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互联网早读课|熟知五大定律，助你轻松突破销售瓶颈( 二 )


由此引申开去 ， 丑小鸭定律对销售哲学有三点启发 。
第一 ， 换个思维看待销售 。
我们要随时从默认分类的思维定式中跳出去 。 过去 ， 我们把销售按介质进行分类 ， 以人为介质叫直销 ， 以电话为介质叫作电销 ， 以短信为介质叫营销 ， 以会场为介质叫会销 。
而介质只是手段 。 销售最终服务于商业 ， 无论使用何种手段 ， 它的核心诉求从未改变 ， 就是把产品卖给客户 。
销售的影响广泛而深入 ， 情场、职场、商场和官场 ， 哪一个“战场”都离不开销售 。
凡是人参与的社会活动 ， 其核心依然是围绕人这个载体展开的 。 人既是传播的介质 ， 又是被传播的商品 ， 所以过程本身就构成了销售 。
第二 ， 换个角度看待客户 。
任何一个事物都没有所谓本质的属性 。 比如一个金元宝 ， 大多数人的第一反应是“宝贝” ， 但宝贝是金元宝的本质属性吗？它同时还是一个金属 ， 一个文物 ， 还可以用来砸核桃 。
同样 ， 每个人都有很多属性 ， 这些属性给人们贴上不同的标签 ， 但没有哪个标签能代表一个人的本质 。 如客户 ， 没有正式签约前是客人 ， 签约之后是客户 ， 连续签约多年 ， 就是VIP客户 。
我们习惯性把人的属性放大 ， 习惯性给客户打上各种标签 ， 诸如 ， 这个客户意识不够强 ， 思维不够活跃 ， 眼光不够超前 ， 思想比较守旧 ， 格局不够高等 。 事实上 ， 客户不签单 ， 与其格局、思维没有关系 。 我们应该坚持就事论事 ， 以事为本 。
第三 ， 换个尺度看自己 。
没有完全客观的分类不等于不能分类 ， 也不等于对待所有的事物要一视同仁 。 我们可以随时根据事物当下的用途和价值进行分类 ， 方便认知 。
如果让儿童对动物进行分类 ， 他们可能会分成天上飞的、地上走的、水里游的 ， 有利于了解动物的活动范围；
让动物学家来分类 ， 可能会分成哺乳动物类和爬行动物类等；让商人来分类 ， 可能会以经济价值作为分类标准；
让博物学家来分类 ， 他们可能关注的是稀有程度 。
先设定价值 ， 再根据价值进行分类 。 销售的使命就是向客户传递价值 ， 需要传递正确的价值 ， 正确地传递价值 。
没有分类就没有边界 ， 没有边界却鼓励了我们创造边界以更好地行动 ， 这正是丑小鸭定律的启示所在 。
三、奥卡姆剃刀定律：如何快速提高转化率？
某知名化妆品公司收到客户投诉 ， 有不少肥皂盒里没有肥皂 。 于是该公司耗费巨资安装了一台X光监视器 ， 透视每一个肥皂盒 。
而面临同样问题的另一家小公司 ， 只是买一台强力工业用电风扇 ， 对着肥皂盒不间断吹风 ， 被吹走的便是空盒 。
这则小故事就蕴含着奥卡姆剃刀定律 。 奥卡姆剃刀定律又称奥卡姆的剃刀 ， 是一个特别喜欢剃刀 ， 名叫奥卡姆的逻辑学家在14世纪提出的 。
奥卡姆剃刀定律指的是 ， 如无必要 ， 勿增实体 ， 是化繁为简的思维方式 。
管理学上 ， 这把剃刀也有用武之地 。 组织不断膨胀 ， 制度越来越复杂烦琐 ， 文件越来越多 ， 效率越来越低 ， 亟须采用简单管理 ， 化繁为简 。
这把剃刀在销售行业也具有很强的借鉴意义 。 延伸到具体的销售工作 ， 有三大价值体现 。
第一 ， 目标与规划 。
当制定销售工作的目标和工作规划时 ， 最大的难点莫过于周期和路径 。
剃刀定律遵循简单有效的理念 ， 其背后的逻辑是对于确定性和不确定性的管理或把控 。
周期和目标达成之间最大的变量因素是确定性 ， 确定性高 ， 目标达成率就高 。 所以 ， 短周期内的目标应该确定性强 ， 长周期内的目标往往充满了不确定性 。
目标和规划之间需要路径支撑 ， 也就是达成目标的方法 。 基于这些方法 ， 最终形成具体的工作事项 ， 才有了所谓的规划 。 这中间无非是路径选择的问题 。


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