一赛道 ， 依赖烧钱获客但尚未形成良好商业模型的企业面临淘汰；iTutorGroup、沪江等头部企业的上市之路受阻；流血上市的51Talk屡屡跌破发行价……至于独角兽VIPKID ， 也被传融资不顺 ， 围绕其一对一主营业务遭遇发展瓶颈的质疑一直没有断过 。
是否能打赢这场仗 ， 短期内取决于能否获得资金补足弹药 。 而以2019年10月拿到腾讯1.5亿美金的E轮融资为界 ， VIPKID的发展阶段也被泾渭分明地划分开来 。
该轮融资前 ， VIPKID的首要目标是拼全力跑成行业第一 。 中国互联网公司一贯的成长路径就是先跑在最前面 ， 以巨额亏损为代价垄断市场、占据有利地位 ， 获得定价权后再转向精细化 ， 构建竞争壁垒 ， 进而提高价格降低成本以实现盈利 。 VIPKID同样如此 ， 因而很多时候它做的决定都是以竞争为导向的 。
张月佳向PingWest品玩等媒体回忆2018年与gogokid的竞争 ， 后者是字节跳动于当年上线的对标VIPKID的产品 ， 一出生势头迅猛：
“当时我们很紧张（gogokid的用户增速） ， 第一次面对这种情况 ， 因此做了很多应对……但现在回想起来特别不应该做这些事情 ， 因为带来的损耗太大了 ， 很多无效的学员浪费了我们的服务成本和获客成本 ， 还有退费率的问题 ， 会显得VIPKID品质非常不好 。 ”
【小熊回收站|VIPKID说“该打的仗都打完了”，真这样吗？】2019年E轮融资前 ， VIPKID几乎将绝大部分精力都投入了一对一赛道 ， 用张月佳的话说 ， “VIPKID在一对一赛道上的纠缠导致我们没有精力去孵化很多新业务 。 ”
因此在E轮融资后 ， 自觉已经“取得了绝对领先”的VIPKID开始将更多时间花在梳理自身的发展、做更多战略层面的布局规划上 。 调整发展重心更现实的因素是为了给投资人交代——据报道 ， 拿到投资的VIPKID并不轻松 ， 投资人对其盈利能力提出了更多要求 ， 扭亏为盈是VIPKID在2020年的主要目标 。
从去年10月完成融资到现在 ， VIPKID主要做了两件事：优化组织结构和打磨产品 。
“过去在竞争和快速扩张的过程中 ， 组织上会有一些效率不高的地方 。 ”张月佳告诉PingWest品玩等媒体 ， VIPKID在过去三个季度花了大量精力在技术、增长及教研等方面优秀人才的引入上 ， 并对流程和组织效能进行了优化 。 如进行了名为“天平计划”的人员分配项目 ， “核心就是让每个资源进来之后 ， 把他分级” ， 使个人能力更好地与岗位相匹配并节约运营成本 。
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