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互联网早读课|熟知五大定律，助你轻松突破销售瓶颈( 三 )


当出现两种以上方法的时候 ， 首选最简单的 。 从自我水平、时间和确定性几个因素去衡量 ， 选出那个最佳的途径 。
第二 ， 判断与决策 。
销售是判断和决策型工作 ， 与其他分析决策类工作相比最大特点就是独立性比较强 ， 通常是以某个独立客户为导向 ， 个性化部分大于共性部分 ， 这就决定了销售几乎每时每刻都要做判断和决策 。
比如开发新客户 ， 销售人员就要快速判断 ， 客户是否符合公司的业务画像？沟通结束 ， 也要立刻决策 ， 此客户值不值得长期跟进和培育？
在跟进一个老客户时 ， 基于沟通变化 ， 也要快速判断该客户的意向度达到了何种状态 ， 以此决策后续跟进策略 ， 甚至决策是否有必要继续投入更多精力 。
一个人哪怕拥有再强的判断力和决策力也难免存在失误的 险 。 而剃刀定律可以有效减少人为的失误 ， 用相对科学的方法和工具做出判断和决策 ， 譬如 CRM 录入规则、客户等级标准、客户流转机制等 。
第三 ， 执行与结果 。
销售注重执行和结果 ， 以结果为导向 ， 没有结果的过程和没有过程的结果都不可取 。
好的结果一定是基于好的过程 ， 短期的特殊手段也可取得结果 ， 但并非长久之计 ， 并不值得提倡和鼓励 。
对于销售而言 ， 结果就是业绩 ， 即签单额或者客户数 。
影响和决定结果的过程因素数量繁多 ， 包括构成收入目标的因素：“客户数”、“转化率”和“产品客单价”等 。
例如“客户数”指标背后就涉及拜访量的概念 ， 达到一定拜访量才能产生一次成交 ， 而拜访量的背后还要看新老客户的比例结构 。 而“转化率”更加复杂 ， 提高转化率并非易事 。
剃刀定律提出的简单有效原理 ， 有助于销售厘清思路 ， 找出关键点 ， 以不变应万变 。
我们要利用的不是定律本身 ， 而是其背后隐藏的理念、观点或思维方式 。
就如剃刀定律阐述的 ， 任何事要以最短的路径达到目的为主旨 ， 即简单有效 。 如果多个解决方案 ， 选择最简单的 ， 比如做了一件错事担心被责罚 ， 与其撒谎掩盖 ， 内心承受着不安和煎熬,不如选择简单的坦诚错误 ， 这是最快也是最有效的解决路径 。
四、约拿定律：怕拒绝、怕上台、怕第一 ， 如何化恐惧为机遇？
《圣经》中讲了这样一个小故事：一个虔诚的犹太先知渴望得到神的差遣 。 一天神终于派给了他一个光荣而又艰巨的任务 ， 宣布赦免一座本来要被罪行毁灭的城市——尼尼微城 。 这个先知居然抗旨逃跑了 ， 在漫长的逃亡之路上不断躲避着他信仰的神 。 随着神的不断寻找、唤醒、惩罚 ， 他几经反复 ， 终于悔改 ， 最终完成了使命 。
故事的主人公叫约拿 ， 而约拿抗旨的原因是他与尼尼微城有灭族之仇 。
销售工作中 ， 我们也难免会遇到不喜欢又必须喜欢的人 ， 内心抵触又必须做的事 。
譬如：你很努力 ， 却不愿意挑战更大的目标；你的业绩很出色 ， 却不太愿意分享 ， 认为没有必要；你会主动逃避承担重大项目 ， 即使被任命 ， 做起事来也会拖延；在发生矛盾和冲突时 ， 你常处于妥协一方 ， 即便确信自己是对的 ， 也很少坚持；你认为爬得越高 ， 跌得越惨 ， 纵然当了顶级销售 ， 成功也是昙花一现 ， 转瞬即逝 ， 最后以失败告终 。
以上种种 ， 都是人类自有的心理障碍———约拿情结 ， 这是由著名的心理学家马斯洛提出的 。
简单来说 ，约拿情结就是对成长的恐惧 ， 源于心理动力学理论的一个假设：人不仅害怕失败,同样害怕成功 。
销售工作中 ， 越是我们内心想逃避的 ， 往往才是我们最擅长和最有机会的 。
基于心理学上的约拿情结 ， 再结合销售工作的特性 ， 我提出了约拿定律 。
惧怕、没有信心、不够自信 ， 这是很多人初做销售的常态 。 拜访客户担心被拒绝 ， 说话结巴腿发抖 ， 内部分享也怕上台 ， 总觉得自己做得不够好 ， 不好意思当着那么多人说话 。 业绩冲刺怕做第一 ， 觉得自己根本就得不了第一 ， 或者没有准备好做第一 。


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